Gibt es sie wirklich, Augenoptiker, die von ganzem Herzen verkaufen? Die mit voller Leidenschaft ihre Kunden überzeugen, egal ob sie Chef oder Angestellte sind. Leider bringen viele Augenoptiker beim Kunden nur reine Fakten rüber. Nur damit fällt es aber schwer, die Kunden zu überzeugen.
Die tiefere Ursache in diesem Verhalten liegt nicht in der so oft unterstellten Bequemlichkeit, sondern in der Grundeinstellung zum Verkauf. Häufig findet man zwei Grundeinstellungen, die sich deutlich auf den Verkaufserfolg auswirken.
Der Unterschied liegt zwischen dem Beraten und Verkaufen. Beide Einstellungen haben ihre Vorzüge. Eine mögliche Herangehensweise ist, die Art der Bezahlung zu betrachten. Grundsätzlich erhält ein Berater sein Honorar für eine Beratungsleistung, der Verkäufer für seine Verkaufsleistung. Wofür werden Sie bezahlt? Sehr gut können Sie sich Ihre Grundeinstellung mit Hilfe der Struktur in Tabelle 1 bewusst machen. Dabei legt man den Ansatz der neurologischen Ebenen nach dem amerikanischen Psychologen Robert Dilts zu Grunde.
Wenn Sie festgestellt haben, dass Ihre innere Einstellung nicht so ist, wie Sie diese haben wollen, dann ändern Sie diese.
Ganz wichtig: Sie selbst und nur Sie selbst können dies für sich tun! Nehmen Sie sich das ganz bewusst und intensiv vor.
Die innere Einstellung zählt
Maßgeblich für erfolgreiches Verkaufen ist Ihre innere Einstellung zum Verkaufen. Managementtrainer und Psychologen beschreiben sehr häufig die so genannte Selbsterfüllende Prophezeiung. Genau diese beschreibt am besten, was Sie mit einer inneren Einstellung erleben oder aber auch verhindern können. Wenn Sie wollen, dass Sie erfolgreich verkaufen, so ist es wichtig, dass sie auch von Ihrer Einstellung her glauben, dass dies möglich ist. Deshalb folgende Fragen:
- Warum sind Sie nicht stolz darauf, ein fachlich-versierter Verkäufer zu sein?
- Fehlt Ihnen das Zutrauen zu sich selbst?
- Fehlt Ihnen die Motivation?
Kunden nutzen heute alle Kanäle, um sich über bestimmte Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Was im Gegenzug geschätzt wird, ist eine individuelle Beratung und entsprechender Service. Damit Beratung und Angebote auch fruchten, benötigen Sie die Fähigkeit, Signale, die ein Kunde sendet, auch genauestens aufzuspüren.
Was bewegt einen Kunden, wenn er nach einem bestimmten Produkt verlangt? Prüfen Sie einmal, ob Ihre innere Einstellung, Ihre Persönlichkeit und Ihre aktuelle Tätigkeit zueinander passen.
Neues Verhalten installieren
Wie fühlen Sie sich, wenn Sie einen Computer kaufen wollen und wenig Ahnung von Technik haben? Wollen Sie dort auch nur das bekommen, was Sie gerade fordern, oder sind Sie nicht froh, wenn Sie der Verkäufer an der technischen Entwicklung teilhaben lässt? Genauso geht es auch Ihren Kunden. Die meisten haben nur ein begrenztes Fachwissen und besitzen nicht Ihr Know-how. Sind Sie immer noch der Auffassung, dass Ihr Kunde schon selbst sagt, was er braucht?
Da jede Verhaltensänderung Zeit benötigt und oft die Tendenz besteht, dass man „rückfällig“ wird, ist es am einfachsten, wenn Sie sich alles schriftlich bewusst machen und mit sich selbst einen Vertrag schließen. Zusätzlich empfehle ich Ihnen, dass Sie 10 gute Gründe für aktives Verkaufen finden und diese an Ihrem Arbeitsplatz aushängen. Dadurch erhalten Sie sofort ein gutes Gefühl, weil Sie wissen, was Sie Ihren Kunden damit alles Gutes tun. Nur – Sie müssen es Ihre Kunden spüren lassen!
Auf den beiden folgenden Seiten finden Sie einen einfachen Selbsttest, mit dem Sie nicht nur sich selbst, sondern auch Ihre Mitarbeiter „untersuchen“ können.
Testauswertung – Innere Einstellung:
Frage 1–16:
jede Ja-Antwort ergibt
einen Punkt
Frage 17–25:
jede Nein-Antwort ergibt
einen Punkt
22 – 25 Punkte:
Aus Ihnen wird ein richtiger
Spitzenverkäufer
18 – 21 Punkte:
Sie sind schon auf einem
guten Weg
15 – 17 Punkte:
Bleiben Sie unbedingt dran
Weniger als 15 Punkte:
Sie haben Verbesserungs- potenzial
Dr. Jürgen Wunderlich
Teilen:
