Ob bei Anschaffung einer EDV-Anlage, bei der Geschäftsgründung oder bei bestimmten Personalfragen – in einer ganzen Reihe von Fällen empfiehlt es sich, einen sachkundigen Berater einzuschalten. Dies gilt insbesondere dann, wenn größere Investitionen zu tätigen sind. Die folgenden Ausführungen informieren darüber, woran der Inhaber eines Fachgeschäftes für Augenoptik bei der Auswahl eines Beraters zu denken hat, und wer angesprochen werden sollte.
Das sicherlich treffendste Wort für die Auswahl eines Beraters ist das Wort passend. Würde ein lokal tätiger Augenoptiker daran denken, eine der immer wieder in der Presse genannten Unternehmensberatungen (etwa Roland Berger) zu beauftragen, so würde nur das Wort unpassend treffend sein. Bei der Auswahl sollte in einem Anforderungsprofil zumindest an vier Aspekte gedacht werden:
- Fachliche Kompetenz und Leistungsprofil – Bevor ein externer Experte hinzugezogen wird, muss sich der Firmeninhaber darüber klar geworden seien, auf welchen Feldern (etwa Geschäftserweiterung oder EDV-Ausstattung) fachliche Beratung benötigt wird. Dies gilt insbesondere dann, wenn sich mehrere Aspekte überlappen. Ebenso ist es nötig, sich über den Umfang der Leistung klar zu werden. Soll z.B. nur eine bestimmte EDV-Software ausgewählt oder zusätzlich implementiert werden, bzw. sollen auch Mitarbeiterschulungen zum Leistungsumfang gehören.
- Referenzen – Optimal ist eine Verbindung von fachlicher Kompetenz und konkreten Referenzen aus der eigenen Branche. Die Erfahrung zeigt, dass dies nicht in allen Fällen gelingt. Dann hat der Auftraggeber ganz klar zu entscheiden, was ihm wichtiger ist: Experte im Verkaufstraining oder für Brillenfassungen? Faustregel: Die Branchenexpertise steuert der Inhaber des Fachgeschäftes für Augenoptik selbst bei.
- Kosten – Im Regelfall lassen sich Berater auf der Basis von Mannstunden/-tagen bezahlen. Unterschiedliche Honorarsätze für den (Chef-)berater und den (Fach-)berater sind ebenso selbstverständlich. Ohne eine klare Kostendetaillierung, die pro Leistungsposition den zeitlichen Aufwand und die eingesetzten Kräfte auflistet, sollte kein Gespräch mit dem künftigen Berater geführt werden.
- Persönliches Verhältnis – Beratung ist gerade im Mittelstand Chefsache, geht es doch um Entscheidungen, die die weitere Entwicklung des eigenen Hauses beeinflussen. Und hier gilt ohne wenn und aber: Lieber ein wenig mehr zahlen, als einen Berater hinzuzuziehen, mit dem die Chemie nicht stimmt.
Mit diesem Anforderungsprofil sind immer mehrere, mindestens drei Berater anzusprechen. Dass sie Angebote unterbreiten, die entsprechend der geforderten Leistungspositionen die einzelnen Leistungen des Beraters klar und eindeutig (Inhalt, Mannstunden usw.) beschreiben, ist selbstverständlich. Dass im abzuschließenden Vertrag Ziele, Leistungen, Zeit und Kosten schriftlich fixiert werden, ist selbstredend.
Natürlich gibt es in dem Beratergewerbe auch Vertreter, die mit einem Begriff wie schwarzes Schaf noch milde charakterisiert sind. Dies zeigt sich im Regelfall im finanziellen Gebaren. Ein Gespräch sollte umgehend abgebrochen werden, wenn beispielsweise beim ersten persönlichen Kontakt etwa ein Vertrag über eine Kurzanalyse vorgelegt wird. Motto: Sie verstehen sicherlich, dass auch bei mir/uns Kosten entstehen. Natürlich, aber verlangt der Augenoptiker bei einem potentiellen Kunden etwa 5 Euro für das Beratungsgespräch? Ein Angebot sollte beispielsweise nicht akzeptiert werden, wenn es so genannte offene bzw. weiche Positionen gibt, also eine Leistungsposition, für die es in der Bezahlung schlichtweg heißt: Nach Aufwand. Schnell wird aus ca. drei Stunden, wie es im Gespräch genannt wird, ein Aufwand von sechs, acht oder mehr Stunden. Dauerte halt länger, kann es dann lapidar heißen. Kann ja sein, aber muss der Augenoptiker allein ein solches Risiko tragen? Zuverlässige und solvente Berater arbeiten nicht mit solchen Falltüren.
