Im ersten Teil meines Beitrags haben Sie erfahren, dass man sich vom Mythos des rational entscheidenden und bewusst kaufenden Konsumenten verabschieden muss. Aber wie setzt man die Erkenntnisse des Neuromarketing in die Praxis um? Wie gestalte ich Direktmailings, wie das Schaufenster? Wie spreche ich potenzielle Neukunden an? Wie kommuniziere ich generell mit Kunden?
Der Schlüssel zu allen Fragen liegt in dem Erkennen der Limbic-Types. Grundsätzlich ist unser Gehirn darauf ausgelegt unsere grundlegenden Bedürfnisse zu sichern (Nahrung, Fortpflanzung und Kommunikation).
Der Mensch ist kein Einzelgänger, auch wenn man selbst gerne die Individualität betont, sondern ein soziales Wesen, das Kommunikation braucht. Mangel an Kommunikation macht krank und führt zu psychischen Störungen.
Der größte Teil unserer Kommunikation läuft über den Körper (55%) und hier besonders über die Mimik des Gesichts, 38% über Tonalität und nur 7% über das gesprochene Wort.
Kommunikation ist der Austausch von Bedeutung. Zu oft unterliegt man dem Denkfehler, dass Kommunikation der Austausch von Informationen sei, etwa von Argumenten für ein Produkt oder Dienstleistung.
Information und Beratung machen noch lange keine guten Verkauf aus. Ganz im Gegenteil – es wird nämlich gerne ignoriert, dass die Bedeutung einer Botschaft erst entsteht, wenn sie vom Empfänger verbal und nonverbal decodiert werden kann. Wenn man als Berater Worte, Verben und Adjektive benutzt, die dem Empfänger fremd sind, kann die Botschaft: z.B. „innovatives Produkt und Hi-Tec “ nicht decodiert werden und führt eventuell zu Angst und Ablehnung.
Bei dem Kunden kommt nicht unbedingt das an, was wir als Botschaft aussenden wollen. Ein guter Verkäufer (nicht Berater) stellt sicher, dass der Kunde genau die Botschaft so entschlüsselt, wie gesendet wird. Dazu muss man jedoch wissen, wie der Kunde die Botschaft entschlüsselt. Denn jeder Kunde hat seine eigene Welt.
Und um in die Welt unseres Kunden zu kommen, machen wir ein einfaches Experiment. Lassen Sie sich von Ihrem Partner, Ihren Kindern oder Ihren Freunden ganz einfach mal die Welt erklären. Geben Sie zur Aufgabe, die Bedeutung der Welt in drei Sätzen zu erklären. Sie werden sehen, dass jeder Befragte unterschiedliche Aussagen macht – er erklärt nämlich seine eigene Welt. Oder lassen Sie sich das Model einer bestimmten Automarke erklären, einen bestimmten Menschen beschreiben usw., – mit dem gleichen Ergebnis.
Darum ist es wichtig, dass man als guter Verkäufer die Werte-Welt des Kunden erreicht und die Bedeutung der Botschaft in seiner Welt verbal und nonverbal kommuniziert. Befindet man sich in der Werte-Welt des Kunden, ist der Preis nicht Kernpunkt des Verkaufsgesprächs.
Wie man das erreichen kann zeigt uns die Limbic-Map nach Dr. Häusel. Dessen außerordentliche und bahnbrechende Forschungsarbeit findet sich wieder in dieser Art „Landkarte“ für das Verständnis, wie Menschen ticken.
Die Limbic-Map zeigt uns die unterschiedlichen Werte-Welten der Limbic-Types. Sie ist der Schlüssel für wertigeren Verkauf ohne dass sich der Kunde übervorteilt fühlt. Ganz im Gegenteil. Sie verkaufen nicht – der Kunde kauft bei Ihnen ein!
Limbic-Types
Dr.Häusel unterscheidet drei große Gruppen von Typen, genauer gesagt unterscheidet er in Instruktionen: Stimulanz, Dominanz und Balance.
In dieser Folge beschäftigen wir uns mit der Stimulanz- und Dominanz-Instruktion.
Dominanz-Instruktion
Der Dominante Typ, auch Performer genannt, hat einen hohen Machtanspruch. Äußerlich erkennt man ihn an einem kraftvollen, festen Schritt. Er steht gerade und zentriert. Seine Gestik ist reduziert und er zeigt wenig Emotionen. Sein Auftreten ist bestimmend und selbstbewusst.
Die Kleidung ist elegant, die Frisur korrekt. Seine Sprache wirkt laut, die Stimme ist kräftig und er formuliert kurze, dynamische Sätze. Er wählt den kürzesten Weg zum Erfolg. Seine Welt dreht sich um Fakten, Zahlen, Ziele, Zielerreichung, Gewinn und Ertrag.
Darum aufgepasst beim Verkauf. Formulieren Sie präzise und vermeiden Sie möglichst lange Schachtelsätze.
