Chancen individuell umsetzen

Unternehmensanalyse

Seit 60 Jahren hat Optik Jäkel einen festen Platz in der Kleinstadt Kelheim. Das Familienunternehmen wird in der 3. Generation geführt und setzt gleichermaßen auf die Unternehmenswerte Tradition und zukunftsweisendes Handeln. Vater und Sohn tragen diesen Werten in persona Rechnung und stehen gemeinsam hinter der Empfangstheke (Abb. 1).

Der Junior-Geschäftsführer Simon Jäkel hat sich neben der klassischen Anpassung von Nah-, Fern- und Gleitsichtbrillen auch der Sportoptik und Linsenanpassung verschrieben. Seine private Leidenschaft für den Leistungssport macht ihn zu einem vertrauensvollen Berater in Sachen Sportoptik, da er die Wünsche seiner Kunden aus eigener Erfahrung bewerten kann.

Der Seniorchef Peter Jäkel widmet sich vorrangig seinen altbekannten Kunden, die er zum Teil seit Jahrzehnten betreut. Aufgrund eines erhöhten Aufkommens altersbedingter Augenkrankheiten hat sich Hr. Jäkels Arbeitsgebiet von der Brillenanpassung zu vermehrten Low Vision-Versorgungen verschoben. Das langjährig aufgebaute Vertrauensverhältnis und seine Fähigkeit, sich aufgrund des eigenen Alters in die Bedürfnisse des Kunden hineinversetzen zu können, sind die Grundpfeiler seiner Beratung.

Sowohl Vater als auch Sohn stellen somit die emotionale Komponente in den Mittelpunkt Ihrer Geschäftsbeziehungen. Sie füllen diese Rolle jeweils glaubwürdig und für den Kunden nachvollziehbar aus.

Die Kleinstadt Kelheim mit ca. 15.500 Einwohnern liegt in Bayern, ca. eine halbe Autostunde von Regensburg entfernt. Wie alle Kommunen in Deutschland ist auch Kelheim einem Demografietyp zugeordnet, der Aufschluss über die Bevölkerungsentwicklung des Standortes gibt (s. Infokasten). Die Kleinstadt gehört zum Demografietyp 5 „Stabile Städte und Gemeinden im ländlichen Raum mit hohem Familienanteil“.

Allgemeine, charakteristische Eigenschaften des Demografietyps 5:

Die genannten Kriterien treffen zum Großteil auch auf Kelheim zu. Jedoch wird hier bis zum Jahr 2025 ein Bevölkerungsrückgang um ca. 1,6% prognostiziert. Dieser kann in Bildungswanderungen der jüngeren Bevölkerung in die Wirtschaftszentren und Universitätsstandorte begründet liegen. Kelheim verliert bis 2025 ca. 18% seiner Einwohner im Alter zwischen 25 und 45 Jahren. Die Altersgruppe 65–79 Jahre steigt jedoch um ca. 13%; die Altersgruppe 80+ legt gar um ca. 47% zu.

Bringt man die Auswertungen zum Unternehmensstandort und die Unternehmenshistorie von Optik Jäkel zusammen, findet sich ein gemeinsames Kernthema – die Familie.

Als alteingesessenes Familienunternehmen betreut die Familie Jäkel viele seiner Kunden generationenübergreifend. In einer Region mit so hoher Familiendichte ist es sinnvoll, diesen Aspekt aktiv in die Unternehmenskommunikation einzubeziehen.

Deshalb wurde anlässlich des LowVision-Informationstages die oben genannte Bereichs- und gleichzeitige Generationenabgrenzung beider Geschäftsführer in den Vordergrund gestellt.

Zielgruppe

Optik Jäkel ist ein Familienunternehmen und deckt mit seinen Dienstleistungen und Produkten die Bedürfnisse der ganzen Familie ab – vom Kind bis zum alten Menschen.

Dadurch eröffnen sich viele Chancen, das Unternehmen für die unterschiedlichen Zielgruppen innerhalb der Familie zu positionieren. Unsere Veranstaltung zum Thema „Vergrößernde Sehhilfen“ sprach die Familienmitglieder ab einem Alter von 50 Jahren an. Bewusst wurde der Altersrahmen nicht höher angesetzt, da Einsteigerprodukte auch ohne schwerwiegende Augenerkrankung Erleichterung im Alltag bringen können – und sei es nur in speziellen Situationen mit z.B. unzureichenden Lichtverhältnissen.

Idealerweise rechnet man nach Festlegung eines Veranstaltungstermins, unter Einbeziehung von Urlauben, Feiertagen, Wochenenden etc., zurück bis zum Starttermin der Vorbereitungen, siehe Tabelle 1. In der Tabelle 2 werden die Kommunikationselemente aufgezeigt.

