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Wichtiges zur Sonnenbrille: Verkaufsargumente von UV-Schutz bis Passform

Vor und während der Urlaubszeit der Konsumenten ist die Nachfrage nach Sonnenbrillen groß. Trotz gesundheitlicher Risiken greifen viele zu minderwertigen Produkten aus Internet, Supermarkt oder Discounter, teilweise nachdem sie sich im Fachgeschäft umgesehen haben. Mit attraktiven Verkaufsargumenten können sich Augenoptiker das Potenzial unschlüssiger Verbraucher zunutze machen. Die nachfolgend arrangierten Faktoren können helfen, eine bedarfsgerechte Beratung überzeugend zu gestalten und mehr Abschlüsse zu generieren.

Digitale Informationsflut birgt Gefahren und Chancen

Onlineshops, Vergleichsportale, Versandhandelsriesen wie Amazon und Online-Optiker sorgen für einen starken Wettbewerb, der sich nicht selten zulasten der stationären Händler entwickelt. Das Internet hat jedoch auch Vorzüge: Viele Verbraucher nutzen das digitale Angebot ausschließlich zu Informationszwecken, bevorzugen anschließend aber den Gang zum Experten. Unter anderem wird nach gefragten Modellen und Trends recherchiert. Eine Nachfrage, die eine Vielzahl Ratgeberseiten bedient. Während das Brillen-Verbraucherportal mit einer Brillenmarken-Liste das Einholen von Hintergrundinformationen über Hersteller erleichtert, liefern die digitalen Ausgaben führender Frauen- und Männermagazine beispielsweise Trendberichte für die stilistische Orientierung. Gut informierte Brillenträger kommen mit klaren Vorstellungen zum Optiker, was Verkaufsgespräche abkürzen kann. Leider führt das Internet aber auch zu Halbwissen, das sich hartnäckig hält und Optikern das Beratungsgespräch erschwert. Wobei auch Chancen damit einhergehen, wenn Verbraucher mit falschen Behauptungen zum Profi kommen. Letzterer kann anschließend mit seinem Know-how punkten und anhand von Beratungskompetenz aufzeigen, wie wertvoll Experteneinschätzungen sind. Im Idealfall verlässt der Internetnutzer das Ladengeschäft mit der Gewissheit, dass seine Entscheidung für den Optiker genau das Richtige war. Das Aufgreifen falscher Fakten über Sonnenbrillen bringt nützliche Argumente für Verkaufsgespräche hervor:

  • Augenschäden: Manche Ratgeber suggerieren, dass Sonnenbrillen schädlich sein können und nicht den ganzen Tag getragen werden sollten. Bei schlechter Brillenqualität stimmt das sogar. Allerdings kommen dabei schnell fälschliche Meinungen zustande. Vom Augenoptiker angepasste und mit 100 Prozent UV-Schutz ausgerüstete Sonnenbrillen sind eine Bereicherung für den Schutz der Sehkraft und sollten durchaus dauerhaft getragen werden. Energiereiche UV-Strahlung wird gefiltert und blendfreie Sicht gewährleistet. Gefährdet durch einen Mangel an Schutz sind insbesondere Kinder. Ihre Linsen sind enorm durchlässig für UV-Strahlung. Die Netzhaut kann massiven Schaden nehmen, welcher sich häufig erst nach Jahren bemerkbar macht. Ein Übermaß an UV-Licht begünstigt Makuladegeneration, den Grauen Star und weitere ernstzunehmende Augenerkrankungen. Kurzfristige Belastungen, beispielsweise durch schneebedeckte Oberflächen während des Skiurlaubs oder Sand im Strandurlaub, sind zudem für Entzündungen von Horn- und Bindehaut Der Schutz der Gesundheit hat wirkungsvolle Überzeugungskraft, die es im Beratungsgespräch verantwortungsvoll zu nutzen gilt.
  • Einfluss auf den Bio-Rhythmus: Manche Kaufinteressenten kommen verunsichert zum Optiker, weil sie erfahren haben, dass Sonnenbrillen die positiven Effekte von Sonnenlicht auf den menschlichen Organismus schmälern. Dass es sich dabei um einen Mythos handelt, ist vielen nicht klar. Das türkis-blaue Spektrum, das für den Biorhythmus entscheidend ist, wird von Sonnenbrillen nicht beeinträchtigt. Es liegt im Bereich zwischen 440 und 480 Nanometern (nm). Dass Argument, dass der Sonnenschutz für die Augen lediglich ultraviolettes Licht im Wellenbereich zwischen 100 und 400 nm filtert, können Fachkräfte im Beratungsgespräch sinnvoll einfließen lassen.
  • Hoher Schutz dunkler Brillen: Auch dieser Mythos hält sich wacker. Gemeint ist damit die weitverbreitete Meinung, dass dunkle Brillengläser besonders gut vor Sonne schützen. Ein Trugschluss. Insbesondere billigen Modellen mit getönten Gläsern mangelt es nicht selten an dem nötigen UV-Schutz. Da dieser unsichtbar ist, sagt die Farbe nichts über den Sonnenschutz aus. Fehlt ein UV-Filter, sind dunkle Brillen besonders gefährlich, weil die Dunkelheit dazu führt, dass sich Pupillen weiten und die riskante Strahlung noch besser in das Auge vordringen kann. Klären Augenoptiker verständlich über die Zusammenhänge auf, wird die Bedeutung hochwertiger Sonnenbrillen verkaufsfördernd eingesetzt.