Laden Sie Ihr Produkt oder Dienstleistung emotional mit folgen Wörtern auf – denn es sind die Premiumbotschaften: mehr Leistung, mehr Anerkennung, mehr Rum, mehr Stolz, mehr Durchsetzung, Marktakzeptanz, Sonderanfertigung, – nur für Sie, Sie sind einer der Ersten, limitierte Edition, Sie können auf uns zählen, eine verbesserte Rezeptur, Material aus der Raumfahrt-Technik, extrem haltbare Beschichtung, Exklusiv in dieser Art.
Bringen Sie Beispiele von Kunden, die auch bei Ihnen kaufen und dem Status des Performers entsprechen, sind Sie selbstbewusst und zeigen Sie Erfolge auf, die den Performer sicher machen, hier beim Marktführer zu kaufen.
Fragen Sie ihn, wie er benachrichtigt werden will, wenn das Produkt/Dienstleistung fertig gestellt ist.
Vermeiden hingegen sollten Sie (auch bei Vergleichen): bewährte Technik, haben wir schon lange im Programm, trägt fast Jeder, hat Ihr Nachbar letzte Woche auch gekauft, Sie können es sich ja noch mal überlegen, lange Lieferzeit, Konjunktiva.
Schlagen Sie nie einen Abholtermin vor, er bestimmt den Termin der Abholung. Dann sollten Sie auch für Ihn Zeit haben und nicht unnötig warten lassen. Die Frage: „Brauchen Sie eine Rechnung?“ – ist tödlich. Die Rechnung liegt in doppelter Ausführung schon parat – im Briefumschlag, zusammen mit den Garantieleistungen. Vergessen Sie nicht Ihren VIP-Service anzubieten. Und bitte nicht mit der Floskel verabschieden: „Und wenn mal was nicht in Ordnung ist, können Sie jederzeit zu uns kommen“ – Warum soll was nicht in Ordnung sein? – er hat gerade neu gekauft.
An dieser Stelle bitte ich die Leserinnen um Entschuldigung. Ich habe in diesem Beitrag der Einfachheit halber die männliche Form gewählt.
Stimulanz-Instruktion
Der Stimulanz-Typ, auch Innovator genannt, ist der Entdecker-Typ. Er ist offen für Alles und liebt die Abwechslung.
Das ist genau der Typ, der vor dem Apple-Store übernachtet, um einer der ersten zu sein, die das neueste iPhone-Modell kaufen dürfen. Er liebt die Bühne und das Publikum, das ihm Beifall zollt.
Er ist der Ganzkörperschwinger – irgend etwas ist immer in Bewegung. Der Innovator ist meist eine auffallende Erscheinung – sehr stilvoll, seine Kleidung ist peppig, immer bestens gestylt. Seine Hände bewegen sich meist im oberen Drittel des Körpers. Er ist der Meister der Gestik.
Der Innovator ist der Typ für freie Reden, er spricht schnell und hat eine bildhafte, mitreißende Sprache. Er erzählt spannende Geschichten mit Beispielen, Metaphern oder Analogien. Er ist einfach der Spezialist für visualisierte Aussagen. Macht Gags, Witze und Sprüche. Wenn er von einem Unfall mit 20 Verletzten spricht – ziehen Sie einfach fünf ab, das kommt dann in etwa hin.
Um bei diesem Typus im Verkauf zu punkten, müssen Sie ihn ins Schwärmen bringen. Sprechen Sie von mehr Freiheit, Spaß und Freude. Individualität, Image und Selbstverwirklichung sind die Schlüsselwörter.
Zeigen Sie ihm neue Trends und natürlich Ihren Geheimtipp. Er liebt Produkte mit hohem Erlebnischarakter, die helfen, anders zu sein als die anderen. „Sie sind der Erste, dem ich xy vorstelle“. Der Innovator liebt innovative Technologie.
Was Sie beim Verkauf unbedingt vermeiden sollten, ist Langeweile. Zeigen Sie niemals 08/15-Produkte. Reden Sie nicht zu viel – denn er ist der Star. Der Innovator liebt Verben wie: imponieren, motivieren, geniessen, inspirieren, auffallen, faszinieren, brillieren.
Der Innovator ist aufgeschlossen für außergewöhnliche Materialien. Laute, starke, ausgefallene Formen und Farben bieten ihm Raum für Individualität.
Er liebt modernste Kommunikationstechnologie. Eine Benachrichtigung erfolgt nicht per Telefon – SMS, App, E-Mail – das ist seine Welt.
Wenn Sie wissen möchten, welcher Limbi-Typ Sie sind, lade ich Sie herzlich zu einem kostenlosen Limbic-Schnelltest ein. Das Ergebnis ist nur für Sie ersichtlich und wird nicht gespeichert: www.neulist.intem.ch/schnelltest
Manuel Neulist,
Europ. Dipl. Fachwirt Marketing
INtem® Limbic® Sales-Trainer
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