Die gesamtwirtschaftliche Entwicklung der letzten Jahre erfordert für den mittelständischen Unternehmer einen veränderten Umgang mit Banken. Dieser soll von Offenheit, Sachlichkeit und frühzeitiger Information und Transparenz geprägt sein. Andererseits werden auch die Banken angesichts des zunehmenden Wettbewerbs um interessante Kunden eine neue Form der Partnerschaft anstreben und pflegen müssen.
In den letzten Jahrzehnten hat sich das Verhältnis zwischen Banken und Unternehmen grundlegend gewandelt. War die Situation in den 70er Jahren noch von „Kreditbeantragung“ und „Kreditgewährung“ geprägt, so führten die Wachstumsstrategien der öffentlich-rechtlichen und privaten Banken zu einem zunehmenden Wettbewerbsdruck im Kampf um gedeihenden Mittelstand. Kredite mussten nun „verkauft“ werden! Neben dem damit verbundenen – teils drastischen – Margenverfall wurde in vielen Fällen bei der Kreditvergabe eine Risikopolitik verfolgt, die leider der Wachstumsstrategie untergeordnet wurde. In vielen Fällen führte dies – übrigens nicht nur in Deutschland – zu erheblichen Schieflagen einiger Banken. Das ganze Ausmaß zeigte sich – nicht zuletzt durch den Zusammenbruch des Neuen Marktes – dann ab den Jahr 2000.
Volkswirtschaftlich gesehen kam es zu einer großen Vermögensvernichtung, auf die seitens der Bankenaufsicht gesetzgeberisch mit der Einführung von Basel II reagiert wurde. Das Verhalten der Banken im Umgang mit diesem sicherlich sinnvollen Instrument der Risikovermeidung und –steuerung prägt seither das Verhältnis zwischen Kunden und Kredit gewährenden Hausbanken.
Wie kann der Mittelstand sein Verhältnis zur Bank nachhaltig verbessern?
Banken werden die Beurteilung ihrer Kunden verändern und die einzelnen Kriterien neu gewichten. Die traditionelle Kreditprüfung stellte vor allem die Analyse des Jahresabschlusses in den Vordergrund und erfolgte damit sehr vergangenheitsbezogen. Doch immer schnellere technische Innovationen und volatile Märkte führen dazu, dass sich zukünftig 40–50 % der Bonitätseinschätzung eines Kunden mit seiner Zukunft beschäftigt. Für den Mittelstand gilt es, folgende Fragen zu beantworten:
- Wie entwickelt sich die Branche insgesamt?
- Wie entwickeln sich Markt- und Wettbewerb?
- Wo liegt die Unique Selling Proposition (USP) des Unternehmens und wie kann diese gesichert werden?
- Passt die Eigenkapitalstruktur zur strategischen Entwicklung des Unternehmens?
- Gibt es im Rahmen eines Krisen- und Risikomanagements Notfallszenarien, die bereits konkret durchdacht und geplant wurden und gibt es Konzepte, Markt, Produkt und Finanzrisiken frühzeitig zu identifizieren und zu beherrschen?
- Hat sich das Management konkret mit der Nachfolgeproblematik beschäftigt?
Tipps im Umgang mit Banken
Die Risikoscheu der Banken trifft bei Kreditvergaben ganz besonders Inhaber kleinerer Firmen und Existenzgründer. Zu einem großen Teil aber auch deshalb, weil Unternehmer selbst oft unnötige Fehler machen. Hier einige Tipps, die bei der Vorbereitung für ein gezieltes Bankgespräch nützlich sind:
Welche Institutsgruppe ist die „Wunschbank“?
Die Entwicklung der Bankenlandschaft in Deutschland insgesamt und die individuellen Strategien einzelner Banken haben gezeigt, dass sich die privaten Banken teilweise aus der Finanzierung des typischen Mittelstandes zurückgezogen haben. Diese Tendenz scheint allerdings wieder etwas zu „kippen“. Dennoch zeigen viele Gespräche mit Unternehmern in den letzten Jahren, dass die Zusammenarbeit mit den regionalen öffentlich-rechtlichen und genossenschaftlichen Instituten etwas leichter fällt. Hier steht häufig die volkswirtschaftliche Dimension der regionalen Förderung und Schaffung von Arbeitsplätzen im Vordergrund.
