Wie wir wissen, lieben die Engländer Wetten. Wer aber hätte je einen Penny darauf gesetzt, dass ein kleines Familienunternehmen, erst 1985 gegründet, in weniger als 20 Jahren in Teilbereichen Marktführer in England ist, und seine Erfolgs-philosophie in andere Länder exportieren möchte, so auch nach Deutschland. Worauf beruht die starke Position von Sauflon in deren Heimatmarkt England? Was ist wert, exportiert zu werden? Wir haben Sauflon um die nachfolgende, umfangreiche Darstellung des Kundenbindungsprogrammes gebeten.
Seit seiner Gründung hat Sauflon nicht nur kontinuierlich seine Marktpräsenz durch immer neue und innovative Produkte verstärkt, sondern hat sich vor allem und zuerst als ehrlicher Partner der Kontaktlinsenspezialisten gesehen. Deren Position im Markt zu festigen und deren Umsatz zu steigern war die Prämisse, an der alle Aktivitäten ausgerichtet wurden. Die strikte Vertriebsphilosophie von Sauflon, „nur an den Kontaktlinsenspezialisten“ zu liefern, wurde ursprünglich im Markt belächelt und als Nische abgetan. Heute ist Sauflon ein ernst zu nehmender Konkurrent und weltweit einer der größten Hersteller von Eigenmarken. Diese Stellung konnte Sauflon nicht allein durch seine Produkte erreichen, sondern vor allem dadurch, dass es sich als absolut verlässlicher Partner für die Kontaktlinsenspezialisten über Jahrzehnte hinweg erwiesen hat.
Nachdem das Unternehmen ursprünglich nur im Kontaktlinsenpflegemittelmarkt involviert war, hat es sich in den letzten Jahren immer stärker auch als Kontaktlinsenhersteller hervorgetan..
Viel Geld in die Produktion investiert
Mit Millioneninvestitionen in modernste Produktionsanlagen, als auch in Forschung und Entwicklung, wurde dafür gesorgt, dass Sauflon nicht nur „state-of-the-art“ Kontaktlinsen und Pflegemittel produziert, sondern auch Patente entwickelt, wie das Advanced Edge Technology™ (AET™)- Fertigungsverfahren. Dieses Verfahren wendet Entwurfs- und Fertigungsparameter bis auf vier Dezimalstellen im Nanometerbereich an, was entscheidend akkurater ist als viele andere angewandte Verfahren, die lediglich im Mikronenbereich arbeiten.
Das Ergebnis ist nicht nur ein hauchdünner und äußerst genauer Linsenrandbereich, sondern damit verbunden auch ein angenehmer Tragekomfort bei jeder Kontaktlinse. Zufriedene Kontaktlinsenträger und Kontaktlinsenspezialisten bestätigen das täglich in der Praxis.
Aber auch im Servicebereich hat sich Sauflon als innovativ erwiesen. Bereits 1995 – lange bevor das Schlagwort „Kundenbindung“ seine heutige Bedeutung erhielt – hat das Unternehmen einen Komplettservice für den Kontaktlinsenspezialisten aufgebaut. Heute ist Sauflon mit seinem Kundenbindungsprogramm „Sauflon direkt“ der wahrscheinlich größte Anbieter eines solchen Programms weltweit.
Millionen Päckchen
Mehrere Millionen Packungen allein in England sprechen eine deutliche Sprache. Diese Anzahl verschickt Sauflon jedes Jahr im Namen und Auftrag der Kontaktlinsenspezialisten an den Kontaktlinsenträger und das mit interessanten Wachstumsraten. Man kann wirklich zum System sagen: „They love it“ in England.
Erfahrungen zufolge wird davon ausgegangen, dass über 30 Prozent aller Kontaktlinsenträger nicht zum ursprünglichen Anpasser zurückkehren, sondern die benötigten Kontaktlinsen und Pflegemittel aus fachfremden Vertriebskanälen beziehen. Das kann sowohl das fachfremde Internet sein, wie auch Versandhandel, Drogerie- und Supermärkte. Jedoch auch Discounter wie Aldi gehören dazu.
