Sebastian Weikert hatte als Betriebswirt eigentlich andere Pläne. Erst auf Umwegen kam er zur Augenoptikerlehre, zur Meisterprüfung und 2002 schließlich in den elterlichen Betrieb im multikulturellen Frankfurter Stadtteil Bockenheim. Den Optiker Weikert gibt’s in Frankfurt seit fast 90 Jahren, am heutigen Standort befindet sich das Geschäft seit etwa einem Vierteljahrhundert. Seit einem Jahr arbeitet der Augenoptiker mit dem Style Center von Silhouette – mit Erfolg.
Der junge Augenoptikermeister mit dem breiten betriebswirtschaftlichen Wissen erkannte den Sinn des Style Centers sofort. In dem vor vier Jahren modernisierten Geschäft ist kaum eine Fassungsmarke erkennbar. Kein Sammelsurium von Papp- oder Metallaufstellern stört den Gesamtauftritt des Ladens und der Marke Weikert. Ausnahme sind die Schaufenster, die der Augenoptiker grundsätzlich Marken widmet. „Die Resonanz darauf ist hervorragend“ sagt Sebastian Weikert und fügt hinzu: „Mit dem Style Center bin ich mehr als zufrieden“ – und kann das schelmische Lachen kaum unterdrücken.
Das Style Center ist prinzipiell schon nicht aufdringlich, passt bei Weikert sogar farblich in den Gesamtauftritt und „die Kunden erkennen das als unser Randlos-Zentrum“.
Natürlich hat der Augenoptiker auch andere Randlosfassungen – die Verkäufe der Silhouette-Brillen sind jedoch überproportional gestiegen. Preisdiskussionen gibt es erfreulicherweise nicht – „keine einzige“, versichert Weikert.
Für den Betriebswirt hat das Style Center darüber hinaus einen weiteren großen Vorteil: „Man erspart sich die meistens erfolglose Bestellerei. Der Kunde kann sofort kaufen und sich entscheiden, ohne dass ich noch Brillen anfordern muss, die dann vielleicht doch nicht gekauft werden.“ Über die notwendige Investition für das Style Center hat Weikert eine Weile nachgedacht und sich dann zügig entschieden.
Ganz von alleine funktioniert das Modell natürlich nicht. Silhouette bietet deswegen seinen Partnern Schulungen an. Das halbtägige Intensiv-Training verbindet theoretische Aspekte mit praktischen Übungen, erweitert so die Kompetenzen im Bereich Brillenstyling und schafft zusätzliches Know-how.
Die Teilnehmer erhalten detaillierte Informationen darüber, wie die individuell harmonische Brille für jedes Gesicht gefunden und somit die Persönlichkeit perfekt unterstrichen werden kann. Augenzone, Gesichtsform und Farbanalyse gehören zum Seminar wie ausführliche Schulungsunterlagen und eine Zertifizierung nach erfolgreichem Abschluss. Das Wichtigste fügt Augenoptiker Weikert hinzu „Sie müssen’s natürlich verkaufen wollen!“
Das zur opti 2009 erstmals der großen Optikerschaft vorgestellte Style Center gibt es inzwischen in x-Variationen. Neben einigen Neukunden hat sich das Verkaufsteam um Udo Köhler besonders um die Bestandskunden gekümmert. Köhler berichtet, dass „mehr als 80% unsere bisherigen Kunden in Deutschland sich bislang für das Silhouette-Partnerkonzept ausgesprochen haben und das Geschäftsmodell nutzen“.
Also noch Wachstumschancen? „Das Partnerkonzept von Silhouette erfordert von beiden Seiten Engagement, für uns vor allem zum Start in die Partnerschaft und auf der Betreuungsseite. Wir sind inzwischen ca. acht bis zehn Mal pro Jahr bei unseren Partnern vor Ort im Geschäft. Eine „nominale“ Ziellinie für die Gesamtzahl an Partnern haben wir uns hierbei nicht gesteckt, die Qualität geht uns auf beiden Seiten hier ganz klar vor Quantität. Dies vor allem auch im Interesse eben unserer Partner.
Der durchschnittliche Warenumschlag mit dem Style Center liegt laut Köhler deutlich über 2,0 – was mehr als dem Doppelten des Branchenschnitts in Deutschland entspricht.
Das Geschäftsmodell funktioniere „auf dem Land“ genauso wie es in der Stadt funktioniert. Basis dafür sei allerdings eine auf das jeweilige Potenzial des Partners ausgelegte Dimension an Warenpräsenz. In stark frequentierten Stadtlagen sei oft ein breiteres Sortiment erforderlich und sinnvoller als in eher ländlicheren Situationen. Dem kann Optiker Weikert nur beipflichten: „Ich glaube, dass das überall geht. Wieso denn auch nicht?“
Theo Mahr
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