Mehr Kunden + mehr Verkäufe = mehr Umsatz: Jeden Geschäftsinhaber treibt diese auf den ersten Blick simple Gleichung um. Doch gerade dem unabhängigen Augenoptiker in einem starken Konkurrenzumfeld stellt sich oftmals die Frage, welche Möglichkeiten sich ihm bieten, diese Ziele zu erreichen, seinen Kundenstamm zu erweitern und bereits erworbene Kundenzufriedenheit für sich zu nutzen. Und vielleicht noch wichtiger: Welche dieser Maßnahmen sind auch tatsächlich umsetzbar? Und führen diese letztendlich auch zu Umsatzsteigerung, größeren Marktanteilen und Kundenzufriedenheit?
Marketing-Mix der 5 „Ps“
Am Beginn entsprechender Überlegungen steht die Ausarbeitung eines erfolgreichen Marketingkonzeptes, das in der Theorie auf dem Marketing-Mix der 5 „Ps“ beruht und die fünf Komponenten Product, Price, Place, People und Promotion beinhaltet.
P1 – das Produkt
Das Produkt für ein Augenoptik-Fachgeschäft zu definieren, scheint auf den ersten Blick leicht zu sein. Jedoch gilt es schon hierbei eine genaue Sortimentsplanung vorzunehmen. Wie soll also meine Produktpalette als unabhängiger Optiker aussehen? Möchte ich mich ausschließlich im Brillengeschäft betätigen oder sogar eine Spezialisierung auf Kontaktlinsen vornehmen?
Auch Aspekte wie Qualität, Stil, Marken, Garantien und Service spielen eine wichtige Rolle, um den Kunden für sich zu gewinnen. Bei Neugründungen oder der Eröffnung einer Filiale helfen Potentialanalysen, wie sie u.a. von optoVision erstellt werden. So lassen sich aufgrund von GfK-Daten Zahlen wie Altersstruktur, Durchschnittseinkommen usw. für den geplanten Standort des Geschäftes ermitteln.
P2 und P3 – Place und People
Natürlich stellen auch die Örtlichkeit (Place) und das Personal (People) einen wichtigen Faktor für die erfolgreiche Kundengewinnung dar. So muss die Lage des Geschäftes, die Ausstattung und das Ambiente auf die anzusprechende Klientel abgestimmt werden. Darüber hinaus hat das Personal durch seine Kompetenz, Leistung und Motivation großen Einfluss auf die Repräsentation nach Außen und den Verkaufserfolg. Gut geschulte und motivierte Mitarbeiter sind ein wichtiges Kriterium, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden.
In der Augenoptik gibt es ein breites Angebot an Schulungen, um neben der fachlichen Kompetenz die Mitarbeiter in der Kundenberatung und dem Verkaufsprozess fit zu machen.
P4 – die Preispolitik
Daraus ergibt sich die marktgerechte und der Positionierung entsprechende Preispolitik. Hier stellt sich die Frage, zu welchen Preisen ich als Optiker meine Produkte anbieten kann und welche Zahlungs-, Rabattmöglichkeiten und Ratenzahlungen es geben soll.
P5 – Promotions
Der letzte, aber vermutlich der entscheidendste Punkt für die Kundengewinnung ist jedoch eine gut durchdachte und umgesetzte Marketingplanung (Promotions). Darunter sind zum einen werbewirksame Maßnahmen, aber auch der eigentliche Verkaufsprozess zu verstehen. Natürlich ist man als Augenoptiker von seinen eigenen Produkten und der erbrachten Dienstleistung überzeugt. Jedoch muss man diese Botschaft dem Kunden auch ansprechend vermitteln! Wichtig dabei ist es, eine auf die Zielgruppe angepasste Kommunikation zu wählen, die in den richtigen Kommunikationskanälen geführt wird.
Eine Facebook-Kampagne spricht wohl eher die jüngere Generation an. Und ein Luxus-Optiker wird seine Kundschaft kaum mit einer „Geiz ist geil!“- Aktion zum Kauf motivieren.
Nachhaltiger Unternehmenserfolg
Obwohl erst die konsequente Befolgung aller fünf „Ps“ zu einem nachhaltigen Unternehmenserfolg führt, ist es vor allem der Bereich Promotion, der die Generierung eines großen Kundenstamms sichert.
