Startseite » News » Betrieb »

Überzeugend argumentieren

Verkaufspraxis für Augenoptiker (3)
Überzeugend argumentieren

Wenn Du Dir ein Bild von den Wünschen und Bedürfnissen Deines Kunden gemacht hast, kannst Du ihm ein gutes Angebot machen. Das heißt, Du kannst ihm das für ihn passende Produkt, die Dienstleistung vorstellen. Drei wichtige Punkte solltest Du dabei berücksichtigen.

  • 1. Erläutere das Angebot knapp und verständlich.
  • 2. Nenne die entscheidenden Nutzen und Vorteile.
  • 3. Präsentiere anschaulich.
Forschungsergebnisse der Pädagogik weisen darauf hin, dass sich Menschen innerhalb von 20 Minuten maximal vier neue Fakten merken können. Aus diesem Grund ist es wirkungsvoller, nur die Argumente zu benutzen, die für die Anforderungen und Bedürfnisse des einzelnen Kunden von Bedeutung sind. Überschütte ich den Kunden mit Argumenten, zerrede ich die für den Kunden wichtigen Aspekte und gefährde den positiven Abschluss. Bewährt hat sich die folgende Regel:
Napoleon hat einmal gesagt: „Egoismus und Eigennutz bestimmen das Handeln des Menschen!“ Man könnte auch sagen: „Was Deinem Kunden nichts nutzt, interessiert ihn auch nicht!“ Das Produkt allein – und sei es noch so gut – ist nie der entscheidende Kaufgrund, sondern es kommt für den Kunden immer darauf an, welchen Nutzen ihm das Produkt bringt. Diese „Was habe ich davon“ – Vorstellung des Kunden muss ich als Berater immer berücksichtigen.
Als Berater muss ich die Fähigkeit besitzen, mich in die Situation des Kunden hineinzuversetzen und das Produkt aus seiner Sicht anzubieten. Nur so hat der Kunde das Gefühl, dass ich sein Problem erkannt, darüber nachgedacht habe und ihm jetzt die bestmögliche individuelle Lösung dafür anbiete. Dies kann ich erreichen, indem ich die Warenmerkmale des Produktes in Kundennutzen übersetze, selbstverständlich unter Berücksichtigung der Kundenmotive.
Merkmale:
Eigenschaften des Produktes. Das, was es ist. (z.B. leicht, stabil, hochwertig, wertbeständig)
Nutzen:
Der Gewinn, den der Kunde daraus zieht, dass seine Bedürfnisse befriedigt werden. Kunden kaufen Nutzen. Ein Sprichwort sagt:
Es gibt einen sehr hilfreichen „Zaubersatz“ der Dich sozusagen dazu „zwingt“, die Vorteile und den Nutzen für Deinen Kunden zu nennen. Dieser Satz lautet: „Das bedeutet für Sie,…..“. Wenn Du in Deinem Verkaufsgespräch einen Satz mit diesen Worten beginnst, nennst Du automatisch auch den Nutzen für den Kunden.
In der Nutzenargumentation wird das Merkmal des Produktes durch Schlüsselformulierungen in Nutzen für den Kunden übersetzt.
Wichtig bei der Nutzen-
formulierung:
  • 1. Sie soll leicht zu verstehen sein (So einfach wie möglich, aber nicht einfacher.).
  • 2. Bei den Erläuterungen sollten keine Fremdwörter und Fachsprache verwendet werden.
Beispiele für
Nutzenargumente
1) Gleitsichtgläser bieten ein deutliches Sehen in allen Entfernungen.
Das bedeutet für Sie: Sie haben immer die richtige Brille dabei.
Das bedeutet für Sie: Brille wechseln ist unnötig.
Das bedeutet für Sie: Damit kommen Sie dem natürlichen Sehen am nächsten.
2) Reflexarme Gläser sehen kosmetisch besser aus.
Das bedeutet für Sie: Ihre Glasstärke fällt weniger auf.
Das bedeutet für Sie: Es sieht natürlicher aus.
3) Leichte Gläser haben ein geringes Gewicht.
Das bedeutet für Sie: Sie spüren weniger Druck auf der Nase.
Das bedeutet für Sie: Die Brille rutsch weniger.
4) Leichte Gläser sind stabiler.
Das bedeutet für Sie: Die Gläser sind bruchfester.
Das bedeutet für Sie: Die Gläser sind langlebiger.
Zu: Anschaulich präsentieren
Gruppenuntersuchungen zur Arbeitspädagogik haben ergeben, dass sich Menschen nach Ablauf einer bestimmten Zeit durchschnittlich Folgendes merken können:
  • 20 % von dem, was sie gehört haben.
  • 30 % von dem, was sie gesehen haben.
