Der Verkaufsprozess

„Mit Hilfe der individualisierten Mails von LoyaltyLab konnte ich einen deutlichen Anstieg der Kundenfrequenz in meinem Geschäft verzeichnen. Dies hat sich nicht nur überaus positiv in den Verkaufszahlen niedergeschlagen – so ist meine Kaufquote auf über 6 Prozent gestiegen – auch die stärkere Kundenbindung ist ein überaus wichtiger Aspekt“, so Müller.

Mehr Verkäufe bei mehr Kunden ist jedoch beileibe kein Automatismus. Betritt ein Interessent das Geschäft, gibt es eine Vielzahl von Faktoren, die letztendlich die Kaufentscheidung beeinflussen.

Betrachten wir es von Anfang an: Sobald ein Kunde das Geschäft betritt, ist der erste Eindruck bereits von entscheidender Bedeutung. Überprüfen Sie also in regelmäßigen Abständen das Ambiente. Der Gesamteindruck der Ladeneinrichtung ist hier wichtig, denn der Kunde soll sich vom ersten Moment an wohl fühlen: Wird eine freundliche und positive Stimmung vermittelt? Ist das Licht das Richtige? Ist die Schaufenstergestaltung ansprechend und abwechslungsreich? Dies sind scheinbar selbstverständliche Dinge, sie werden aber nicht überall optimal umgesetzt. Optiker Müller: „Ein modernes und ansprechendes Ambiente unterstützt den Verkaufsprozess entscheidend, denn wenn der Kunde sich wohl fühlt, ist er deutlich zugänglicher für Beratung und Verkauf.“ Übrigens ist ein guter Kaffee die beste Einstimmung auf ein entspanntes Beratungsgespräch!

Zahlreiche Hersteller bieten attraktives Point-of-Sale Material an, welches Sie unbedingt nutzen sollten. Dies weckt die Neugier beim Kunden und schafft ein professionelles und kompetentes Umfeld. Dazu gehören natürlich auch moderne Medien wie Infoscreens, auf denen der Kunde bei kleineren Wartezeiten abwechslungsreiche und relevante Informationen erhält oder auch Beratungstools auf Tablets, mit denen er sich befassen kann. So bietet zum Beispiel optoVision mit dem „Visioner easy“ ein solches Tool an.

Hierbei kann sich der Kunde spielerisch mit der Wirkung verschiedener Gläser, Farben und Veredelungen vertraut machen.

Ist das Ambiente stimmig und sind somit die besten Voraussetzungen geschaffen, beginnt der eigentliche Verkaufsprozess. Oliver Kellner, zweifach ausgezeichnet als bester Verkaufstrainer Deutschlands und Initiator der Verkaufsseminarreihe „Mission Optikerstolz“ (mehr Informationen unter www.optikerstolz.de), bringt es auf den Punkt: „Wenn die Faszination stimmt und die Mitarbeiter begeisternde Verkaufswerkzeuge authentisch leben, sind wachsende Umsätze nicht zu verhindern“.

In der Regel beginnt die Beratung und damit der Verkaufsprozess bei der Anamnese. Dazu gehört natürlich die Refraktion. Diese kann unterschiedlich gestaltet sein: klassisch oder aber attraktiv wie z. B. mit der neuen 3D Refraktionsmethodik.

Bereits hier ist es entscheidend, individuell auf den Kunden einzugehen. Fragen Sie ausführlich nach den Gewohnheiten des Kunden: Liest er viel? Treibt er gerne Sport? Verbringt er viel Zeit hinter dem Steuer, am Computer oder vor dem Fernseher? Hier ist Ihr Fachwissen gefragt, welches Sie und Ihr Personal idealerweise durch regelmäßige Schulungen aktualisieren. Gehen Sie intensiv auf den Kunden ein und geben Sie ihm das Gefühl, dass er in jeder Hinsicht bei Ihnen in den besten Händen ist. Dazu gehören auch modernste Hilfsmittel: So sind z. B. die 3D-Refraktion mit der PasKal3D Refraktionsmethode oder Zentriersysteme der neuesten Generation wie der Vision Excellence Tower 3.0 von optoVision mehr als ein Mittel zum Zweck. Für den Kunden ist es ein spannender Prozess, er kann mehrere Fassungen direkt vergleichen und der neueste Stand der Technik transferiert das Know-how auf den Optiker.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Einbindung moderner Medien. Viele Kunden sind unsicher, welche Fassung zu ihnen passt oder ihnen steht. Hier besteht die Möglichkeit, Fotos mit verschiedenen Fassungen zu erstellen, die dann direkt z. B. in Facebook hochgeladen werden können. Der Kunde kann sich dann „just in time“ die Meinung von Freunden und Verwandten einholen.

Aber auch Ihre Beratung ist hier gefragt. Bekommen Sie ein Gefühl für den Kunden, denn jemandem, der eher dezente Fassungen bevorzugt, eine topmodische, bunte und „flippige“ Fassung verkaufen zu wollen, wird im Ansatz scheitern. Seien Sie aber vor allem selbstbewusst und authentisch, Sie sind schließlich mehr als ein Brillenverkäufer: Sie sind Stilberater und Modeguru in einer Person!

Binden Sie den Kunden auch aktiv in die Glasauswahl ein! Erläutern Sie ihm die verschiedenen Glaskategorien, die Unterschiede zwischen Einstärken- und Arbeitsplatzbrillen, die Vorteile verschiedener Entspiegelungen, Beschichtungen und Farben.

Denn detailliertes Wissen beim Kunden ist hier in der Regel nicht vorhanden, hier können Sie definitiv punkten. Demonstrieren Sie die Wirkungen mit Hilfe von Tools wie dem Visioner4.1 von optoVision. Kennt Ihr Kunde nämlich die Vorteile der verschiedenen Gläser und Veredelungen, wird er auch eine höhere Bereitschaft an den Tag legen, für qualitativ hochwertige Gläser, durchaus auch „Made in Germany“, einen höheren Preis zu zahlen.

Oliver Kellner fasst zusammen: „Wer dem Kunden mehr Selbstwert und den dazugehörenden emotionalen Nutzen bietet, macht das Rennen!“

Sind Sie nun trotz der Vielzahl von Tipps immer noch unsicher, was den Verkaufsprozess angeht? Dann sollten Sie sich die Zeit nehmen, eines der speziell auf die Bedürfnisse von Optikern konzipierten Verkaufstrainings von optoVision mit Oliver Kellner zu besuchen oder Sie gönnen sich sein Seminarhörbuch mit dem Titel „Optikerstolz, faszinieren Sie schon oder verkaufen Sie noch?“

Im dritten und letzten Teil dieser Serie erfahren Sie alles über Kundenbindung und Folgeumsätze: