Der Beitrag in der letzten Ausgabe des AUGENOPTIKERS „Brillenverkauf über Internet – Ernsthafte Bedrohung?“ hat einige neue Vertriebsformen aufgelistet und sich überwiegend mit dem Brillenverkauf über diverse Webseiten auseinandergesetzt. Das Fazit war, dass nur extrem günstige Einstärkenbrillen auf diese Art verkauft werden können, anspruchsvollere Kunden aber immer die Messung und Anpassung sowie Beratung beim Fachmann vorziehen.
Auch die Augenärzte möchten ihre fehlenden Einnahmen seit der Gesundheitsreform durch den Verkauf von Brillen aufstocken. Darum hat eine Optikereinkaufsgemeinschaft ein Rundschreiben mit einem Angebot speziell an Augenärzte gerichtet, die Brillenfassungen einkaufen möchten – angeblich im Interesse ihrer Mitglieder, der angeschlossenen Augenoptiker. Es gab wegen dieses Vorstoßes allerdings zahlreiche Proteste und es hat sich herausgestellt, dass man wohl nicht wirklich alle angeschlossenen Optiker befragt hatte…
Im Optikernetz konnte man außerdem mehrfach über einen Augenarzt lesen, der die Patienten zum Optikladen seiner Frau geschickt hat. Nachdem es dafür aber Abmahnungen gibt, scheint es doch geschickter zu sein, den Optikladen gleich in die Praxis zu integrieren. Seltsamerweise kann man dann scheinbar nichts dagegen machen, obwohl ein Augenarzt nicht automatisch Fachmann für Brillengläser und Gleitsichtanpassung ist – ganz zu schweigen von der modischen Fassungsberatung. Solange dort ein Augenoptikermeister arbeitet, ist ja auch alles in Ordnung, aber dann bleibt für den Arzt wieder weniger übrig… ein Teufelskreis!
Mit solchen Partnerschaften mussten die Mitbewerber schon immer leben. Wie sieht es dagegen aus mit dem Brillenverkauf durch mobile Augenoptiker in Altenheimen, in Firmen, im privaten Umfeld, auf Brillenparties oder größeren Brillenevents? Wie schon der ZVA kürzlich einräumte (siehe ‚Markt Intern‘ Nr.O 11/28. Jahrgang vom 12.03.2008 ), handelt es sich hier um ein wachsendes Marktsegment, gegen das unter bestimmten Voraussetzungen keine rechtliche Handhabe besteht.
Anlass genug, sich mit diesem Thema ernsthaft auseinanderzusetzen. Ich bin sicher, dass sich viele Augenoptiker schon manchmal gewünscht haben, raus zu den Kunden gehen zu können, statt im Laden die Zeit mit Warten totzuschlagen.
Einige haben ja auch schon versucht, in Altenheimen und Krankenhäusern Fuß zu fassen. Meistens scheitert es allerdings schon an dem Equipment: Man muss ja vor Ort ebenso exakt messen, Brillen richten und reparieren können und auch eine ausreichend große und attraktive Auswahl von Fassungen präsentieren, wenn man tatsächlich Brillen verkaufen will. Und das benötigt normalerweise viel Platz…
Aus diesen Erfahrungen heraus bestanden in der Vergangenheit wahrscheinlich auch die Vorbehalte gegen diese Art des Brillenverkaufs. In den Arbeitsrichtlinien des ZVA wird der mobile Verkauf als Notfall-Lösung gesehen – nicht mehr und nicht weniger. Allerdings stammen diese Arbeitsrichtlinien aus einer Zeit, in der ein Mobiltelefon noch ein Koffer mit einem Hörer an einer Schnur war und in der auch keine Kontaktlinsen im Baumarkt und Korrektionsbrillen in der Drogerie verkauft wurden…
Darum macht sich der ZVA lobenswerterweise aktuell an eine Überarbeitung dieser Richtlinien mit dem Ziel, wenigstens Mindeststandards für diese Art des Brillenverkaufs zu definieren, um die Qualität zu sichern.
Heute gibt es einige Firmen und Einzeloptiker, die unabhängig voneinander den Bedarf nach einem exklusiven Brillenerlebniskauf vor Ort erkannt haben und sich diesen Wettbewerbsvorteil sichern möchten.
Die meisten Einzeloptiker arbeiten dabei mit einem Laden im Hintergrund und benutzen die Brillenparties mehr als Werbeaktionen und als Fassungsschau. Oder sie haben sich eine Art „fahrbares Optiklabor“ eingerichtet.
Einige Firmen haben aber auch spezielles Equipment entwickelt und sich auf portable Optik spezialisiert: Die bekanntesten sind „Optic 66“, die sich schwerpunktmäßig auf die Versorgung von Alten- und Pflegeheimen ausgerichtet haben und „Frame4U IN MOTION“, die ein komplettes portables System mit speziellen Koffer- und Meßsystemen und modischen Kollektionen anbieten – inklusive der Infrastruktur im Hintergrund.
Mit einem solchen System kann man völlig unabhängig von einem stationären Laden selbständig als Augenoptikermeister auf Termin arbeiten und so intensivere Kundenbeziehungen aufbauen, als das in einem Laden möglich ist. Vor allem spart man sich hohe Investitionen und monatliche Belastungen.
Jetzt kommt nämlich der Knackpunkt: Richtig Spaß macht Mobile Optik, wenn man völlig ohne die finanziellen und zeitlichen Belastungen eines Ladens arbeiten kann. Natürlich kann man auch nebenher ein paar Brillen außerhalb eines Ladens verkaufen. Dann ist man allerdings schnell zeitlich überlastet und hat die hohen Ladenkosten immer noch im Nacken und es kann passieren, dass man sich selbst Konkurrenz macht, da die Kunden dann nicht mehr in den Laden kommen.. So steht man sehr schnell im Konflikt zwischen der einen und der anderen Tätigkeit.
Das geht schon mit dem Fassungslager los: Es ist viel zu umständlich, immer die besten Fassungen aus dem Laden jedes Mal in einen Koffer zu packen und dann wieder zurück. Ebenso ist es mit den Geräten. Der Scheitelbrechwertmesser aus der Werkstatt beispielsweise ist in der Regel völlig ungeeignet für den Transport, also wird dann vor Ort meistens auf das Ausmessen der alten Brillengläser verzichtet. Dabei gäbe es durchaus Alternativen. Die Entwicklung und Verfeinerung einer solchen mobilen Ausstattung und eines passenden Marketingkonzepts dauert Jahre, weshalb es für Optiker, die sich mobil selbständig machen möchten, sinnvoll ist, mit spezialisierten Firmen zusammenzuarbeiten.
Nach meiner Auffassung wird sich trotz dieser Schwierigkeiten eine neue Art des Erlebniskaufs etablieren. Wenn gleichzeitig noch beste Qualität bei Messung und Anpassung geliefert wird, dann wird sich die mobile Optik in fünf Jahren ein größeres Stück des Kuchens gesichert haben.
Ein Optiker mit stationärem Laden spürt es erheblich, wenn in seinem Ort eine Filiale einer großen Kette öffnet. Als mobiler Optiker belastet einen das wenig: Erstens würden viele Kunden lieber mit Ihren Freunden und Familien Brillen aussuchen und zweitens ist man ja nicht regional angebunden, sondern kann den Aktionsradius beliebig erweitern.
Fazit: Als stationärer Einzelaugenoptiker habe ich gegenüber den Filialketten eine Überlebenschance, wenn ich mich auf meine Stärken besinne und mir einen Namen mache durch besonders modische Brillen und/oder besonders gute Messungen oder Anpassungen.
Kommt es aber dazu, dass ohne erkennbaren Grund die Zahl der Stammkunden abnimmt und sich immer weniger Neukunden in den Laden verirren, wird es Zeit darüber nachzudenken, ob es im Einzelfall zukünftig sinnvoll sein wird, das Ladenkonzept beizubehalen.
Bislang gab es für Augenoptiker keine attraktiven Alternativen zu der Arbeit im Laden. Jetzt ist es erstmalig möglich, mit geringer monatlicher Belastung und flexibler Zeiteinteilung den erlernten Beruf wieder mit Spass zu betreiben – und nachts wieder gut schlafen zu können.
Jürgen Fladung juergen@fladung.de
Anmerkung der Redaktion:
Jürgen Fladung arbeitet seit vier Jahren erfolgreich als mobiler Augenoptiker.
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