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Sport-Starter

Ahlmann in Lübz und Parchim
Sport-Starter

Sport-Starter
Für die Beratung der Sportler braucht es entsprechendes Wissen und – natürlich – die richtigen Produkte.
Lübz? Parchim? Wo ? Das werden sich viele fragen. Beide Orte liegen in Mecklenburg-Vorpommern nahe der Seenplatte Richtung Ostsee. Zwei ländlich geprägte Gemeinden, unweit der Autobahn Hamburg-Berlin gelegen. Die Inhaberin Ute Ahlmann (Geschäftsübernahme 1.1.2003) berichtet aus der Firmengeschichte: „Der Betrieb wurde bereits 1964 gegründet, erlebte nach der Wende Zeiten der Expansion wie der Konzentration. Heute werden insgesamt acht Mitarbeiter, ein Azubi und eine Teilzeitkraft beschäftigt.“ Schon immer wurde gemäß dem Firmenmotto „Anders als andere“ und „Schneller als andere“ Pionierarbeit geleistet. Das überregionale „Kinderstudio für Augenoptik“ zählt ebenso wie die Positionierung „Haus des Sehens“ zur Firmenphilosophie. Konsequenterweise beschäftigt man sich seit Beginn 2005 aktiv mit der Sportoptik.

Einen direkten konkreten Anlass kann sie zwar nicht nennen, aber Frau Ahlmann berichtet, dass immer wieder defekte Brillen durch sportliche Aktivität im Geschäft zu bearbeiten waren.

