In Ausgabe 9/2014 wurde der Prozess der Zeiss Seh-Analyse (www.zeiss.de/seh-analyse) vorgestellt. Sie ist als ganzheitlicher Beratungsprozess zu sehen und beginnt für Augenoptiker und Kunden gleichermaßen mit der Bedarfsanalyse. Anhand dieser erfährt der Augenoptiker zunächst alles zum Sehverhalten und zu den Sehbedürfnissen seines Kunden. Denn jedes Auge ist einzigartig und hat individuelle Seheigenschaften, die es bei der richtigen Wahl der Brillen zu beachten gilt. Zudem hat jeder Mensch auch seinen eigenen Lebensstil und damit verknüpft seine speziellen Anforderungen an das Sehen.
Der eine Kunde trägt Einstärkengläser, ist leidenschaftlicher Radrennfahrer und arbeitet von morgens bis abends am Rechner, der nächste trägt noch keine Brille, hat aber nachts Probleme beim Autofahren. Und dann ist da noch die junge Frau, deren Augen brennen und sich angestrengt anfühlen.
Die Bedarfsanalyse
Für den Augenoptiker ist es zunächst wichtig zu verstehen, für welchen Bedarf er seinem Kunden eine Brille anpassen soll und wie er seinen Kunden bestmöglich versorgen kann. Er sollte sich daher im ersten Schritt die Zeit nehmen zu erfahren, was sein Kunde möchte. Kommt dieser mit einem konkreten Wunsch zu ihm, gilt es vor dem Verkaufsgespräch zunächst alle Informationen zu sammeln, die für die richtige Wahl der Brille wesentlich sind.
Beim Zeiss Seh-Analyse Prozess steht dem Augenoptiker ein eigens dafür entwickeltes Booklet zur Verfügung, mit dem er in den Prozess der Bedarfsanalyse einsteigen kann. Es beinhaltet eine Reihe von Fragen, die dem Augenoptiker als Leitfaden dienen. So kann er seinen Kunden speziell nach dessen Lebensbereichen oder speziellen Wünschen fragen.
Die Augen sind das wichtigste Sinnesorgan. Daher ist es wichtig, dass der Augenoptiker die Sehgewohnheiten und Bedürfnisse des Kunden im Gespräch analysiert. Denn es macht einen Unterschied, ob Brillengläser für den Sport oder für die Arbeit, zum Lesen oder zum Autofahren benötigt werden. Auch für den Verbraucher steht der Fragebogen zur Verfügung. Denn die Seh-Analyse bezieht ihn in den gesamten Seh-Analyse Prozess mit ein. Alle Stationen sind online abrufbar.
Sie bieten mit ihrer interaktiven Darstellung alle Informationen, damit sich der Verbraucher auf seinen Augenoptiker-Besuch vorbereiten, im Vorfeld informieren und seine Fragen besser konkretisieren kann. Betritt also ein Kunde ein Augenoptikgeschäft, kann es sein, dass er die Bedarfsanalyse schon ausgedruckt in den Händen hält.
Vorteile für den Augenoptiker
- Besonderheiten und Wünsche des Kunden werden von vornherein erfasst.
- Der Augenoptiker kann die Sehanforderungen und -bedürfnisse seines Kunden beurteilen und diesem dann das passende Angebot unterbreiten.
- Kunden liefern Verkaufsargumente bei richtigen Fragestellungen (z.B. für Mehrbrillen)
- Besseres Kennenlernen des Kunden (wichtig für weitere und gezielte Kundenansprache).
Vorteile für den Kunden
- Er wird nicht sofort mit Produkten und Angeboten konfrontiert, sondern steht zunächst mit seinem Bedarf im Vordergrund.
- Kann Kaufentscheidung nachvollziehen.
- Sicherheit und gutes Gefühl, die richtige Brille zu kaufen.
Sind Seh-Anforderungen des Kunden verstanden, fließen diese Faktoren in den nächsten Schritt der Seh-Analyse, die Präzisionsmessung, mit ein. Mehr dazu lesen Sie in einer der nächsten Ausgaben.
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