Und genau hier liegt für viele der traditionellen Optiker das Problem:
- Wie plant man die Kommunikation?
- Wie erreicht man den Dialog mit seinen bestehenden Kunden und neuen Käufern?
- Wie gestaltet man einen erfolgreichen Verkaufsprozess?
- Wer kümmert sich um die professionelle Umsetzung einer solchen Aktion?
- Welches Budget muss ich zur Verfügung stellen?
Im Folgenden wollen wir Ihnen deshalb drei unterschiedliche Ideen vorstellen, mit der Sie eine größere Frequenz in Ihrem Geschäft bewirken können.
Drei Ideen
Zunächst gibt es die Möglichkeit, Ihre Kunden über ein Produkt im Rahmen eines Events zu informieren. Machen Sie das in einer geselligen Umgebung. Organisieren Sie eine Party, laden Sie Ihre Kunden ein und ermöglichen Sie Ihnen in entspannter Atmosphäre alles zu erfahren, was sie zum Thema wissen wollen.
Dabei kann es sich um aktuelle Trends in der Fassungsbranche handeln oder auch um solch wichtige Themen wie Augengesundheit und Neuheiten bei Brillengläsern.
Auch professionelle Pressearbeit kann effizient über Ihr Unternehmen informieren und Kunden akquirieren. Es gibt viele Themen, die für die regionale Zeitung interessant sind.
Neben der Aktions- oder Produktwerbung in Form von Anzeigen könnten Sie in Zusammenarbeit mit der örtlichen Redaktion doch z.B. mal eine Homestory über Ihr Geschäft bringen! Fortbildungsmaßnahmen, Investitionen und erfolgreiche Events könnten ebenfalls regelmäßig Erwähnung finden. Der deutsche Brillenglashersteller optoVision bietet hierbei Unterstützung an.
Die Nutzung von Direct Mailings ist ein weiterer Tipp, um die Frequenz in Ihrem Geschäft zu erhöhen und so den Umsatz zu steigern. Da Sie als Augenoptiker jedoch vielfältige Aufgaben mit der Refraktion oder auch der Werkstatt haben, empfiehlt es sich im Mailing-Bereich Unterstützung von Spezialisten in Anspruch zu nehmen.
So konzipiert z.B. das Unternehmen Loyalty Lab für optoVision-Kunden individualisierbare Mailings, die an einen definierten Kundenkreis versendet werden. Bei den Mailings wird der Kunde je nach seiner Position im Kaufzyklus spezifisch angesprochen. Ein Kunde, der gerade erst eine Brille gekauft hat, wird mit anderen Themen und Aktionen wie z. B. einer Zufriedenheitsbefragung oder Informationen zu einer Ersatzbrille angesprochen, als ein Kunde, dessen letzter Kauf schon eine Weile zurückliegt. Dieser wird z. B. auf das Alter seiner Brille hingewiesen oder erhält Reaktivierungsmailings. Dies alles geschieht durch die Vernetzung mit der Branchensoftware voll automatisch und führt zu einer deutlichen Steigerung der Kaufquote.
Integriertes Marketingkonzept
Wie man sieht, sind die Wege zu einer verbesserten Kundenkommunikation vielfältig. Verschiedene Hersteller bieten hierbei Hilfestellungen an. So legt der deutsche Brillenglashersteller optoVision aktuell ein integriertes Marketingkonzept auf, um die Optiker in Zukunft aktiv in diesen Bereichen zu unterstützen.
Von Tools zur Kundengewinnung über Maßnahmen zur Förderung des Verkaufes, Unterstützung bei der Pressearbeit bis hin zu Kundenbindungssystemen soll es bei optoVision alles geben, was Ihnen zu mehr Kunden und damit zu einem noch größeren Geschäftserfolg verhilft.
Das hört sich in der Theorie erst einmal alles ganz einfach an. Doch bei der konkreten Umsetzung herrscht noch große Unsicherheit.
In der nächsten Folge unserer Serie wollen wir Ihnen daher einen Augenoptiker vorstellen, der genau mit Hilfe solch einfacher Promotion-Aktionen, der richtigen Positionierung am Markt und einer geeigneten Markenstrategie eine deutliche Umsatzsteigerung erzielt. Im folgenden Teil gibt es darüber hinaus hilfreiche Tipps für den erfolgreichen Verkaufsprozess.
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