Für weitere Informationen kann der Augenoptiker das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit (www.bmwi.de) im Internet aufsuchen. Es hat im Schwerpunkt Existenzgründung Materialien zusammengestellt. Schwerpunkte: Auswahl des Beraters, seine Suche, Vertragsgestaltung. Diese Informationen helfen natürlich ebenso dem schon etablierten Unternehmen bei der Suche nach einem passenden Berater. Nützlich: Die Broschüre Gründerzeiten Nummer 32 mit dem Schwerpunkt Beratung. Sie steht zum kostenlosen Download bereit.
Nicht vergessen: Einige Bundesländer unterstützen die Inanspruchnahme einer Unternehmensberatung seitens kleiner und mittlerer Firmen. In Berlin sind dies bei allgemeinen Beratungen 40 Prozent des Nettorechnungsbetrages (bis maximal 1.500 Euro), in Hessen werden Betriebsberatungen (wie Kurzberatungen zur Schwachstellenanalyse oder Beratungen zur Einrichtung und Nutzung des elektronischen Geschäftsverkehrs) ebenfalls bis maximal 1.500 Euro bezuschusst.
Beratung speziell für den Bereich Augenoptik – Einige Schlaglichter
Bevor der Inhaber eines Fachgeschäftes für Augenoptik einen Berater einschaltet, holt er zunächst bei ihm Informationen ein. Drei Aspekte sind grundlegend: Angaben zur Firma, Leistungsspektrum und natürlich Referenzen. Möglichst mit Beispielen, Berichten und Kontaktadressen von Kunden. Einige Unternehmen mit Referenzen bzw. Schwerpunkten im Bereich Augenoptik sind sicherlich bekannt. „Die AVG 24 consult GmbH ist seit über 20 Jahren auf dem Gebiet des Eyecare Marketing aktiv und betreut selbständige Augenoptiker und Augenärzte“, heißt es bei der in Köln ansässigen AVG 24 consult GmbH (www.avg24.de). Im Bereich der betriebswirtschaftlich orientierten Unternehmensberatung gehören verschiedene Analysen (etwa hinsichtlich der Kunden bzw. des Standortes) ebenso zum Leistungsspektrum des Hauses wie der Bereich Mitarbeiter (u.a. mit einem Aspekt wie Leistungsentlohnungssystem) oder Fragen der Unternehmensnachfolge. Natürlich stehen auch Themen wie Finanzierung bzw. Sortimentsplanung auf der Agenda.
Sicherlich ebenso von Interesse bei der Beratung sind die Aspekte Ladeneinrichtung (AVG 24 kann auf mehr als 1.000 zurückblicken) oder Weiterbildung. Nicht vergessen: Die so genannten AVG 24 Produkte, zu denen auch die Unternehmensberatung zählt, stehen, so die Firma, allen selbständigen Augenoptikern zur Verfügung. Eine Zusammenarbeit mit der AVG ist auch ohne Mitgliedschaft jederzeit möglich und erwünscht
„Der Sanierung eines Unternehmens geht immer eine dramatische Situation voraus: Liquiditätsprobleme. Banken, die Kredite versagen, weil Transparenz und Sicherheit fehlen. Gläubiger, die auf schnelle Bezahlung drängen“, so die ebenfalls in Köln beheimatete BBE-Unternehmensberatung GmbH (www.bbeberatung.com) in einer Broschüre zum Thema Sanierung. Zu ihrem Klientel, so die Formulierung in einer Unternehmenskurzbeschreibung, gehören explizit auch Augenoptiker und aus dem Gesundheitsbereich ferner Ärzte, Apotheken oder Krankenhäuser. Die BBE wurde vor mehr als 50 Jahren durch den Hauptverband des Deutschen Einzelhandels gegründet und hat nach eigenen Worten bisher über 200000 Unternehmensberatungen durchgeführt.
Im Bereich Beratung konzentriert sich das Haus auf verschiedene Felder. Zu ihnen gehört auch die klassisch-betriebswirtschaftlich orientierte Unternehmensberatung (neudeutsch: BBE ConsultingPlus). Themengebiete? Controlling, Rating („BBE ConsultingPlus und das innovative BBE Rating-Tool sichern Investitions- und Finanzierungspläne zuverlässig ab – auch im Mittelstand.“), Organisation, Strategie, Markt- und Standortberatung, aber auch Restrukturierung und Sanierung. Sicherlich recht informativ: Die Studie Augenoptik Jahrgang 2003 Branchen Outlook. Preis: 1.450 Euro.