Tipp:

Gerade unter Einbeziehung eines Lieferanten für Grafik und Text sollten Sie sich für Ihre Veranstaltung im Vorfeld einen ähnlichen Plan erstellen. Dies erleichtert Ihnen die Arbeit und verhindert, dass Sie in Zeitnot und Stress geraten.

Dank der Presseveröffentlichung und des Mailing-Versands konnten wir zahlreiche Rückmeldungen verbuchen. Viele Betroffene merkten bei der Anmeldung jedoch an, dass sie wegen bereits geplanter Arztbesuche oder fehlender Fahrgelegenheit nicht an der Veranstaltung teilnehmen könnten.

Um allen Interessenten eine Teilnahme zu ermöglichen und eine Überfüllung des Ladengeschäftes zu vermeiden, richteten wir kurzerhand für den Veranstaltungs- und die Folgetage gezielte Beratungsgespräche ein. Dadurch konnte die nicht planbare Anzahl von Laufkundschaft weiterhin kompetent betreut werden und die Intensivberatungen fanden in einem ruhigeren Umfeld statt.

Simon Jäkel übernahm in diesem Rahmen die Präsentation optischer Low Vision-Hilfsmittel. Sein Vater Peter Jäkel, der den Low Vision-Bereich federführend betreut, war für die Vorführung opto-elektronischer Hilfsmittel verantwortlich. Dabei wurde er am Veranstaltungstag von Frank Eisenlauer, des für diese Region zuständigen Augenoptikermeister von Reinecker Reha-Technik, unterstützt.

Selbstverständlich kamen während der Intensivberatungen vom Betroffenen oder auch den Verwandten Fragen nach der Kostenübernahme auf. Die jahrzehntelang eingeprägte vollständige Kostenübernahme von Hilfsmitteln durch die Krankenkassen, ist aus den Köpfen vieler Menschen noch nicht wegzu denken. Das Bewusstsein, dass Hilfsmittel nur geringfügig bezuschusst oder gar komplett privat gezahlt werden, setzt sich erst seit Kurzem durch. Deshalb sollten Sie mit den wichtigsten Faustregeln im Umgang mit Abrechnungen über die Krankenkasse bzw. andere Kostenträger (s. Infokasten „Kostenträgerabwicklung“) informiert sein.

Die junge Generation von heute wächst ganz natürlich in die Selbstverantwortlichkeit für die Gesundheits- und Vermögensvorsorge hinein. Dies wird Ihren kassenunabhängigen Verkauf in den kommenden Jahren vereinfachen.

„Unser Bauchgefühl, dass Low Vision ein Wachstumsmarkt wird, hat sich mit dieser Aktion bestätigt,“ so Peter Jäkel, „auch wenn wir in eine Aktion in Zukunft Ergänzungen integrieren würden. Ist man auf einen bestimmten Veranstaltungstag, vielleicht aus personellen Gründen, festgelegt, wäre z.B. eine Kooperation mit einem Taxi-Unternehmen sinnvoll. So könnten sich die Besucher die Fahrtkosten mit Sammeltaxis teilen.“

„Für uns war wichtig, die individuelle Situation beurteilen zu können. Ein Kollege mit einem Ladengeschäft in der nächstgrößeren Stadt würde aus seiner Veranstaltung vielleicht ganz andere Schlüsse ziehen – weil es einfach kein Pauschalrezept geben kann. Entscheidend ist am Ende des Tages aber, dass wir einige Kunden aus unserem Datenstamm reaktivieren konnten. Sie waren sich einfach nicht bewusst, wie vielfältig das Angebot ist, wenn eine Brille zum Lesen nicht mehr ausreicht, oder hatten sich teilweise dem Gedanken ergeben, nur unter größten Anstrengungen lesen zu können. Dank unseres Mailings konnten wir sie wieder für uns gewinnen“, ergänzt Simon Jäkel.

„Und mein nächster „Ausflug“ ins Seniorenheim ist auch schon geplant,“ lacht Peter Jäkel. „Die Pflegedienstleitung hatte unsere Anzeige gelesen und möchte im Herbst eine Beratungsveranstaltung „Vergrößernde Sehhilfen“ für Ihre Bewohner organisieren. Dank der leichten, mobilen Bauweise ist es auch in meinem Alter kein Aufwand mehr, die Geräte an einen anderen Ort zur Vorführung zu transportieren. Ich hoffe, wir können einigen Bewohnern Ihre Lesefreude zurück geben.“