Der Verkauf hochwertiger Brillengläser lohnt sich immer. Auch in Zeiten zurückhaltender Nachfrage. Aber umso wichtiger ist dann die kompetente Glas-Beratung.
Qualitäts-Produkte gepaart mit einer kompetenten Beratung und professioneller Dienstleistung. Das ist die Erfolgsformel für Augenoptiker. Nicht nur in schwierigen Zeiten. Zugegeben – der Verkauf eines Qualitätsproduktes ist etwas aufwendiger. Aber der Aufwand lohnt sich, in mehrfacher Hinsicht. Kurzfristig bringt das Premium-Brillenglas zunächst eine höhere Marge als ein Standard-Produkt. Langfristig bringt es zudem einen Image-Gewinn. Die Profilierung als kompetenter Qualitätsaugenoptiker wird dadurch enorm gestärkt. Sicher ist aber leider auch, dass Kaufentscheidungen in Zeiten leerer Geldbeutel ganz besonders genau geprüft werden.
Gerade jetzt reagiert ein Großteil der Verbraucher deshalb auf den Preis. Das heißt aber nicht, dass nur Aktionsangebote mit aggressiven Niedrigpreisen Kunden ins Optik-Fachgeschäft locken. Dass sich auch mit Qualität zum attraktiven Preis Werbung machen lässt, das zeigt zum Beispiel die eigene ZFP-Kampagne von Hoya. Mit seinen Preissenkungen bei Top-Gleitsichtgläsern hat der Brillenglashersteller selbst für viel Aufmerksamkeit in der Branche gesorgt. Für Augenoptiker stellt man vielfältige Werbeunterstützungen zur Verfügung, mit denen sie eine Qualitätsoffensive an ihre Kunden kommunizieren können.
Kommt der Kunde dadurch ins Geschäft, hat er selbstverständlich höhere Erwartungen an die Beratung als bei einem Billig-Angebot. Was macht das Qualitäts-Brillenglas aus? Und ist es den Preis tatsächlich wert? Das sind die entscheidenden Fragen, die beantwortet werden sollten.
Mögliche Lösungsansätze, wie man Qualitätsunterschiede und die Vorteile hochwertiger Brillengläser für den Laien verständlich darstellt, gibt es viele. Welches Instrument das richtige ist – das hängt mit dem eigenen Unternehmensprofil zusammen und mit der eigenen Zielgruppe. Beispiel: Als moderner, trendbewusster Augenoptiker fährt man bestimmt mit digitalen Hightech-Lösungen besser. Das können professionelle Computer-Beratungsprogramme der Brillenglashersteller sein oder Info-Terminals. Alles kann, nichts muss.
Wichtig ist, den Nutzen eines Glases durch eine gute Beratung verständlich zu machen sowie Nutzen und Preis miteinander zu verknüpfen. Das geht zum Beispiel mit der individualisierbaren Kurzpreisliste von Hoya. Auf 20 Seiten zusammengefasst finden sich hier Preise für rund 90 Prozent der Produkte, die Augenoptiker für den täglichen Bedarf benötigen. Zum anderen enthält sie aber auch viele Abbildungen und Vergleiche für das Verkaufsgespräch mit übersichtlichen Preiskategorien. Unterschiede zwischen Standard-, Komfort- und Premiumlösungen werden dargestellt, um die Preisgestaltung noch transparenter zu machen. So informiert, können Brillenträger eine bewusste Kaufentscheidung treffen.
Ausschlaggebend für die Kaufentscheidung ist übrigens nicht nur wie groß der tatsächliche Nutzen ist, auch die emotionale Komponente spielt eine wichtige Rolle. Digitale Instrumente wie Videozentriersysteme und Beratungsprogramme sorgen bei vielen Brillenträgern für Begeisterung. Während man damit die produktunabhängige Beratung professionalisieren kann, gibt es mittlerweile für viele Premium-Produkte auch eigene, spezielle Beratungsinstrumente. Der MyStyle iDentifier ist ein solches. Die interaktive Software mit Erlebnis-Charakter ist das zentrale Instrument der Anamnese für den Verkauf des Individual-Gleitsichtglases Hoyalux iD MyStyle. Schritt für Schritt können Augenoptiker damit alle für die Fertigung relevanten Daten bei ihrem Kunden abfragen. Der Kunde wird also aktiv in den Bestellprozess eingebunden. Mithilfe des Programms machen Augenoptiker die Individualität der Gleitsichtgläser für ihren Kunden erlebbar, unterstreichen so die Wertigkeit ihrer Beratung. Und genau darum geht`s.
Quelle: Hoya
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