Menschen im besten Alter verführen und begeistern

Kunden 50plus werden immer zahlreicher – 40 Prozent der Deutschen sind über 50. In wenigen Jahren werden es über die Hälfte der Bundesbürger sein. Sie sind gesundheitsbewusst, aktiv, leistungsfähig, häufig vermögend und zahlungskräftig. Neueste Studien und Erkenntnisse bringen Erstaunliches über das Profil der „reiferen Kunden“ zutage. Quintessenz: Die Zielgruppe der Zukunft bietet Augenoptiker-Fachgeschäften ideale Umsatzchancen – vorausgesetzt, es wird auch in sie investiert und sie werden als Kunden wertgeschätzt und mit Charme umworben.

Mehr als 60 Prozent der Augenoptiker-Kunden sind heute über 50 Jahre. Menschen im besten Alter haben andere Bedürfnisse und Lebensinteressen als jüngere Konsumenten und werden zunehmend ihre Marktmacht einzusetzen wissen, Augenoptik-Fachgeschäfte, deren Produkte und Dienstleistungen abzuwählen oder aber bei entsprechender Überzeugung und Begeisterung gezielt auszuwählen und weiterzuempfehlen.

Seit vielen Jahren beschäftige ich mich mit den Lebenswelten und Bedürfnissen von anspruchsvollen, lebenserfahrenen Menschen – unter anderem begründet aus vielen selbst erlebten schlechten Erfahrungen mit Beratern oder Verkäufern in Unternehmen. Und ein Motiv treibt mich besonders an, Dienstleistungen und Geschäfte für Menschen im besten Alter noch attraktiver und begehrenswerter zu machen. Kundenorientierung ist mir zu wenig, ich möchte als sensibler und erfahrener Kontaktlinsen- und Brillenträger vom Augenoptiker verführt, verzaubert, berührt, verstanden, begeistert, durch die Welt der Produkte begleitet und adäquat beraten werden – Sie nicht auch? Und das im Geschäft, in der Werbung, im Schaufenster, in der persönlichen Kundenbeziehung vor, während und nach dem Kauf. Ich möchte Nutzen spüren und emotional angesprochen werden. Faszinieren Sie Ihre Kunden der Generation 50plus – denn wer sie langfristig als treue verbundene Stammkunden haben will, der muss sich etwas einfallen lassen. Der Aufwand lohnt sich.

Was macht den Megamarkt 50plus für die Augenoptiker-Branche so wertvoll?

Erstens: die enorme Kaufkraft von Menschen 50plus mit über 120 Milliarden Euro pro Jahr in Deutschland. Das Problem ist nur, dass dieses Geld immer weniger ausgegeben wird – ob aus Mangel an Vertrauen oder aus Mangel an verführerischen Dienstleistungen und Produkten, das sei dahin gestellt. Menschen über 50 sind am Thema Gesundheit, gut sehen und attraktiv aussehen brennend interessiert. Sie geben verglichen mit jüngeren Kunden wesentlich mehr Geld für Gesundheits- und Lifestyle-Produkte wie Brillenfassungen, Brillengläser, Lese- Sport- und Sonnenbrillen, Kontaktlinsen, Lupen, Ferngläser etc. aus.

70 Prozent von Menschen 50plus besitzen eine oder mehrere Brillen. Kontaktlinsen nutzt bislang nur ein Prozent der über 50-Jährigen. Nur etwa jeder Zehnte über 50 gibt an, völlig auf Brille oder Sehhilfe verzichten zu können (Quelle: VdMA 2005). Ein Riesenpotenzial für das Augenoptiker-Fachgeschäft – zumal Sehen für Lebensqualität und Lebensstil steht. Eine Riesenchance – zumal Brillen nicht mehr nur als notwendige Sehkrücke, sondern längst als attraktivitätsförderndes Mode-Accessoire mit erotischem Touch verstanden wird.

Zweitens: Nicht nur ihre Kaufkraft macht sie für Unternehmen besonders attraktiv, sondern insbesondere ihre Treue und Kauflust. Aber nur wenn man sie adäquat begeistern und mit eher weichen Faktoren immer wieder neu verführen kann. Doch vielfach werden diese Kunden als Senioren zu klischeehaft angesprochen oder in ihren Bedürfnissen ignoriert – und der erhoffte Umsatz bleibt aus. Ein heute 50-jähriger kann noch 25 – 30 Jahre ihr treuer Kunde sein, wenn es Ihnen gelingt, diesen individuell und nachhaltig mit freundlicher Beratung und persönlicher Wertschätzung anzusprechen und langfristig als ein zu Ihrem Unternehmen verbundenen – nicht gebundenen – Kunden zu gewinnen.