Oftmals fällt es gerade mit diesen Banken leichter, die für das Verständnis des eigenen Geschäftes notwendigen längerfristigen Partnerschaften aufzubauen. Dennoch ist auch hier eine kleine „Warnung“ angebracht. Bis zu einem gewissen Grade sind die regionalen Banken oft „großzügiger“ in ihrer Kreditbereitschaft, reagieren dann aber manchmal umso „heftiger“, wenn sie merken, dass sie „zu weit“ gegangen sind.
Zurzeit drängen auch viele ausländische Banken, vornehmlich aus Österreich und den Niederlanden, in den deutschen Markt. Diese erkaufen sich Marktanteile mit günstigen Konditionen und dem Angebot, noch auf Rating-Beurteilungen zu verzichten. Dieser vermeintliche und augenblickliche Vorteil für den Unternehmer könnte später zu deutlichen Nachteilen führen, da er sich den vorgeschlagenen internen Veränderungen nicht oder zu spät unterzieht.
Frühzeitige Terminvereinbarungen treffen
Damit Sie ausreichend zeitlichen Vorlauf für Ihre Bankgespräche besitzen, sollten Sie sich genügend Zeit für die Vorbereitung der Bankengespräche einräumen. Legen Sie den Verhandlungstermin mit den Banken nicht in die Feierabendphase Ihres Gesprächspartners, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gesprächs. Nehmen Sie sich natürlich auch selbst genügend Zeit.
Professionelle Unterlagen aufbereiten
Durchdenken Sie Ihr Finanzierungsvorhaben systematisch und erstellen Sie qualifizierte und aussagefähige Unterlagen zu Ihrem Unternehmen und über Ihr Investitionsvorhaben. Dies könnte z. B. durch die Erstellung eines Geschäftsplans geschehen, der neben einer reinen Unternehmensplanung u. a. auch verbale Beschreibungen Ihres Unternehmens, Ihrer Geschäftsidee, Ihrer Märkte und Ihrer Produkte und Dienstleistungen enthält. Der Geschäftsplan sollte sehr realistisch (eher konservativ) sein.
Erkundigen Sie sich bereits im Vorfeld nach den geeigneten öffentlichen Zuschüssen und Förderprogrammen. Immer weniger Banken verfügen über Fachberater zum Thema Förderprogramme. Je mehr „Unterstützung“ Sie zu diesem Thema liefern können, umso eher wird der Gesprächspartner bereit sein, diese teils sehr arbeitsintensiven Programme einzusetzen. Die Refinanzierungsinstitute wie die KfW oder die regionalen Förderinstitute bieten den Hausbanken heute die Möglichkeit, in Abhängigkeit von der Bonitätseinschätzung des Kunden durch die Hausbank attraktive Margen mit dem Kunden zu vereinbaren. Viele Förderdarlehen wurden in der Vergangenheit durch die seitens der öffentlichen Hand festgelegten Margen uninteressant. Hier findet endlich ein Umdenken statt, so dass öffentliche Förderprogramme wieder interessanter werden.
Beweisen Sie Ihre Unternehmer- und Führungsqualitäten bereits durch die professionelle Vorbereitung des Gesprächstermins.
Die Unternehmerpersönlichkeit entscheidet
Mehr denn je werden Kredite an Unternehmer und nicht bloß an die Geschäftsidee vergeben. Sie werden durch Ihre seriöse und professionelle Darstellung des Vorhabens und mit einer zuversichtlichen, selbstsicheren und positiven Ausstrahlung überzeugen müssen. Das kann selbst so vermeintliche „Kleinigkeiten“ wie die angemessene Kleidung betreffen. Vermeiden Sie jegliche Form der Detailverliebtheit und der Arroganz in der Darstellung Ihres Konzeptes. Erklären sie ganzheitlich und anschaulich, ohne sich in Fachbegriffe zu verlieren. Gehen Sie souverän und kompetent mit kritischen Anmerkungen um, zeigen Sie sich als transparent und offen in der Kommunikation.
Proben Sie Ihre Präsentation vor Familienmitgliedern oder im Freundeskreis. Deren Fragen und Einwände können Hinweise auf mögliche Schwachstellen in Ihrem Konzept sein.
