Aktuell ist der Bedarf an vergrößernden Sehhilfen in Deutschland größer als das tatsächliche Angebot

So einfach gelingt der Start mit Sehhilfen

Insbesondere in der heutigen Zeit, in der die Bevölkerung in Deutschland zunehmend älter wird, spricht vieles dafür, vergrößernde Sehhilfen ins Sortiment aufzunehmen. Warum sich das Easy & Low Vision-Geschäft lohnt und wie leicht der Einstieg für Optiker über den Bereich Easy Vision ist, erläutert Bernd Papsdorf, Sehhilfenberater bei Eschenbach Optik.

Autor | Bernd Papsdorf

Was spricht für den Einstieg?

Die Zielgruppe, das heißt Menschen mit einer erheblichen Sehschwäche, bei denen eine normale Brille allein nicht mehr ausreicht, um alles lesen zu können, ist da und wird aufgrund der immer älter werdenden Bevölkerung in Deutschland voraussichtlich weiter wachsen.

Aktuell ist der Bedarf an vergrößernden Sehhilfen in Deutschland größer als das tatsächliche Angebot, da sich bislang noch zu wenig Augenoptiker an diese Produktkategorie herantrauen. Dabei bieten Vision Technology Products gleich zwei große Vorteile: Zum einen tragen Augenoptiker mit den modernen Hilfsmitteln dazu bei, den Sehkomfort und somit die allgemeine Lebensqualität ihrer Kunden zu verbessern und zum anderen können sie sich mit diesem Sortiment ein attraktives Zusatzgeschäft aufbauen und bereits in kürzester Zeit ihren Umsatz steigern.

Ein weiteres Argument für den Verkauf von Easy und Low Vision-Produkten ist die hohe Kaufkraft der älteren Generation, die heute so fit, aktiv und selbständig ist, wie nie zuvor. Sie ist dreimal so hoch wie die der 19 bis 40-Jährigen. Nicht zu unterschätzen ist außerdem, dass 60-Jährige Vier-Generationen-Käufer sind: Sie kaufen für sich selbst, für ihre Eltern, ihre Kinder und für ihre Enkel.

Wie steigt man am besten in den Low Vison-Bereich ein?

Am einfachsten ist immer der Einstieg über Easy Vision, das heißt, Kunden ab Mitte 50, die eine stärkere Brille benötigen, gezielt darauf anzusprechen, dass das Abnehmen der Sehkraft mit zunehmenden Alter ein ganz normaler Prozess ist. Zur Veranschaulichung kann der Augenoptiker dem Kunden zum Beispiel die Grafik „Das menschliche Auge“ zeigen, die die nachlassende Sehschärfe im Alter verdeutlicht. Hilfreich ist außerdem die Easy Vision-Leseprobe, die auf zwei Seiten Textproben aus dem alltäglichen Leben zeigt: Kleingedrucktes Unterwegs und Kleingedrucktes zu Hause – angefangen von Auszügen aus Fahrplänen über Telefonbucheinträge bis hin zu Ausschnitten aus Zeitungsartikeln. Auf der Rückseite der Leseprobe kann man sehr schnell feststellen, welcher VisusCC mit der neuen Brille erreicht wird. Werden zum Beispiel die Texte VisusCC 1,0 oder 0,8 nicht oder nur mühevoll gelesen, dann helfen dem Kunden Easy Vision Produkte.

Welche Produkte reichen als Basis aus?

Das Sortiment an vergrößernden Sehhilfen ist heutzutage sehr groß, denn für nahezu jede Sehaufgabe gibt es auch eine passende Sehhilfe. Das sollte Optiker jedoch nicht abschrecken. Zum Einstieg in den Easy & Low Vision-Bereich ist ein gut durchdachtes „Startersortiment“ ausreichend. So können sie bereits mit etwa zehn bis 15 Produkten 70 Prozent der betroffenen Kunden helfen, die wichtigsten Sehaufgaben im Alltag zu meistern. Viele verschiedene Sehaufgaben, wie z.B. das Lesen einer Zeitschrift oder das Prüfen des Kontoauszugs, können zum Beispiel mit der praktischen Handleuchtlupe mobilux LED erledigt werden, die mit dem Standfuß mobase schnell und einfach auch als Standlupe verwendet werden kann.

Als Basisprodukte für den Gebrauch zu Hause für die Nähe eignen sich zum Lesen zudem die Standleuchtlupen makrolux, powerlux, menas LUX und visolux+.

Die Standleuchtlupe scribolux ist perfekt für Kreuzworträtselfans, da sie aufgrund des großen Abstands zwischen der Linse und Auflagefläche viel Platz zum Schreiben bietet.