Erfolgreich in England, hier zurückhaltend
Diesem fachfremden Treiben setzt Sauflon mit seinem System einen Riegel vor und hat viel Geld in die neuesten Scanning Systeme investiert, um Übeltätern das Handwerk schnell zu legen. Sollten irgendwo Sauflon-Produkte fachfremd auftauchen, kann über ein Code-System, dem DNA des Produktes, sehr schnell erkannt werden, wer das Produkt bezogen hat. Dieser Käufer wird sofort nicht mehr beliefert.
Warum aber funktioniert dieses System so erfolgreich in England und in anderen Ländern, während die deutschen Kontaktlinsenspezialisten in den vergangenen Jahren solchen Systemen gegenüber eher zurückhaltend reagiert haben?
Auf der Sauflon-Roadshow, die im Februar 2006 durch neun Städte in Deutschland führte, kam ein Argument immer wieder: Der Kontaktlinsenspezialist möchte nicht, dass die Produkte im Namen des Herstellers direkt an seine Kunden gehen. Das Argument ist verständlich, entspricht aber nicht der Realität!
Vorteile des Systems auf einen Blick
Die Pakete mit den Kontaktlinsen und Pflegemittel werden von Sauflon neutral und mit einem Brief des Kontaktlinsenspezialisten versandt. Die Vorteile des Systems sind:
- Sauflon direkt verbindet die angenehmen Vorteile des Einkaufens im Internet (Convenience) mit der Fachkompetenz des Kontaktlinsenspezialisten. Das führt zur engen Kundenbindung.
- Erhebliches Kosteneinsparungspotenzial durch eine Reduzierung der internen Abläufe und der Lagerhaltung. Damit verbunden ist weniger benötigtes Kapital.
- Daraus entsteht mehr Zeit für Anpassungen etc.
- Das führt zwangsläufig zu höherem Umsatz und damit Gewinn.
- Der Kontaktlinsenträger kommt regelmäßiger zu den Nachkontrollen, was weniger Probleme schafft.
- Dem fachfremden Internet, Versandhandel, Drogeriemärkten und Lebensmittelketten wird Einhalt geboten, denn diese schaffen keine neuen Kontaktlinsenträger, sondern verdienen „einfaches“ Geld durch die exzellente Vorarbeit des Kontaktlinsenspezialisten.
- Produkte, deren Vertriebsweg der Kontaktlinsenspezialist nicht beeinflussen kann, gefährden seinen Umsatz und möglicherweise langfristig auch dessen Existenz.
- Die Anpassung wird wieder interessant und rechnet sich.
- Ebenso die Investitionen in das Anpassstudio.
- Durch dieses System sorgt Sauflon dafür, dass der Gewinn wieder dort gemacht wird, wo der Ursprung der Arbeit war: beim Kontaktlinsenspezialisten!
Wie funktioniert nun dieses erfolgreiche System, das jetzt auch in Deutschland zumindest unter den ökonomisch besser geschulten Kontaktlinsenspezialisten mehr und mehr Interessenten findet? Selbstverständlich kann das System auch mit Tageslinsen geführt werden. In England werden sogar sehr erfolgreich die Kontaktlinsen der Wettbewerber in diesem System integriert und mitgeliefert. Was dazu führt, dass der Kontaktlinsenspezialist mehr Varianten im Angebot hat und daher viel flexibler das System anwenden kann. Eine Variante, die auch in Deutschland angedacht wird, die aber noch nicht mit den Wettbewerbern diskutiert wurde.
Nur für Spezialisten
Wird ein Fazit gezogen, so ist deutlich, dass Sauflon alles daransetzt, den Kontaktlinsenspezialisten bei der täglichen Arbeit zu unterstützen. Aber nur ihn, gemäß der über 20-jährigen Vertriebsphilosophie, „nur den Kontaktlinsenspezialisten zu beliefern!“
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