Bereiten Sie sich auf den Rating-Prozess gut vor
Auch wenn der offizielle Start von Basel II erst Anfang 2007 sein wird, so führen die Banken sukzessive bereits seit 2003 ihre Ratingverfahren ein, da der Gesetzgeber einen „Datenvorlauf“ von drei Jahren verlangt.
Die Erstellung der Ratings erfolgt heute leider vielfach immer noch „im stillen Kämmerlein“ der Kreditanalysten oder -spezialisten. Dies wird zunehmend durch einen offenen Kommunikationsprozess abgelöst. Die Vielfalt der möglichen Fragen und die Auswirkungen einer mehr oder weniger „richtigen“ Antwort werden so entscheidend sein, dass hier sicher eine professionelle Unterstützung im Vorfeld erforderlich wird, um entscheidenden Einfluss auf die Konditionsgestaltung nehmen zu können. Denn wer weiß schon, dass die bloße Nichtbeantwortung der Frage der Unternehmensnachfolge insgesamt gleich an mehreren Stellen im Ratingprozess zu einer Herabstufung der Bonität und damit vielleicht zu höheren Kreditzinsen führt? Andererseits können schon drei oder vier „richtige“ Antworten bei den qualitativen Kriterien dem Rating, d. h. der Bonitätsbeurteilung, eine ganz andere Tendenz geben!
Einflussnahme auf die Konditionen
Die Konditionen einer Kreditvereinbarung werden in der Zukunft durch zwei Faktoren bestimmt:
- a) Bonitätseinstufung aufgrund des Ratingprozesses: Während in der Vergangenheit mehr oder weniger ein linearer Zusammenhang zwischen der oft nur angenommenen oder durch persönliche Beziehungen „unterstellten“ Bonität eines Kunden und der Höhe des Zinssatzes bestand, so werden die Bonitätseinschätzungen (siehe auch obige Tabelle) zukünftig zum wesentlichen Teil durch das Rating bestimmt.
- b) Sicherheiten als Preis bestimmender Faktor: Da Banken nur zu einem sehr geringen Teil mit Eigenkapital arbeiten, sind sie verpflichtet, gewährte Kredite ausreichend besichern zu lassen. Auch, wenn viele Unternehmer bemüht sind, möglichst wenige Sicherheiten anzubieten, so sollten Sie dennoch berücksichtigen, dass der realisierbare Wert von Sicherheiten ebenfalls deutlich die Konditionen eines Kredites als zweite, Preis bestimmende Komponente beeinflussen kann.
Sie als Unternehmer sollten jedoch bemüht sein, Ihre persönliche Verpflichtung (Bürgschaften etc.) so gering wie möglich zu halten. Hier bietet sich eine Argumentation an, die darauf abzielt, dass mögliche anfängliche Bürgschaftsvereinbarungen entsprechend der plangemäßen Unternehmensentwicklung innerhalb von 3–4 Jahren pro Jahr schrittweise reduziert werden. Mit der Planerfüllung oder -überschreitung dokumentiert der Unternehmer seine Professionalität und Vertrauenswürdigkeit. Diesem Wunsch wird häufig das Argument von Bankenseite entgegengesetzt, dass der Unternehmer sich nicht ausreichend mit dem Vorhaben identifizieren würde. Zur Professionalität eines Unternehmers gehört auch, gerade für schwierige Situationen noch persönliche Handlungsfähigkeit zu besitzen, um den Unternehmen weitere Finanzierungsmöglichkeiten zu eröffnen. Zudem kann die Professionalität durch Planerreichung besser dokumentiert werden, als durch persönliche Bürgschaftsübernahmen, die nicht selten in im Missverhältnis zur persönlichen Leistungsfähigkeit stehen. Die Banken laufen hier im Übrigen große Gefahr, dass diese unverhältnismäßigen Bürgschaften später vor Gericht als sittenwidrig und damit als nichtig erklärt werden.
Aussagefähiges Controlling und Berichtswesen aufbauen
Offene Kommunikation mit den Banken und eine aktive Beeinflussung der Bonitätsbeurteilung setzen ein leistungsfähiges Rechnungswesen und Controlling voraus. Dazu sollten Sie zumindest monatliche Soll/Ist-Vergleiche mit aussagefähigen Erläuterungen der Abweichungen als Mindestinformation bereitstellen können.
Stephan Hoffmann
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