Die hohe Wettbewerbsintensität treibt den Konzentrationsprozess auf dem Augenoptikmarkt weiter voran. In der „Balz um den Brillenträger“ sind vor allem die inhabergeführten Augenoptiker gefordert, stärker als bisher auf sich aufmerksam zu machen, um sich gegenüber den sehr aktiven Filialisten zu behaupten. Nicht nur in der Darstellung nach außen, sondern gerade auch bei Beratung und Verkauf im Laden sind Professionalität und Durchgängigkeit gefordert.
Die „richtige Werbung“ für das eigene Augenoptikgeschäft zu entwickeln war das Ziel, für das sich Alexander Baier und Alexander Hartmann 2005 zusammen taten und damit den Grundstein für den Optik1 Leistungsverbund legten. In den folgenden Jahren entwickelten sie gemeinsam mit dem immer größer gewordenen Kreis an teilnehmenden Kollegen das Optik1-Marketingsystem. (siehe auch Ausgabe 9/2014). Mittlerweile nutzen über 450 Augenoptiker die umfangreichen Leistungen weit über die Prospektwerbung hinaus. Was aber macht das Optik1-System zum System und welchen Nutzen kann der eigenständige Optiker für sich daraus ziehen?
Dieselben Ziele und Aufgaben
Um langfristig erfolgreich zu sein, steht im Kern jeder selbständige Augenoptiker vor den gleichen Aufgabenstellungen: saubere Handwerksarbeit, kompetente Beratung und einen professionellen Auftritt zu bieten. Bei letztgenanntem Punkt besteht aller Erfahrung nach der größte Handlungsbedarf.
Der Unternehmer hat für seine aktive Marktbearbeitung, seine Beziehungsarbeit mit dem Brillenträger und die verschiedenen Prozesse im Geschäft geeignete Lösungen zu finden. Er kann dies für sich alleine tun oder sich Unterstützung von außen holen. Die Professionalität in seiner Darstellung am Markt leidet oftmals darunter, dass Teillösungen mit sehr engem Fokus nur auf die Teilaufgabe selbst erstellt werden, ohne auf das große Ganze zu achten. Beispiel: Das Layout der Prospektwerbung hat nichts gemein mit dem der Mailings. Auch Website, Brillenpass und Rechnung tragen oft keine gemeinsame Handschrift.
Die einzelnen Elemente, ob in Eigenregie oder von verschiedenen Anbietern erstellt, müssen für ein klares und professionelles Firmenprofil aufeinander abgestimmt sein.
Dies betrifft in der Hauptsache die Durchgängigkeit von Gestaltung, Inhalten und Arbeitsabläufen. Keine leichte Aufgabe für den Optiker, die in vielen Fällen in einer Sammlung von Insellösungen endet. Zudem sind häufig aufwändige Abstimmungen, Doppelarbeit und Reibungsverluste im täglichen Ablauf die Folge.
Der systematische Ansatz beugt dem vor und berücksichtigt dies von vornherein. Die Mitarbeiter von Optik1 sind selbst Augenoptiker und kennen ebendiese Problemstellungen aus eigener Erfahrung und dem umfassenden Dialog mit den Kollegen. Bei der täglichen Arbeit im Optikgeschäft entstand immer wieder Bedarf nach Problemlösungen, die sich in den Gesamtablauf im Laden eingliedern. Die Bausteine wurden umfangreich in den eigenen und befreundeten Geschäften getestet, verbessert und auf die Kompatibilität mit den anderen Bestandteilen optimiert. Das kann nun jeder Optik1-Partner für sich nutzen, als Komplettsystem oder einzeln als Ergänzung zu seinen bestehenden individuellen Strukturen.
Systematische Werbung
Bekanntheit, Preisattraktivität und kompetentes Image beim Verbraucher sind die Hauptziele der Außendarstellung. Über handwerkliche Perfektion und meisterhafte Augenprüfungen kann sich der Optiker nur noch sehr selten profilieren. Das wird vom Verbraucher schlichtweg vorausgesetzt.
Die kaufmännische Kompetenz, gute Ware günstig zu beschaffen und zu attraktiven Preisen an den Endkunden zu verkaufen, wird in der Regel nur „den Großen“ zugesprochen. Dass aber auch die inhabergeführten Augenoptiker durch cleveres Warenmanagement und die richtigen Lieferanten über das gesamte Preisspektrum leistungsfähig sein können, erfahren die jeweiligen Brillenträger vor Ort in der Regel aber nicht oder nur unzureichend, da es der Optiker nicht klar und glaubwürdig kommuniziert.
