Kleider machen Leute … und Umsatz

Nichts ist für einen Kunden unheimlicher, als ein leeres Geschäft zu betreten. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen, dass dies enorme Schwellenängste aufbaut. Also: es muss immer jemand im Geschäft sichtbar sein. Es ist auch nicht gerade angenehm für den Kunden, wenn ihm kurz nach Betreten des Ladens – die moderne Technik mit Kameraüberwachung macht es möglich – jemand mit hängender Zunge aus der Werkstatt entgegeneilt. Das macht keinen freundlichen und verkaufsaktiven Eindruck. Wahrscheinlich mussten die in der Werkstatt erst einmal auslosen, wer mich nun bedienen darf (muss?).

Gerade kleine Betriebe mit wenig Personal haben damit aber häufig ein Problem, denn meistens werden die Arbeiten Drumherum „hinter den Kulissen“ durchgeführt. Aber wer hindert Sie daran, Arbeiten am Computer im Laden durchzuführen? Es ist Chefsache, die organisatorischen Abläufe so zu gestalten, dass die meisten Arbeiten im Geschäft erledigt werden können. Die moderne Technik mit Netbooks, WLan usw. hilft da heute schon sehr weiter.

Wenn sich der Kunde nun in das Geschäft hereingetraut hat, tritt im günstigsten Fall ein frohgelaunter ihn herzlich begrüßender Mitarbeiter des Unternehmens entgegen. Dieser hinterlässt einen ersten –nicht wieder gutzumachenden Eindruck- von Ihrem Unternehmen.

Was ist das nun wichtigste Kleidungsstück eines Augenoptikers? Richtig: die Brille. Es ist schon sehr erstaunlich, wie viele Mitarbeiter aber auch Chefs ohne Brille im Geschäft anzutreffen sind. An die Chefs hier der Appell: Denken Sie an Ihre Vorbildfunktion gegenüber Ihren Mitarbeitern und auch Kunden. An alle Mitarbeiter: die Brille gehört zur Berufsbekleidung, genauso wie der Helm auf dem Bau und der dunkle Anzug zum Banker. Und bitte: lernen Sie Ihre Brille zu lieben. Der Kunde merkt es, wenn Sie selber Brille blöd finden. Niemand kann gut und ehrlich verkaufen, wenn er nicht voll und ganz hinter dem Produkt steht. Können Sie sich einen Autoverkäufer vorstellen, der das Auto als Umweltschädiger verteufelt und selbst nur Fahrrad fährt? Kann dieser Ihnen voller Begeisterung die neuen Features und die tolle Leistung des Autos nahebringen? Wohl kaum.

Gehen Sie also mit gutem Beispiel voran: Wenn Sie selber tolle modische und auffallende Brillen verkaufen wollen, dann tragen Sie selbst kein unscheinbares Randlosmodell.

Sie wollen, dass Ihr Kunde mehrere aktuelle Brillen hat und abwechselnd trägt? Dann machen Sie es ihm auch vor. Pfiffige Augenoptiker verkaufen Brillen von der eigenen Nase weg.

Und liebe Chefs, versorgen Sie Ihre Mitarbeiter mit tollen Brillen, der Mercedes-Verkäufer bekommt auch einen Dienstwagen gestellt. Kleiner Tipp am Rande, sprechen Sie mit Ihrem Steuerberater, was Sie Ihren Mitarbeitern hier Gutes tun können, ohne bei der nächsten Steuerprüfung bluten zu müssen!

Hier gibt es nichts zu diskutieren, das Namensschild ist ein Muss. Schließlich legen Sie als Augenoptiker eine ganze Karteikarte über mich als Kunden an und fragen (hoffentlich) wichtige Dinge über mein Leben ab. Also bitte gleiches Recht für alle, auch der Kunde möchte seinen „Partner“ mit Namen ansprechen können. In etwas größeren Betrieben ist es schon deshalb Pflicht, um dem Kunden zu zeigen, wer hier überhaupt der richtige Ansprechpartner ist.

