IGA OPTIC bietet neue Qualität bei Unternehmer-Seminaren: ganzheitlich, ergebnisoffen und vor allem zielführend / In einer zweiten Stufe wird mit den Mitarbeitern ein verbindliches Handbuch erarbeitet.
10000 Betriebe kämpfen jährlich in Deutschland um 10 Millionen Brillen und 4 Milliarden Euro Umsatz. Der Nischenspezialist genauso wie der Generalist, der Mittelständler genauso wie der Konzernoptiker. Aber wer kämpft im örtlichen Markt wirklich gegen wen? Ist der Filialist tatsächlich automatisch der Gegner des inhabergeführten Mittelständlers? Hat der Kurswechsel hin zum preisaggressiven Wettbewerb langfristig Chancen auf Erfolg? Antworten auf diese und viele andere entscheidende Strategiefragen liefert eine neue Seminarreihe von IGA OPTIC, die in dieser Qualität bislang nicht angeboten wurde.
Mit diesen Workshops eröffnet der Marketing- und Vertriebverbund aus Datteln seit letztem Sommer seinen 450 Mitgliedsbetrieben die Chance, in ihren lokalen Märkten eine starke Marke zu werden – oder zu bleiben. Es ist ein Seminar für Unternehmer – vom Unternehmer. Denn Moderator und Ideengeber ist IGA OPTIC-Gründer Hans-Wilm Sternemann. Der langjährige Vorstandssprecher des Marketing- und Vertriebsverbundes nennt die aus seiner Sicht entscheidenden Vorteile, die diese Workshops von anderen unterscheidet: „Sie sind ganzheitlich, ergebnisoffen und dank der individuellen Detailaspekte und Analysen zu einhundert Prozent für den Optiker verwertbar.“
Das bestehende Spektrum an Seminaren in der Augenoptik ist breit gefächert. Hans-Wilm Sternemann: „Sie haben alle ihre Bedeutung. Aber die Frage ist, ob solche allgemeinen Inhalte wirklich immer zum Unternehmen und zur Standortsituation passen. Denn vieles ist abhängig von der unternehmereigenen Lage im Markt, von den Zielen, von der Positionierung des Wettbewerbs und von der Struktur des Kundenportfolios.“
Deshalb hält IGA OPTIC-Geschäftsführer Carsten Schünemann die neuen Unternehmer-Seminare in diesen Zeiten, in denen sich in der Augenoptik vieles im Umbruch befindet, für den richtigen Weg. „Denn sie sind zielführend. Wer wissen will, ob er bereits eine starke Marke ist, oder wie er eine werden kann, der muss sich zunächst mit seiner Ist-Situation befassen“, sagt Carsten Schünemann. Aus diesem Grund erstellt Hans-Wilm Sternemann basierend auf den wirtschaftlichen Kennzahlen der Seminarteilnehmer aus den letzten fünf Jahren ganzheitlich eine individuelle Momentaufnahme. Betrachtet wird dabei aber nicht nur der lokale Markt. Auch der augenoptische Gesamtmarkt und das Verbraucherverhalten fließen unter anderem in die Ist-Analyse mit ein. „Nur wer weiß, wo er heute steht, detaillierte Kenntnisse über seine Stärken und Schwächen hat und weiß, wo er morgen hin will, kann eine Strategie erarbeiten, die ihn zum Ziel führt,“ sagt Hans-Wilm Sternemann,
Aus Gesprächen mit vielen Optiker-Kollegen wissen Carsten Schünemann und Hans-Wilm Sternemann, dass im Alltagsgeschäft für eine solche ganzheitliche Betrachtungsweise oft die Zeit fehlt. „Für die meisten Kollegen ist für das Fazit am Abend entscheidend: Was habe ich umgesetzt? Viel spannender aber ist doch die Frage, was ich hätte alles erreichen können, wenn ich alle Bereiche optimiert hätte.“
Maßgeblich für die Strukturanalyse ist ein von Hans-Wilm Sternemann entwickeltes Berechnungsmodell, mit dem der Optiker exakt seinen Umsatz in zwei Marktsegmente gliedern kann. Die entsprechenden Umsatzgruppen werden dann den relevanten Betriebstypen zugeordnet. „Die vom ZVA ermittelten Durchschnittswerte spiegeln leider nicht die Wirklichkeit wider. Weil sie nicht auf die diversen Betriebstypen heruntergebrochen sind“, sagt Hans-Wilm Sternemann. „Aber genau das ist entscheidend, um zu wissen, in welcher Liga ich spiele, in welcher Liga ich künftig spielen will und wer mein tatsächlicher Gegner ist – oder sein wird.“
Hans-Wilm Sternemann nennt zwei Beispiele: Wer seine Stärken im Verkauf der Brillen mit einem Durchschnittspreis von 470 Euro hat und diesen Hochpreis-Sektor für sich noch intensiver besetzen will, muss sich nicht am großen Konzernoptiker von nebenan mit dessen Durchschnittspreisen von 150 Euro orientieren. Dem Optiker stellt sich vielmehr die Frage, was er an seiner Marke noch verbessern kann. Wer sich allerdings im unteren, sehr preisaggressiven Bereich betätigen möchte, der sollte ernsthaft hinterfragen, ob er mit den Konzernoptikern wirklich auf Dauer und vor allem auf Augenhöhe mitspielen kann. Nach den ersten Workshops steht für Carsten Schünemann fest, dass sich die Mitglieder der IGA OPTIC in jedem Marktsegment erfolgreich behaupten können.
„Aber diese Erfolgsmodelle sind nicht eins zu eins übertragbar. Jede einzelne Marktsituation ist anders. Deswegen ist die individuelle, ganzheitliche Analyse aller weicher und harter Faktoren in den neuen Workshops von großer Bedeutung für künftigen, wirtschaftlichen Erfolg.“ Und dabei spielen natürlich die Mitarbeiter eine wesentliche Rolle. Aus diesem Grund hat Hans-Wilm Sternemann in einer zweiten Stufe nun auch ein anschließendes Mitarbeiterseminar konzipiert. Das erste Seminar dieser Art fand mit den Mitarbeitern von IGA OPTIC-Mitglied Klaus Hogrebe (Recklinghausen) statt. Im Mittelpunkt steht die Erarbeitung eines individuellen Handbuches für den jeweiligen Betrieb, das das Miteinander regelt und Professionalität steigern soll. „Es ist ein verbindliches Handbuch für alle. Ziel ist es, alles Regelbare im Geschäft nicht dem Zufall zu überlassen“, sagt Hans-Wilm Sternemann. Von Umgangsformen und Kundenansprache bis Verkaufsgespräch und Refraktion. Wichtig ist Hans-Wilm Sternemann, dass dieser für alle verbindliche Katalog Grundlage ist, Leistung objektiv zu beurteilen und sachlich begründete Kritik untereinander zu fördern. Seine Botschaft im Seminar: Je professioneller dies umgesetzt wird, desto mehr Harmonie im Unternehmen, Zufriedenheit im beruflichen Alltag und Sicherheit des eigenen Arbeitsplatzes.
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