Hier setzt die Werbung von Optik1 an, vermittelt klar und aufmerksamkeitsstark die unternehmerische Kompetenz des Optikers und hilft ihm dabei, selbst zur Marke vor Ort zu werden.
Die Werbemittel, die Optik1 zur Verfügung stellt, sind professionell, individualisierbar und kostengünstig. Die Wiedererkennbarkeit des einzelnen Geschäftes steht im Vordergrund.
So stellt sich jeder Partner seine Werbeprospekte aus attraktiven Produktangeboten und individuellen Imagemotiven selbst zusammen oder nutzt bereits vorbereitete Kombinationen. Je nach Wunsch. Und welches Grundlayout die Basis hierfür ist, ob rot und laut, weiß und zart oder doch mit der eigenen Hausfarbe, entscheidet jeder Optiker für sich. Wichtig für den langfristigen Erfolg ist die Durchgängigkeit und Wiedererkennbarkeit in seiner Region. Das beginnt beim konsequenten Einsatz eines Layouts in den Prospekten und setzt sich über die passenden Website und die Außenwirkung des Geschäftes in Schaufenstern und Plakatflächen fort.
System in der Beratung
Systematisch wird das Ganze dann, wenn der Brillenträger, animiert durch Prospekt, Website und Schaufenster, den Laden betritt. Zum Beispiel präsentieren die Optik1-Partner ihr Fassungssortiment mit Hilfe eines Farbleitsystems. Das sorgt für Klarheit und Orientierung bei der Fassungsauswahl und erzeugt Vertrauen beim Kunden.
Das Herzstück des Optik1-Systems kommt in der Brillenglasberatung zum Einsatz. Die herstellerunabhängige Glasverkaufspreisliste wird im praktischen Ringbuchordner oder als interaktive Anwendung mittels Tablet-PC verwendet. „EVA“, die „Elektronische Verkaufspreisliste für Augenoptiker“, kann hinsichtlich Sortimentsumfang und Glaspreisen ganz einfach auf die individuellen Bedürfnisse des jeweiligen Optikers angepasst werden und bietet viele anschauliche Extras.
Der Optiker geht anhand der hilfreichen Visualisierungen auf die Unterschiede und Besonderheiten der Gläser ein und erläutert den Zusatznutzen höherwertiger Gläser. Ob Aktionsangebot oder High-End-Glas, Standard-Gleitsicht oder Spezial-Sportglas, in jedem Fall wird dem Verbraucher sein persönlicher Vorteil klar aufgezeigt. Das bestätigt ihn zusätzlich, hier beim richtigen Optiker zu sein. Die Null-Prozent-Finanzierung im all-in1 Abo-System und die weiteren Serviceleistungen ergänzen das Ganze. Leistungsfähige Glas- und Fassungslieferanten, deren Sortimente und Preise ebenfalls zum System des Optikers passen, machen das Gesamtgefüge rund. So können die Beratungsgespräche durch jeden Mitarbeiter überzeugender geführt werden und leichter zu zahlreichen und rentablen Verkaufsergebnissen führen.
Durchgängige Gestaltung
Bei der vorhandenen Vielzahl an Marktteilnehmern und deren hoher Aktivität wird nur der Optiker den zunehmend loyalitätsarmen Verbrauchern interessant erscheinen, der es versteht, seine Firma regional als wiedererkennbare Marke zu etablieren und vom ersten Werbekontakt bis zum Abschluss des Brillenkaufs durchgängig professionell zu agieren. Sämtliche Elemente der Bereiche Verbraucheransprache, Laden- und Warenpräsentation, Angebots- und Sortimentsgestaltung, Beratungsgespräch und Kundenpflege sind in diesem Marketingsystem durchgängig gestaltet und inhaltlich aufeinander abgestimmt. Das zeigt nach außen ein konsequentes professionelles Bild und macht im internen Arbeitsalltag des Optikers die Abläufe klarer, schneller – und erfolgreicher!
Das Optik1-Marketingsystem, das der Unternehmer individuell für sich kombinieren kann, unterstützt ihn dabei, Marktanteile zurück- und Rentabilität dazuzugewinnen.
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