Außer Brille und Namensschild sollte der Augenoptiker aber auch tunlichst weitere Kleidung tragen. Und hier wird es dann etwas diffiziler. Einerseits ist ein einheitliches Auftreten der „Verkaufsmannschaft“ wünschenswert, es drückt Kompetenz und Identifikation mit dem Unternehmen aus. Andererseits soll sich der mittelständische Augenoptiker durch Individualität von den Ketten absetzen.

Ein Dresscode, also die Vorgabe von Bekleidungsregeln seitens der Geschäftsleitung, muss natürlich nicht so streng ausfallen, wie wir es alle von den verschiedenen Burger-Ketten her kennen. Eine Uniform ist bestimmt für die wenigsten von Ihnen sinnvoll. Aber gibt ja auch abgeschwächte Dresscodes. Zum Beispiel gibt es Unternehmen die dies wie folgt regeln:

Zur schwarzen Hose/Rock tragen die Herren weiße Hemden, die Damen nach eigener Absprache farbige Oberteile, also mal rot oder blau, aber halt immer alle die gleiche Farbe.

Es muss natürlich zur Aufmachung und zum Konzept des gesamten Geschäftes passen.

Bei ganz individuellen Kleidungstücken mit eingesticktem Logo und/oder Slogan z.B. am Kragen oder auf der Brusttasche gehen die Meinungen auseinander. Während die Einen dies total toll und chic finden, geht einigen dieser Einheitslook dann schon zu weit. Zu bedenken ist hier auf jeden Fall ein kleines logistisches Problem: Wie viele Sets brauchen Sie in welchen Größen, wie wird die Reinigung geregelt usw.

Sinn macht das Einheits-T-Shirt dann, wenn es zu einer besonderen Aktion gehört. Dies kann eine spezielles Event oder eine Prospektwerbung sein, die durch Wiederholung des Motivs auf der Kleidung erheblich verstärkt werden kann.

Wenn ich der normale Nachbarschaftsoptiker auf dem Lande bin, brauche ich mir um den Dresscode vermutlich nicht viele Gedanken machen. Aber Vorsicht: Die Faustregel sagt: Immer ca. 25% „besser“ angezogen sein als der Kunde. Ist es Ihnen in größeren Geschäften auch schon einmal passiert, dass Sie von Kunden des Geschäfts angesprochen werden, wenn Sie selber „geschäftsmäßig“ angezogen sind?

Wenn ich Top-Mode und -Design verkaufe, müssen auch die Mitarbeiter diesem Anspruch in ihrem Erscheinen nachkommen. Und der Chef natürlich auch! Das darf dann auch sehr individuell und stylisch sein. Aber auch hier gilt: Der Mitarbeiter muss erkennbar sein und das Outfit darf niemanden er(ab)schrecken.

Schwierig wird es, wenn ich als Generalist auch Lifestyle und Mode verkaufen möchte. Die ältere Generation kann vielleicht die richtig teure total angesagte Designer-Jeans mit Löchern und Fransen nicht richtig einordnen und fragt sich, ob sie denn in diesem Geschäft richtig sei.

Wie bereits gesagt: auch diese Entscheidung muss, wie vieles andere auch, individuell getroffen werden.

Über die Unmöglichkeiten brauchen wir hoffentlich nicht zu sprechen: kurze Hosen, Männerfüße in Sandalen, Spaghetti-Träger –Tops, dazu noch bauchfrei, gehen gar nicht und sind zum Glück auch nur selten anzutreffen. Und: der weiße Kittel hängt auch im Betriebs-Museum. Es sei denn, Sie sind „Dr. med. aug.opt.“ und operieren.

Was sollen Sie jetzt tun:

Auch diese vermeintlichen kleinen Bausteine sind wichtig für den geschäftlichen Gesamterfolg und sorgen für Differenzierung und Individualität.

Über den Autor:

Udo Bredel ist Prokurist bei der BGW GmbH in Essen und beschäftigt sich als Berater seit über 25 Jahren mit den Gesundheitshandwerken mit Schwerpunkt Augenoptik.