Es gibt keine sichere Anleitung für Erfolg. Zu viele Einflussfaktoren sind dafür verantwortlich. Sie haben bisher wahrscheinlich bei vielen der möglichen Variablen das Richtige getan. Beweis ist die Existenz Ihres Unternehmens! Fragen Sie sich aber manchmal, ob Sie mit Ihrem Unternehmen noch alles richtig machen? Es ändern sich Umstände und somit Parameter. Neigen Sie auch zu der Aussage: „Früher war alles einfacher“ und der Satz „Stillstand ist Rückschritt“ macht Sie zumindest nachdenklich? Andrea Sperber, Frank Ross und Frank Wyborny kommen mit ihrem Beratungsunternehmen auch den verborgenen Schwachstellen augenoptischer Betriebe auf die Schliche.
Die drei Partner haben 2012 gemeinsam „Marketing im Blick“ gegründet. Alle drei haben einen ähnlichen, langjährigen und vor allem „augenoptischen Hintergrund“. Werbung, Schulung und Coaching bieten sie für mittelständische Augenoptiker an.
Oftmals stoßen sie in den Erstgesprächen mit Augenoptikern auf ähnliche „Baustellen“. Der ganz große Elan aus der Gründungszeit des Unternehmens ist irgendwie abhanden gekommen, der Wettbewerb wird nicht mehr so wirklich beobachtet und analysiert, die Darstellung und Positionierung des eigenen Unternehmens findet – wenn überhaupt – nur gedanklich statt. Die Kundenfreundlichkeit ist auf wenige Selbstverständlichkeiten reduziert, man kennt die Schwächen eigentlich, packt sie aber nicht an, weil man nicht weiß wie – die Orientierung ist weg, man irrt umher, Strategie? Fehlanzeige.
Die Experten raten: „Holen Sie sich neben Ihrer eigenen Analyse weitere Meinungen ein – über Ihren derzeitigen Marktauftritt, die Wahrnehmung bei Kunden, Mitarbeitern, Kollegen, und Lieferanten, untermauert mit Fakten aus dem gesamten Markt, dem Teilmarkt, im Vergleich mit den individuellen betriebsspezifischen Fakten. Es lässt sich zeigen, welche Optionen das Unternehmen konkurrenzfähig und erfolgreich halten.“
„So wie die Refraktion die Basis für die Beratung der Kunden ist, so liefert eine professionelle Unternehmensberatung die Grundlage, eine tragfähige Strategie für das Geschäft zu erarbeiten“, erklärt Ross und vergisst dabei nicht den Hinweis, dass Augenoptiker gut beraten sind, wenn sie sich Branchenkennern anvertrauen. „Wir sind ein Netzwerk aus Unternehmens- und Marketingberatern, die als Augenoptikermeister die Branche aus verschiedensten Perspektiven kennen. Unsere Berufserfahrung als Augenoptiker sowie als Außendienstberater renommierter Firmen ermöglicht uns eine maximale Nähe zum Markt.“ Um Augenoptiker beraten zu können, müssen diese erst einmal ihre Zahlen offenlegen. Ein Blick in die Bilanzen der mindestens letzten drei Jahre ist der erste Schritt. Gleichzeitig wird die verwendete Branchensoftware gecheckt, und erst dann erfolgt der Besuch beim Augenoptiker. Mit dem Selbstständigen müssen die Beratungsprofis zum Beispiel dessen Einstellung, Ziele und Motivation klären. Einfache Probleme sind ein renovierungsbedürftiges Geschäft oder die „falsche“ Ware. „Daran kann man ja recht schnell und mitunter auch einfach etwas ändern“, sagt Ross. Schwieriger bis unmöglich wird’s, wenn die Einstellung des Augenoptikers nicht (mehr) stimmt.
Kommen Berater und Augenoptiker zu einem Konsens, wird ein Plan für die nächsten zwölf Monate erstellt, der alle vereinbarten Maßnahmen enthält. Die Erfolgskontrolle zählt dabei zu den Leistungen der Berater. Jede Werbeaktion wird mit dem Augenoptiker individuell abgestimmt, die Mitarbeiter im Verkauf geschult, damit Aktionen eben erfolgreich sind und nicht verpuffen.
Apropos Mitarbeiter: Die Berater prüfen neben dem Ambiente und der Atmosphäre zum Beispiel auch, ob das Team denn seinem Auftrag entsprechend gekleidet ist und wie die Kunden angesprochen werden. Selbst die dem Kunden angebotenen Kekse oder Kaffee werden geprüft. „Ein Geschäft ist wie ein großes Mosaik. Wir helfen dem Augenoptiker dabei, dass daraus ein klares Bild wird“, sagt Ross.
Das ist viel Detailarbeit – vor allem für den Augenoptiker. Der wird sich aber – da ist das Beraterteam sicher – nach zwölf Monaten über Umsatzsteigerung und mehr Ertrag freuen. Damit ist es freilich nicht getan, denn für die nächsten zwölf Monate entsteht dann, wenn der Kunde es wünscht, eine neue Liste mit Aufgaben. Damit keiner auf die Idee kommt die Füße hochzulegen.
Theo Mahr
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