Vor kurzem erzählte mir ein guter Freund, dass er unbedingt wieder seine Kontaktlinsen nachbestellen müsse – und zwar per Internet bei einem Webshop. Neugierig geworden, fragte ich ihn, warum er sich seine Kontaktlinsen – ein sensibles Produkt, dass er quasi „im Körper“ trägt – auf diese Weise beschaffe: „Na, da bezahle ich nur die Hälfte, aber ich bekomme genau das gleiche wie bei meinem Augenoptiker.“
Daraufhin fragte ich ihn, warum er denn auf den Service und die Kontrolle beim Augenoptiker verzichte, schließlich ginge es ja um mehr als nur das reine Produkt? Mein Freund sah mich nur verwundert an und sagte, dass ihn sein Augenoptiker noch nie auf neue Produkte angesprochen oder ihn danach gefragt hätte, ob er mit den Linsen noch zufrieden sei, und dass sein Augenoptiker bisher keinen besonderen Wert darauf gelegt hätte, regelmäßige Kontrollen durchzuführen.
Warum um Himmels willen sollte mein Freund auch seine Linsen zum doppelten Preis bei seinem Augenoptiker kaufen, wenn dort auch nicht mehr passiert, als dass die Produkte über die Theke gereicht und abkassiert werden?
Deshalb nun die entscheidende Frage an alle, die das Internet verfluchen, weil ihre Kunden letztlich doch im Webshop kaufen, obwohl Sie als Experte die Anpassungsleistung erbracht haben: Fassen Sie sich an die eigene Nase und denken Sie über die Gründe nach, weshalb ihr Kunde ins Internet geht statt zu Ihnen zu kommen.
Die Antwort lautet auf jeden Fall: Für Ihren Kunden passen Preis und Leistung im Fachgeschäft nicht zusammen, deshalb sucht er sich einen anderen Ort, an dem dieses Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt.
Jetzt ist es also an Ihnen, herauszufinden, woran es hapert – und das heißt nicht etwa, die Preise herunterzusetzen, sondern vielmehr, Ihre Leistung so anzupassen, dass Ihre Kunden entsprechend motiviert sind, auch Nachkäufe bei Ihnen zu tätigen!
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