Drittens: Alle reden zwar über den demografischen Wandel, aber nur jedes fünfte deutsche Unternehmen nutzt wirklich diese Herausforderung zur Neupositionierung und zur Umsetzung. Für viele Unternehmen bieten heute oft nur noch die Zielgruppen der über 50-Jährigen eine Chance auf nennenswerte Umsatzzuwächse. Das Ziel könnte lauten: Werden Sie die branchenspezifische Nummer 1 für begeisterte Kunden 50plus. Denn das Geniale dabei ist: Wer die Bedürfnisse dieser Gruppe erkennt und nachhaltig befriedigt, macht im Endeffekt alle Konsumenten glücklich. Was für ältere Menschen essenziell ist, kann für jüngere Menschen Komfort im Alltag mit hohem Nutzwert bedeuten.

Wie wollten Sie als 50plus-Kunde angesprochen werden?

Jeder Unternehmer und Entscheider ist auch Konsument. Wie wollten Sie angesprochen und begeistert werden? Sie möchten doch sicherlich auch eher verführt und begeistert als mit Produktangeboten überhäuft werden. Von sympathischen Menschen charmant umworben. Einen spürbaren Gegenwert für Ihre Investition bekommen. In Ihren Wünschen und Sehnsüchten ernst genommen und beachtet. Dann sind Sie gerne bereit, auch etwas mehr Geld auszugeben. Klischees, Anglizismen, Phrasen, coole Werbesprüche, subtile, zu direkte oder gar naive Ansprache, die nur auf das Portemonnaie abzielen lehnt man als erfahrener Kunde ab.

Wie verändert sich Kunden- und Konsumverhalten im demografischen Wandel?

Produkte, Dienstleistungen und Unternehmen werden immer austauschbarer, verkommen immer mehr zum Mittelmaß, bieten (unter)durchschnittlichen Service. Viele Märkte sind gesättigt und ausgereizt. Was Menschen gemeinsam haben, wird mit steigendem Alter wichtiger: ihre Träume, ihre sozialen Umfelder, ihre Werte – nicht das biologische Alter. Menschen 50plus leben ihre Lebensgefühle in sich ständig verändernden Lebenswelten intensiver aus als jemals zuvor. Stark veränderte psychologische Kaufmotive und höhere Ansprüche insbesondere der 50plus-Kunden erfordern adäquate Unternehmenskonzepte und effektive, mutige und antizyklische Marketingstrategien.

Wenn Sie aus der Herausforderung des demografischen Wandels zusätzliche Wachstums-chancen für Ihr Augenoptiker-Fachgeschäft generieren möchten, sollten Sie die folgenden Fragen für sich beantworten – Fragen, die Sie sich in Zeiten enger Märkte, Preisdruck, Austauschbarkeit und Konsumzurückhaltung stellen und beantworten sollten, um schneller als Ihre Wettbewerber Ihre Kunden zu verstehen, zu gewinnen und zu begeistern:

Fazit: Der Kunde 50plus stellt die eigentliche Macht dar – nicht das Unternehmen. Kunden 50plus sind keine Trendzielgruppe, sondern eine wichtige Zielgruppe für florierende Geschäfte in der Augenoptik-Branche. Sie bieten bei konsequenter Ansprache ein enormes Wachstumssteigerungspotenzial und haben eine bislang noch unterschätzte Kundenbindungsrelevanz, eine gigantische Kaufkraft und Konsumlust, wenn man sie dazu glaubwürdig und wertschätzend verführen kann. Argumente genug.

Sie dürfen gespannt sein auf die folgenden sieben Teile der Serie „Marktmacht 50plus“ in Ihrem Magazin „DER AUGENOPTIKER“. Und auf ein Seminar mit Workshop des Autors in Zusammenarbeit mit „DER AUGENOPTIKER“ im nächsten Jahr – genauer Termin und Details dazu folgen in Kürze.

In der nächsten Ausgabe:

2.Teil – Fokus Kaufmotive:

Hans-Georg Pompe