Passform und Stilberatung

Ob Sonnenschutz beim Autofahren, Sport oder bei der Arbeit: Die Passform ist ein maßgebliches Entscheidungskriterium. Nur, wenn eine Sonnenbrille bequem sitzt, bei Bewegung nicht rutscht und das Blickfeld nicht unnötig beeinträchtigt, ist maximaler Tragekomfort möglich. Hinsichtlich der Passformberatung hat der stationäre Augenoptiker einen deutlichen Vorsprung gegenüber Online-Marktplätzen. Zwar können User eine virtuelle Anprobe durchführen, mit der realistischen Variante ist diese aber nicht vergleichbar. Nicht zu vergessen die teilweise umständliche Retourenabwicklung beim Onlineshopping. Im Ladengeschäft erleben Interessenten Sonnenbrillen sowohl optisch als auch haptisch und das Tragegefühl unmittelbar. Mit einer sorgfältig arrangierten Auswahl passend zur Gesichtsform begeistern Augenoptiker und verwandeln Kaufinteressenten in zufriedene Kundschaft.

Auch die individuelle Stilberatung ist ein Argument, das für die professionelle Beratung spricht. Schließlich müssen Verbraucher teilweise viel Zeit in die Recherche investieren, um online eine geeignete Sonnenbrille zu finden. Als Augenoptiker besteht die Chance ausgewählte Modelle passend zum Kundentyp zu präsentieren, um dem Verbraucher so eine Menge Zeit zu sparen. Gelingt es mit Fertigkeiten und dem Gespür für Trends eindrucksvolle Lösungen aufzuzeigen, die optimal zu Gesicht, Hauttyp und Stil passen sowie den Wünschen gerecht werden, steht einem Verkauf nichts mehr im Weg.

Der Preis – größter Umsatzanteil im mittleren Preissegment

Dass billige Sonnenbrillen nicht immer die beste Wahl sind, haben viele erkannt. Der Trend geht vermehrt Richtung Qualität. Viele Konsumenten möchten vermeiden, aufgrund minderwertiger Materialien und Verarbeitung ständig neue Produkte kaufen zu müssen. Nachhaltigkeit spielt eine große Rolle, was überlegtes Einkaufen voraussetzt. Trotz des Umdenkens ist der Wunsch nach einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis groß. Das Sparpotenzial von alternativen Anbietern verlockt deshalb nach wie vor zum Kauf im Internet, weil der E-Commerce durch den Verzicht auf kostspielige Verkaufsräume und Filialnetze kundenfreundlicher kalkulieren kann.

Laut Branchenbericht 2018/19 Augenoptik in Zahlen des Zentralverbands der Augenoptiker und Optometristen ging das Umsatzvolumen der Handelsware Sonnenbrillen ohne Korrektionswirkung, die von stationären Augenoptikern verkauft wurden, 2018 um 5,8 Prozent gegenüber dem Vorjahr zurück. 216,6 Millionen Euro wurden im vergangenen Jahr mit der genannten Produktgruppe eingenommen. Neben dem Online-Markt nennen die Autoren stationäre Vertriebswege wie Tankstellen und Modehäuser als Konkurrenz. Die Tatsache, dass ausschließlich die Umsatzanteile von Sonnenbrillen in den Preissegmenten bis 50 Euro sowie 50 bis 100 Euro gestiegen sind, liefert einen interessanten Einblick in das Kaufverhalten der Konsumenten. Die Preissegmente ab 200 Euro nehmen eine untergeordnete Rolle ein. Besonders hohe Umsatzanteile gehen auf folgende Preissegmente zurück:

  • 30 % / 100 bis 150 Euro
  • 26,2 % / 50 bis 100 Euro
  • 16,8 % / 150 bis 200 Euro
  • 10,4 % / bis 50 Euro