  • 50 % von dem, was sie gehört und gesehen haben.
  • 80 % von dem, was sie mitgedacht und mitentwickelt haben.
  • 90 % von dem, was sie selbst getan haben.
Mit gutem Grund lautet deshalb ein chinesisches Sprichwort:
Häufig sind Verkaufsgespräche durch Worte überladen. Viel wirkungsvoller ist es, alle Sinne einzubeziehen, um denselben Sachverhalt zu vermitteln.
Beachte, wenn Du mit Kunden sprichst:
  • Rede verständlich in der Sprache des Kunden (Kein Fachchinesisch)
  • Rede soviel wie nötig, so wenig wie möglich.
  • Nutze nur die Argumente, die für den Kunden von Bedeutung sind.
  • Spreche in kurzen Sätzen.
  • Mache nach einem wichtigen Argument eine Sprech-Pause von drei bis fünf Sekunden. Das lässt dem Kunden Raum, um Stellung zu beziehen und Fragen zu stellen.
  • Verpacke bei mehreren Argumenten jedes Argument in einem eigenen Satz .
  • Ein gutes Argument ist besser als zehn mittelmäßige.
  • Wenn Du meinst, der Kunde ist überzeugt, höre auf zu argumentieren! Denn weitere Argumente lenken ab und verwässern. Sie könnten den Kunden zudem skeptisch machen.
Achte auf eine positive Wortwahl.
Unsympathische Menschen haben oft nur ein Lieblingsthema: sich selbst. Vermeide deshalb Formulierungen wie „Ich finde…“ „Meiner Meinung nach..“ „Ich empfehle Ihnen…“ Diese Worte wirken belehrend und reizen zum Widerspruch.
Negativ :
Ich empfehle Ihnen ein entspiegeltes Glas.
Positiv:
Sie werden die Vorteile eines reflexarmen Glases schnell merken, gerade in Ihrer Situation als Autofahrer haben Sie abends praktisch keine störenden Lichtreflexe mehr.
Negativ:
Meiner Meinung nach sind Gleitsichtgläser am besten.
Positiv:
Da Sie keine störende Trennkante im Blickfeld haben, werden Sie merken, dass Sie mit Gleitsichtgläsern in den Genuss natürlichen Sehens kommen.
Beachte, wenn Du dem Kunden etwas zeigst:
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Setze deshalb, wann immer es geht, Verkaufsdemos ein (ET-Muster/Hard Tester/etc.).Behandle Dein Produkt respektvoll, denn der Kunde beobachtet zum Beispiel sehr genau, wie Du die Fassung anfasst.
Nutze zum Beispiel Programme zur Dicken-Berechnung, um unterschiedliche Glassorten gegenüberzustellen. Bei der Fassungsauswahl sollte die Auswahl übersichtlich sein. Deshalb sollten nicht mehr als drei Fassungen auf dem Tisch liegen.
Beachte, wenn Du ausprobieren lässt:
Lasse den Kunden – wenn immer es möglich ist – selbst probieren. Du solltest keine Behauptungen aufstellen, die der Kunde nicht auch selbst überprüfen kann.
Gib ihm die Ware, statt ihm etwas vorzuführen. Lasse ihn zum Beispiel ein Federscharnier selbst aufklappen oder gib ihm Leichtgläser in die Hand. Lasse ihn zwei Fassungen vom Gewicht vergleichen. Lass ihn durch Demogläser schauen. Lass ihn den Hard-Tester selber anwenden.
Wenn Du diese drei Dinge (Knapp / Nutzenorientiert / Anschaulich) bei deiner Produktpräsentation beachtest, wirst Du merken, dass Du und der Kunde mehr Spaß beim Verkaufsgespräch haben und dass es dem Kunden leichter fällt sich zu entscheiden, da er schneller versteht, was er kauft.
Jürgen Scholten
Aktuelles Heft


ao-info-Service

Vielen Dank für Ihre Bestellung!
Sie erhalten in Kürze eine Bestätigung per E-Mail.
Von Ihnen ausgesucht:
Weitere Informationen gewünscht?
Einfach neue Dokumente auswählen
und zuletzt Adresse eingeben.
Wie funktioniert der ao-info-Service? Zur Hilfeseite »
Ihre Adresse:













Die Konradin Verlag Robert Kohlhammer GmbH erhebt, verarbeitet und nutzt die Daten, die der Nutzer bei der Registrierung zum ao-info-Service freiwillig zur Verfügung stellt, zum Zwecke der Erfüllung dieses Nutzungsverhältnisses. Der Nutzer erhält damit Zugang zu den Dokumenten des ao-info-Service.
AGB
datenschutz-online@konradin.de