Da auch digitale Lupen immer beliebter werden, empfiehlt es sich, zum Start auch aus diesem Segment ein Produkt mit aufzunehmen, wie zum Beispiel die visolux DIGITAL HD. Elektronische Sehhilfen bieten noch mehr Funktionen und Komfort, den vor allem technikversierte und besonders anspruchsvolle Kunden zu schätzen wissen.

Für filigrane Arbeiten, wie Nähen oder Basteln, eignen sich Systeme, wie maxDETAIL, die wie eine Brille getragen wird und man so die Hände zum Arbeiten frei hat. In Kombination mit einem LED-Strahler, wie headlight LED, wird der Arbeitsbereich zudem perfekt ausgeleuchtet. Ein Topseller zum Fernsehschauen, der im Einstiegssortiment nicht fehlen sollte, ist die innovative Sehhilfe maxTV, die das Fernsehbild um das Doppelte vergrößert und zudem sehr leicht und einfach zu bedienen ist.

Handleuchtlupen im Basissortiment

Natürlich sollte das Basissortiment auch praktische Handleuchtlupen für unterwegs umfassen, die leicht sind, gut in die Handtasche passen und das Sehen in der Nähe erleichtern. Gute Einstiegsprodukte sind die leistungsstarken Leuchtlupen easyPOCKET und easyPOCKET XL, die aufgrund ihres kleines Formats und geringen Gewichts in jede Tasche passen und eine bis zu vierfache Vergrößerung bieten.

Perfekt für die Hosentasche oder auch zum Umhängen ist zudem eine hochvergrößernde Einschlaglupe wie mobilent. Zwar nicht ganz so klein, aber ebenfalls für unterwegs geeignet, ist die handliche elektronische Sehhilfe mobilux DIGITAL Touch HD. Für die Fernsicht unterwegs empfehlen sich Handmonokulare, wie zum Beispiel fokussierbare Kepler-Systeme, die klein, leicht und unauffällig in der Anwendung sind.

Augenschutz erforderlich

Da mit der Abnahme der Sehleistung kontrastreiches Sehen schwieriger wird und die Blendempfindlichkeit zunimmt, benötigen ältere Menschen neben vergrößernden Sehhilfen auch einen besonderen Augenschutz. Als Basisprodukt eignet sich hier die modische Brille wellnessPROTECT, die sich auch bei nicht sehbehinderten Kunden großer Beliebtheit erfreut. Aufgrund ihrer speziell designten Fassung bietet sie einen perfekten Rundumschutz für empfindliche Augen. Die speziellen Gläser mit getönten Kantenfiltern sorgen zudem für blendfreies, kontrastreiches Sehen und schützen die Netzhaut vor schädlicher kurzwelliger Strahlung.

Was muss man im Beratungsgespräch beachten?

Das Thema verminderte Sehkraft ist ein sehr sensibles Thema. Daher ist eine persönliche und einfühlsame Beratung wichtig. Aufgabe des Augenoptikers ist es, die Probleme des Kunden ernst zu nehmen, ihn aufzuklären und genau auf seine individuellen Bedürfnisse einzugehen.

Dabei gilt es, positive Formulierungen zu verwenden, den Produktnutzen zu betonen und Kunden Produkte direkt testen zu lassen, um Erfolgserlebnisse hervorzurufen. Denn die Erfahrung zeigt: Stellt ein Kunde mit eigenen Augen fest, dass er mithilfe einer Lupe wieder das lesen kann, was er vorher nicht mehr entziffern konnte, ist er meistens so glücklich, dass das Produkt schon halb verkauft ist.

Informationen zum Thema Easy & Low Vision

Ein gutes Informationstool ist das Partner-Portal von Eschenbach Optik. Unter www.eschenbach-partner.com finden Augenoptiker nützliche Informationen rund um das Thema Easy & Low Vision, ein interaktives Beratungs-ABC und praktische verkaufsfördernde Hilfsmittel, wie zum Beispiel Flyer- und Anzeigenvorlagen oder Präsentationsmaterialien. Darüber hinaus bietet Eschenbach Optik auch bundesweit sowohl Inhouse-Schulungen als auch Tagesseminare an, die nach DIN ISO 9001:2008 zertifiziert sind und vom ZVA und der WVAO als Weiterbildung anerkannt werden.

Fazit

Mit gerade einmal zehn bis 15 Basisprodukten, einem Grundwissen, das man sich zum Beispiel durch Tagesseminare aneignen kann, und einer guten, individuellen Kundenberatung kann jeder Augenoptiker schnell und einfach in den Bereich Easy & Low Vision einsteigen und so von einem lukrativen und zukunftssicheren Zusatzgeschäft profitieren.