Natürlich besitzen die verschiedenen Verbundgruppen, in denen sich Augenoptiker zusammengeschlossen haben, auch Beratungskompetenz und sind nicht zu vergessen: Der OPTIK PLUS MARKETING RING (www.optikplus.com) ist eine Verbundgruppe für augenoptische Fachgeschäfte, die aus mittlerweile mehr als 360 Augenoptikern besteht. Ihre Zentrale ist in Celle ansässig. Unter unsere Dienste heißt es schlicht: „Die Möglichkeit, gezielte Beratung durch externe Fachleute bei Bedarf in Anspruch nehmen zu können, ergänzt unsere Angebote im Bereich der Betriebsführung“. Datteln in Nordrhein-Westfalen ist Sitz der IGA OPTIC (www.optikplus.com), eines Marketing- und Vertriebsverbundes von mehr als 450 Fachgeschäften für Augenoptik. Leistungen? U.a. Unterstützung bei der Vorbereitung auf Rating und Bankgespräche.
Last, but not least: Die Düsseldorfer AMA Aktionsgemeinschaft Mittelständischer Augenoptiker (www.ama-optik.de), der größte Zusammenschluss unabhängiger Augenoptik-Fachgeschäfte in Deutschland.
Wer soll angesprochen werden
„Der Beruf des Unternehmensberaters unterliegt in Deutschland keiner gesetzlich fixierten Berufsordnung und keinem Berufsbezeichnungsschutz. Die Bezeichnungen Unternehmensberater, Wirtschaftsberater, Betriebsberater o.ä. kann jeder führen, unabhängig von Qualifikation und Erfahrung“, schreibt der BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (www.bdu.de). Um sicherzugehen, einen kompetenten Berater zu bekommen, sollte sich das Fachgeschäft für Augenoptik immer an Einrichtungen wenden, bei denen es davon ausgehen kann, dass ihre Mitglieder Kompetenz besitzen.
Der BDU ist der Zusammenschluss von Unternehmensberatungen, die sich u.a. verpflichtet haben, bestimmte Berufskriterien zu erfüllen. So muss ein Mitglied den Nachweis der beruflichen Eignung erbringen, fünf Jahre Berufserfahrung als Unternehmensberater besitzen und drei Jahre selbständig oder in Leitungsfunktion als Unternehmensberater gearbeitet haben. Dann sind, wie formuliert wird, drei exzellente Kundenreferenzen nachzuweisen.
Auf diesem Hintergrund werden zwei Fachinterviews mit dem BDU durchgeführt. Voraussetzung ist ferner eine Verpflichtung auf die BDU-Berufsgrundsätze. Zu ihnen gehören Selbstverpflichtungen in Hinblick auf fachliche Kompetenz, Neutralität oder Vertraulichkeit. Und es gilt natürlich: „Berufsaufsicht durch den 5-köpfigen BDU-Ehrenrat“.
Nützlich: Eine Datenbank, die die Mitglieder des BDU auflistet. Sie ist einfach zu bedienen. Eine Tätigkeit (etwa Büroorganisation) festlegen, ggf. die Branche spezifizieren, dann noch den geographischen Bereich per Postleitzahlen eingrenzen, und schon wird eine Liste der entsprechenden Firmen ausgegeben. Jedes Haus wird in mehreren Aspekten beschrieben. Die Unternehmensdaten informieren über Sitz und Anschrift. E-Mail ist Standard. Ebenso wird die Anzahl der Mitarbeiter bzw. das Gründungsjahr genannt. Daneben findet der Augenoptiker die Kriterien Beratungsgebiete sowie Branchenschwerpunkt.
Ferner ist an Einrichtungen wie das Rationalisierungs- und Innovationszentrum der Deutschen Wirtschaft (www.rkw.de, Wahl: Services, Energieberaterliste) oder den Deutschen Anwaltsverein mit seiner Anwaltsauskunft (www.rkw.de) zu erinnern. Bei ersterem findet der Inhaber eines Fachgeschäftes für Augenoptik eine Übersicht, in der rund 500 Ansprechpartner (häufig Ingenieurbüros für Energie & Umwelttechnik) verzeichnet sind, die sich mit Energiesparen und effektiver Stromnutzung befassen. Bei letzterem den gewünschten Fachanwalt. Last, but not least: Die Industrie- und Handelskammern (www.rkw.de) und Fachverbände wie der Zentralverband der Augenoptiker (www.rkw.de).
Resümee
„Eine ganze Generation von Kindern weiß es mittlerweile aus der Sesamstraße: Wer nicht fragt, bleibt dumm“, heißt es in der Broschüre Gründerzeiten des BMWA. Bei der Auswahl eines Beraters sind immer die o.g. vier Aspekte (fachliche Kompetenz und Leistungsprofil, Referenzen, Kosten, persönliches Verhältnis) zu beachten. Wen zunächst ansprechen? Möglichst einen der genannten Verbände bzw. die örtliche IHK.
Dr. Dieter Maass
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