Mehrere Faktoren und Ereignisse spielten bei der Entscheidung für Sportoptik eine Rolle: eigene Defizite bei der Kundenberatung, das persönliche Interesse der Mitarbeiter am Sport, die Erkenntnis, dass nicht jeder Sportler Kontaktlinsen verträgt und es generell Chancen gibt durch dieses Geschäftsfeld mehr Marktanteile zu gewinnen und damit den Umsatz auszubauen.
Erste strategische Überlegungen führten zu dem Schluss, dass man in dieser ländlichen Gegend Allroundanbieter bleiben muss, die Sportoptik eine zusätzliche Offerte an den Kunden darstellt und dieses auch nach außen hin sichtbar sein soll. „Was wir machen, machen wir richtig oder gar nicht“ sprach Frau Ahlmann und schritt zur Tat: Erst muss das Personal fit sein, das Konzept stehen, die Ware gesichtet und die Organisation gesichert sein. Die Umsetzung sieht bis dato so aus:
  • Schulungen und Seminare für Mitarbeiter im Februar
  • Je Geschäft ein Hauptverantwortlichen für Sportoptik
  • Alle Mitarbeiter haben solide Grundkenntnisse in den Sportarten
  • Ständig werden Veröffentlichungen und Weiterbildungsangebote gesammelt und wahrgenommen
Dass es noch viele Schritte braucht, um das Sportoptik-Konzept umzusetzen, zeigt ein Überblick über die aktuelle to-do-Liste von Optik Ahlmann:
  • Kontakte mit Vereinen und Sportfachgeschäften
  • Spezielle Prospekte und Schaufenster-Dekorationen
  • (Anzeigen-)werbung in Schulen und Schülerzeitungen
  • PR in Tageszeitungen (breit) und Zielgruppenwerbung (direkt).
Interne Voraussetzungen
Ute Ahlmann legt Wert auf gute Aufklärung, Beratung und Information beim Kunden. Dafür muss erst gefragt (Anamnese) und dies auch auf Karteikarten und im Computer dokumentiert werden. Denn was der Kunde nicht weiß, wird nicht nachgefragt und noch weniger gekauft. Aus der Erfahrung berichtet Optik Ahlmann, dass die meisten Interessenten gar nicht weiß, was eine gute Sportbrille leisten kann. Hier liegt der entscheidene Hebel für ein erfolgreiches Beratungsgespräch, berichtet Frau Ahlmann: „Ich lege Wert auf den Spaßfaktor, sowie Erfolg und Schutz im Sport“. Der Sportler ist vielmals überrascht, was alles durch das Sportgerät Brille möglich ist.
In der jetzigen Anfangsphase setzt Optik Ahlmann klar Prioritäten: Investition in die Mitarbeiter hat Vorrang, ein Sportbrillengrundsortiment und eine klare Warenpräsentation auch. Auf größere technische Geräte und aufwendige Präsentationselemente wird vorerst verzichtet.
Erfolg gibt Recht
Die Mitarbeiter sind mit viel Spaß bei der sportoptischen Betreuung, die positive Resonanz der Kunden ist Ergebnis und Rückkopplung zugleich. Selbst in einem wirtschaftlich und sozial schwierigen Umfeld ist ein tragfähiger Markt vorhanden. Rechnen tut sich das aber erst alles, so bilanziert Frau Ahlmann, wenn man die eigenen Erwartungen nicht zu hoch setzt und sich die Investitionen im Rahmen des Möglichen halten.
Stärken nutzen
Auf einige Mängel im Informationsbereich macht Ute Ahlmann aufmerksam. Vielfach erläutern die Hersteller nur ihre Produkte, es fehlen aber gute, kurze Darstellungen, die dem interessierten Sportler etwas nützen. Der kennt sich zwar hervorragend bei seinen gängigen Sportgeräten aus, aber die Funktion der Sportbrille als leistungssteigerndes und daher auch effektives Sportgerät fehlt, was die Optikerin immer wieder feststellen muss.
Wenn der erste Schritt die eigene Information über den Sport für den Optiker ist, dann folgt notwendigerweise der nächste wichtige Schritt, nämlich den Sportler von den Anforderungen des Sehens bei seinem Sport zu überzeugen. Ein weites Feld, wie Ahlmann festgestellt hat.
Es gibt, das sagt die bisherige Erfahrung aus, kein Allgemeinrezept für alle Geschäfte. Es muss immer wieder individuell auf die jeweilige Kundschaft eingegangen werden. Schön dabei: Sportoptik ist für jede Altersgruppe ein umsetzbares Thema.
Die Realität für die Mehrheit von Sportoptikern weicht zudem von manchen Idealbildern ab, wie sie beispielhaft auch in der Fachpresse beschrieben werden, meint Ahlmann. Die meisten, die sich mit diesem neuen Geschäftsfeld beschäftigen, müssen sehr hart und knapp kalkulieren, da kann am Anfang noch nicht alles aus einem Guss und perfekt designt sein.
Auch Lehrgeld haben die Ahlmann-Frauen schon bezahlt: Die Präsenz bei reinen Wettkampfveranstaltungen bringt geschäftlich nicht das, was es an Aufwand kostet.
Was kann besser gemacht werden?
Wesentlich zielgruppengerechter haben sich die Kontakte direkt in die Vereine erwiesen, sei es beim Training oder bei Versammlungen.
Auch daraus leiten die Augenoptiker der Firma Ahlmann ihre künftigen Maßnahmen ab:
  • Mehr Kontakte zu Vereinen bis hin zu Partnerschaften/Patenschaften/Sponsoring
  • Mehr Kontakte zu den Schulen und da besonders den Schulsport
  • MehrDirektwerbung bei Sportoptik- und Stammkunden.
  • Mehr Ansprache und Betreuung der Kunden im Geschäft
  • Mehr Kenntnis des Personals über Produkte und Sport (u.a. durch Weiterbildung).
Einen dringenden Appell richtet die Augenoptikerin an die Lieferanten: Gerade in der Aufbauphase ist der angehende Sportoptiker auf eine kontinuierliche und ehrliche Betreuung durch Lieferanten angewiesen. Diese sei nicht nur auf das Produkt bezogen, wie Ahlmann betont, sondern auch auf Dinge wie gute Einkaufsberatung, Kulanz in allen Liefer- und Zahlungsmodalitäten sowie Unterstützung bei Veranstaltungen (z.B. Kommissionsware oder spezielles Werbematerial).
„Als Sportoptiker kann man sehr gut erfolgreich sein, jedoch kommt dieser Erfolg zum einen nicht automatisch und zum anderen nicht sofort“, resümiert Ahlmann, nicht ohne ein verschmitztes Lächeln.
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