Die schon vor einigen Jahren prognostizierte Marktpolarisierung in der Augenoptik ist inzwischen nicht mehr zu übersehen. Zugunsten von Qualitätsführern auf der einen und Billiganbietern auf der anderen Seite dünnt das mittlere Marktsegment weiter aus. Bedürfnisse und Einkaufsverhalten der polarisierenden Konsumgruppen haben sich stark voneinander entfernt. Als Folge dieser Entwicklung stößt das Massenmarketing an seine Grenzen. Da Werbebotschaften nach dem Gießkannenprinzip nur noch einen Teil der Empfänger erreichen, entstehen erhebliche Streuverluste, die die Augenoptikbetriebe teuer zu stehen kommen.
Zudem zeigen Untersuchungen zu langzeitlichen Auswirkungen von Massenwerbung, dass sich eine anfänglich rege Kundenresonanz auf Dauer abnutzt und diese Form der Kommunikation in der Folgezeit immer stärker verpufft.
Aus diesen Gründen setzt eine ständig steigende Zahl qualitätsorientierter Augenoptiker auf gezieltes Marketing. Sie sprechen Kunden individuell an und machen maßgeschneiderte Produkt- und Serviceangebote. Eine im Kern anspruchsvolle Klientel hat unterschiedliche Ansprüche – allein schon aufgrund von Alter und Geschlecht. Dies muss für bestmöglichen Ertrag detailliert erkannt und punktgenau umgesetzt werden. Hierbei unterstützt Tameling Consulting Augenoptiker seit fast 15 Jahren mit großem Erfolg. Eigene Langzeitstudien über Kundenbedürfnisse liefern Jahr für Jahr neue Fakten für frische Direktwerbe-ideen, die den immer schnelleren Wandel von Markt und Kunden zeitnah berücksichtigen. Bei der neu entwickelten Aktionsserie 2008/2009 konnte deshalb die zielgruppengerechte Ansprache noch weiter in den Vordergrund gerückt werden.
Die Aufstrebenden: Auch wenn sich junge Brillenträger in Kundenbefragungen selbstbewusst und wechselfreudig zeigen – Aufmerksamkeit, Verlässlichkeit und reale soziale Kontakte sind für sie ganz besonders wichtig. Aktive Kundenpflege belohnen sie mit hohen Rücklaufquoten. Obwohl die Jungen aufgrund des geringeren Anteils von Fehlsichtigkeit die kleinste Zielgruppe stellen – durch Zuwendung und dauerhaft ausgerichteten Beziehungsaufbau sichern sich Augenoptikbetriebe mit ihnen beste Zukunftschancen.
Die Anspruchsvollen: Die Brillenkäufer in der mittleren Lebensphase sind anspruchsvoll und kostensensibel zugleich. Meist befinden sie sich in einem komplexen Spannungsfeld zwischen Beruf, Familie und Freizeit. An der Schwelle zur Presbyopie fällt für sie die langfristige Entscheidung, welchen Stellenwert sie den Themen Sehen und Aussehen weiterhin geben wollen. Im Hinblick auf ihr finanzielles Budget sind sie für die Botschaften preisaggressiver Anbieter besonders empfänglich. Mit qualitätsorientierten Stammkunden sollten Augenoptiker daher dauerhaft im Gespräch bleiben – ein speziell auf diese Zielgruppe abgestimmter Marketing-Mix für die Werbeziele Imageverbesserung, Kundenbindung und Mehrbrillenverkauf unterstützt sie dabei.
Die Beständigen: Die an Innovation und Fortschritt interessierten Brillenträger der Generation 50plus sind für maßgeschneiderte augenoptische Lösungen höchst empfänglich und dankbar – weil das eigene Sehvermögen nun spürbar nachlässt. Sie erwarten jedoch auch eine authentische Kommunikation, die partnerschaftlich berät und sich nah an ihren eigenen Erfahrungen positioniert. Die Ansprache über Mailings ist daher eine entsprechend andere als bei den jüngeren Zielgruppen. Mit sorgfältig ausgewählten Bild- und Textinhalten geht Tameling Consulting besonders einfühlsam auf die Bedürfnisse derjenigen Kunden ein, die momentan die Ertragreichsten für Augenoptiker sind.
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