Dass Sport im Allgemeinen Massen bewegt, haben wir wieder jüngst in eindrucksvoller Vehemenz und Leidenschaft vor Augen geführt bekommen. Doch wer genauer hinsieht, kann erkennen, dass sich dies nicht nur bei Mega-Events abspielt, sondern fast täglich in unmittelbarer Nähe Ihres Optik-Fachgeschäftes, nämlich in den zahlreichen Sportvereinen, Fitness-Studios, bei frei organisierten Lauf-, Rad- oder Nordic Walking-Treffs, Ski-Freizeitgruppen, sowie Sport-Veranstaltungen aller Art in Ihrer Region. Hier wird Sport getrieben, gelebt und gesehen.
Mit welch „abenteuerlicher“ und falscher Ausrüstung, das Auge betreffend, wurde in vielen Erhebungen hinreichend belegt. Die Aufklärungsnotwendigkeit und -möglichkeit für Augenoptiker durch eine kompetente Fachberatung ist nach wie vor immens.
Die Tendenzen des Sportbrillen-Marktes sprechen eine deutliche Sprache. Bis zu siebenseitigen Sportbrillen-Anzeigen seitens der Industrie, platziert in Top-Magazinen, das gewaltig gewachsene Angebot und auch das Engagement von immer mehr Optikern im Bereich Sportoptik dokumentieren dies in aller Deutlichkeit.
Zudem sind gesellschaftliche Entwicklungen und Bedürfnisse, wie sportives Aussehen und aktive Lebensgestaltung bis ins hohe Alter, noch nie so ausgeprägt gewesen wie in unserer Zeit, und damit ist ein zusätzlich stetig wachsendes Potential gegeben.
Wie gehen Sie als Augenoptik-Geschäft auf diese Trends ein?
Welches Profil besitzt Ihr Geschäft, um diese Zielgruppe für sich zu gewinnen?
Und ganz entscheidend: Wie wird mit Ihren Kunden persönlich kommuniziert, um das „Profitcenter Sportoptik“ erfolgreich zu gestalten?
Wie wird Ihren Kunden in Ihren Geschäften persönlich begegnet?
Um im Sportjargon zu sprechen: Entscheidend ist auf dem Platz! Denn wie Sie wissen, werden 70% der Kaufentscheidungen am POS, d.h. in Ihrem Geschäft, getroffen. Hier sind in der Branche große Defizite sichtbar.
Um in einem Bereich erfolgreich zu sein, sollten Sie Ihr Ziel festlegen und schriftlich fixieren. Das ist bekannt. Von entscheidender Wichtigkeit ist jedoch auch, schriftlich Maßnahmen zu bestimmen, mit denen Sie diese Ziele erreichbar machen. (Was unternehmen Sie konkret und wann?)
Mit anderen Worten: Ich empfehle Ihnen einen Trainingsplan für Ihr Team:
In welchen Bereichen und wie oft muss ich trainieren, um fit und erfolgreich zu sein?
Jede Kreisklassenmannschaft trainiert dreimal wöchentlich. Wann trainieren Sie?
Beim Kunden? Oh nein! Da ist bereits das Spiel, jetzt geht es um Umsatztore.
Stellen Sie sich Fragen, z.B.:
- Wie verbessere ich meine Kundenberatung und erhöhe die Kundenzufriedenheit?
- Wie erleichtere ich meinem Team den Einstieg und das Führen eines professionellen Verkaufsgesprächs?
- Wie dokumentiere ich meinen potentiellen Kunden meine Sportbrillen-Kompetenz?
- Wie schaffe ich ein emotionales Umfeld für den Kunden?
- Wie steigere ich mein Image?
Ein überaus wichtiger Punkt, neben der Verbesserung der Kundenkommunikation innerhalb Ihres Maßnahmenpaketes, ist die Gewinnung von Informationen über den Kunden.
Sich professionell informieren über die individuellen Kundenbedürfnisse und deren Motive, diese zu erarbeiten und zu dokumentieren, ist die Grundvoraussetzung für eine effektive und erfolgreiche Marktbearbeitung. Marketingmäßig schießt gerade beim Thema Sportoptik die Branche oft mit einem Bündel von Pfeilen in eine beliebige Richtung und wundert sich über eine schlechte Trefferquote. Sie haben mit Ihrem Team täglich Kontakte zu Ihren Kunden. Wie gekonnt nutzen Sie diese, um an qualitativ hochwertige Informationen zu kommen? Und wie verarbeiten Sie diesen wertvoll gewonnen Schatz?
Das steigende Engagement und das Erkennen der Chance Sportoptik innerhalb der Branche sind also klar erkennbar. Nun geht es um die professionelle und individuelle Umsetzung, die neben der sich anzueignenden Fachkompetenz und den flankierenden Marketingmaßnahmen eines im Fokus haben muss: den richtigen Umgang mit unseren Kunden.
Denn: „Entscheidend ist auf dem Platz“.
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Matthias Puff
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