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Wenn die Kunden öfter kommen

Mehr Umsatz mit Brillenabo
Wenn die Kunden öfter kommen

Nalan Rode ist selbstständig seit 2003. Die Augenoptikmeisterin eröffnete damals im Ortskern von Villmar, einer 3500-Seelen-Gemeinde nahe Limburg, ihr Geschäft. Mit dem ist sie 2012 an den Rand des Dorfs gezogen. Behalten hat sie ihre Strategie, offensiv mit einem Angebot umzugehen, das in der Branche nach wie vor nicht flächendeckend und vor allem nicht „laut“ angangen wird: Ratenkauf, Finanzkauf, Brillenabo.

Schon bei der Suche nach Rodes Geschäft wird jedem klar, was hier Sache ist. Laufkundschaft gibt’s nicht, wenn auch ein Getränkehändler und ein Lebensmittelmarkt in der Nähe ihre Waren anbieten. Dafür hat sie Parkplätze vor dem schicken Laden, den man in Villmar nicht unbedingt erwarten würde. Gut, die heimische Kundschaft scheint ihr sicher zu sein, denn auf dem Land fühlt man sich schon ein bisschen mehr den örtlichen Gewerbetreibenden verbunden als das in der Stadt der Fall ist. Nur davon könnten weder die Inhaberin noch ihr junges, gut geschultes Team leben.

