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Kleiner Kreis, große Wirkung

Hoya Kompetenzcenter
Kleiner Kreis, große Wirkung

Mit Einführung des neuen Partnerkonzeptes hat Hoya sein Schulungsangebot umfassend erweitert. Hilfe bietet der Glaslieferant insbesondere im Marketing und Verkauf an. Das „Hoya Kompetenzcenter“ beinhaltet Kurse und Seminare, die von Branchenkennern geleitet werden. AO-Chefredakteur Theo Mahr hat sich ein Seminar zum Thema „Empfehlungsmarketing“ angeschaut.

Es ist nur ein kleiner Kreis von Geschäftsführern, der sich in einem Hotel in Hannover zu dem Seminar Empfehlungsmarketing versammelt hat. Ein bekanntes Problem, denn überlaufen sind die Weiterbildungsangebote – auch anderer Hersteller – weißgott nicht. Diejenigen, die gekommen sind, bekommen binnen eines Tages wertvolle Tipps für den täglichen Wettbewerb.

Der Einstieg beginnt mit Fragen: Was ist der Grund für Sie, ein bestimmtes Produkt in einem bestimmten Geschäft zu kaufen? Was beeinflusst Sie mehr: Ein Streuprospekt, eine Anzeige oder die Empfehlung eines Bekannten? Klare Sache, das weiß jeder: Die Menschen verlassen sich natürlich lieber auf die Empfehlung eines Bekannten oder Freundes. Nur – warum nutzen Augenoptiker dieses Wissen kaum oder gar nicht? Und wenn man es nutzen möchte, wie stellt man’s dann an? Dieser Frage geht Seminarleiter Jürgen Scholten auf den Grund.
Manchmal klingt es fast banal, was der Augenoptikermeister und Verkaufstrainer den Seminarteilnehmern weitergibt. Im Dialog mit den Teilnehmern stellt sich jedoch heraus, dass alleine schon die Fragetechniken zu mehr Erfolg führen können. Dazu müssen freilich alle Mitarbeiter und der Chefs selbst „fit“ im Dialog mit dem Kunden sein oder werden. Und vielleicht eingefahrene Pfade verlassen.
Haben Sie schon einmal überlegt, wie Sie Ihre Terminabsprachen treffen? Und wussten Sie, dass unabhängige Verbraucherbefragungen ergeben haben, dass die meisten Ärgernisse wegen nicht erfüllter Termine entstehen. Versprechen Sie bei Terminvereinbarungen eher zu viel oder zu wenig? Wie behandeln Sie Terminverschiebungen? Fragen und Techniken zu diesem wichtigen Bereich vermittelt Scholten schnell und vor allen Dingen verständlich.
Wie schaffe ich es, dass mein Kunde nicht nur treu bleibt, sondern mich obendrein auch noch weiterempfiehlt? Kurz zusammengefasst: Die Leistung muss perfekt sein, ich muss beziehungsfähig sein (meine Mitarbeiter auch) – und ich muss die Mechanismen des Empfehlungsmarketings verstehen. Von 100 unzufriedenen Kunden erzählen es 33 weiter. Von 100 zufriedenen Kunden erzählen es zwei weiter. Von 100 begeisterten Kunden geben 20 ihre Begeisterung weiter. Begeistert sind Kunden dann, wenn ihre Erwartungen übertroffen werden. Die Möglichkeiten dazu sind vielfältig, und Scholten zeigt verschiedene Varianten auf.
Um das Empfehlungsmarketing zu forcieren, bietet es sich an, dem Empfehler Material an die Hand zu geben, das dieser dann weiterreichen kann. Das kann beispielsweise ein Gutschein für den Neukunden sein. Und wenn dann ein Neukunde das Geschäft betritt, kann der Augenoptiker durch Nachfragen den Empfehler ermitteln und diesen dann belohnen. So entsteht Schritt für Schritt ein Netz von Empfehlern, das langfristig mehr Erfolg möglich macht.
Klar ist, dass die Strategie vom gesamten Team getragen werden muss. Klar ist auch, dass viele Augenoptiker sich die Grundlagen für das aktive Empfehlungsmarketing erst erarbeiten müssen. Eine gute Startmöglichkeit ist der Besuch eines Seminars.
Weitere Termine 2004 mit Jürgen Scholten: Würzburg 28. Juni, Stuttgart 6. September, Köln 18. Oktober, Berlin 22. November.
Infos im Internet unter: www.hoyanet.de oder www.hoyanet.de
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