Ein Erfolgsfaktor für Nalan Rode ist, dass sie weit und breit das einzige augenoptische Fachgeschäft führt, das offensiv mit dem Brillenabo wirbt, nämlich auf dem riesigen Werbeschild, das am Gebäude prangt und von der Straße aus gut lesbar ist. „Die mit dem Brillenabo“ steht darauf – und das ganze Team lächelt freundlich dazu.
„Ich habe das schon meinen Kunden angeboten, bevor es das Brillenabo von Reinke und Jensen gab“, berichtet die 44jährige Chefin. Ziemlich aufwendig sei das früher gewesen – und genau deswegen entschied sie sich denn auch für „Das Brillenabo“. „Das Handling ist viel einfacher. Nach zwei Minuten ist man mit dem Kunden durch“, freut sich Nalan Rode. Dazu gibt es Unterstützung im Marketing, denn alleine mit dem Ratenkauf soll’s das ja nicht gewesen sein. Ein Ziel des Brillenabos ist die Verkürzung der Wiederbeschaffungsintervalle.
Und so antwortet die Augenoptikerin auch regelmäßig auf die Kundenfrage „Ja, was haben Sie denn davon?“ mit dem ehrlichen Satz: „Sie kommen öfter zu mir!“
Nutzen für alle Beteiligten
Damit ist nur ein erhoffter Nutzen für den Augenoptiker beschrieben. Der Nutzen für den Kunden ist klar und jedem bekannt. Autos, Möbel, Waschmaschinen, Handys, Tablets – für nahezu alles Hochpreisige gibt’s Null-Prozent-Finanzierungen.
Die heißen überall ein bisschen anders, der Kundennutzen ist gleich: Die Kaufsumme wird einfach auf mehrere Monate gestreckt und das Girokonto damit nicht mehr strapaziert als nötig.
Das Brillenabo von Reinke & Jensen, mit inzwischen 1700 Partnern Marktführer in Deutschland, bietet als einziger Anbieter ein System an, das mit den Handyverträgen der Mobilfunkanbieter zu vergleichen ist. Schließt der Kunde ein Brillenabo ab, kann er auf Wunsch alle zwei Jahre ohne erneute Bonitätsprüfung eine neue Brille kaufen.
Die Kosten der Finanzierung trägt der Verkäufer, also der Augenoptiker. Beim Brillenabo sind das bei einer Finanzierung über 24 Monate 7,75 Prozent, bei zwölf Monaten 5,75 Prozent des Warenwerts. „Das gibt’s sicher anderswo auch noch billiger“, vermutet Nalan Rode. Doch die Schnelligkeit und die gute Nachbetreuung durch die IKANA-Bank sind ihr die paar Euro wert. Denn: Sechs von zehn Kunden nutzen das Angebot, und die Augenoptikerin erzielt einen Durchschnittswert von 690 Euro pro Auftrag. Klar, über Preise wird wenig bis gar nicht diskutiert und eine hochwertige Brille mit einem individuellen Gleitsichtglas verliert in des Kunden Augen deutlich an Schrecken. Monatlich 40 Euro über zwei Jahre klingt einfach netter als: 960,00 Euro, bitte.
Erfolgsgeheimnis
Entscheidend für ihren Erfolg mit dem Brillenabo sei aber besonders der offene oder – besser gesagt – offensive Umgang des gesamten Teams mit dem Thema. Jeder Kunde wird – sollte er das Schild und diverse Aufsteller und andere Werbung wider Erwarten nicht wahrgenommen haben – direkt darauf angesprochen, und zwar, bevor überhaupt irgendetwas gemessen, ausgesucht oder gar berechnet wurde. „Was macht das denn für einen Eindruck, wenn ich dem Kunden das Abo erst anbiete, wenn der Preis feststeht? Er soll ja nicht denken, dass ich denke, er könne sich das nicht auf einmal leisten!“
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf
Um den Brillenträger nach nur zwei Jahren wieder in das Geschäft seines Optikers zu locken, erhält der Kunde nach 23 Monaten einen Brief von der IKANO Bank, der Partnerbank von Reinke & Jensen. Diesem Brief liegt ein sogenannter Abo-Voucher bei. Damit kann der Kunde innerhalb einer Frist für den gleichen Preis der Erstbrille zuzüglich zehn Prozent eine neue Brille kaufen, ohne dass eine Bonitätsprüfung gemacht werden muss. Der Verfügungsrahmen kann selbstverständlich auch gesenkt werden. Natürlich ist der Voucher übertragbar auf Familienmitglieder. Wenn also die Ehefrau oder die Kinder neue Brillen benötigen, können auch sie den zugesicherten Betrag nutzen.
Noch besser wirkt dieser Brief, wenn der Augenoptiker das Anschreiben der Bank durch eine eigene Botschaft an den Kunden unterstützt. Bis zu 15 Prozent aller Kunden kommen so nach nur zwei Jahren erneut zum Augenoptiker, um eine neue Brille zu kaufen. Deren durchschnittlicher Einkaufswert liegt über 800 Euro.
„Die deutsche Augenoptik hat eine riesige Chance, wenn sie sich an dem erfolgreichen Zweijahresmodell der Mobilfunkanbieter orientiert“, sagt Jochen Reinke, Geschäftsführer von „Das Brillenabo“ und führt weiter aus: „Wenn nur jede zweite Brille im Abo verkauft wird und davon nach zwei Jahren jede vierte Brille ersetzt wird, kann man mit einer Umsatzverdoppelung nach nur vier Jahren rechnen.“
Industrie macht mit
Zeiss unterstützt schon seit Jahren das in Dänemark schon Jahrzehnte erprobte Geschäftsmodell. Jetzt geht auch Rodenstock in die Vollen mit der „ ‚Rodenstock BrillenLust“. „Das ist die moderne Variante des Brillenkaufs“, so Detlef Göttlich, Head of Sales & Marketing Germany bei Rodenstock. „Sie bietet ein attraktives Finanzierungsmodell und unterstützt den höherwertigen Verkauf sowie den Mehrbrillenverkauf des Augenoptikers. Ein zinsloses Finanzierungsangebot durch den etablierten Partner Das Brillenabo und die IKANO Bank erleichtert dem Endkunden den Kauf aller für ihn erforderlichen Brillen. Eine mögliche Folgefinanzierung hilft dem Augenoptiker, Kaufintervalle zu verkürzen und Abschlussquoten zu erhöhen.
Zur idealen Vorbereitung und Vermarktung der ‚BrillenLust‘ bieten wir unseren Optikern im Rahmen der Rodenstock Platinum World ein im Markt einzigartiges und ganzheitliches Marketing- und Trainingskonzept. Die konkrete Ansprache des Endkunden erfolgt vernetzt über Infoflyer im Geschäft, Poster sowie Direkt Mailings. Die Teilnahme an einem Tagesseminar mit dem renommierten Trainer Martin Groß zum Thema „Mehrbrillenverkauf mit Finanzierungsangebot“ runden unser Angebot ab, damit der Augenoptiker ideal auf seine Beratungsgespräche vorbereitet ist“, so Detlef Göttlich.
Und wenn die Ampel rot ist?
Eine schwierige Situation gibt es bei all der Begeisterung schon, nämlich dann, wenn das System dem Kunden zum Beispiel wegen eines Schufa-Eintrags die Finanzierung verweigert. „Das kommt vor, wenn auch sehr selten“, räumt Nalan Rode ein. Und führt fort: „Ich biete meinen Kunden über meine Hausbank trotzdem eine Ratenzahlung an. Das Risiko liegt in diesem Fall ausschließlich bei mir und das Prozedere ist aufwendig, weil ich eben monatlich den Zahlungseingang kontrollieren muss, aber warum sollte ich denn einen Kunden ausschließen?“, fragt sie. Wohlwissend, dass auch diese Kunden in überwältigender Mehrheit es ihr danken.
Theo Mahr
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