Herr Kreuter und seine Frau machten sich auf den Weg und wollten in einem Möbelhaus sechs Stühle kaufen, worauf die Beraterin Familie Kreuter verschiedene Modelle zeigte. Während ihnen die ersten beiden Modelle nicht gefielen, fragten sie beim dritten: „Gibt es dieses Modell auch in anderen Farben?“ Daraufhin entspann sich folgender Dialog:
Beraterin: „Ja, dieses Modell gibt es noch ins sechs weiteren Farben.“
Herr Kreuter: „Ist der Stuhl denn auch auf Lager?“
Beraterin: „Nein, denn müssten wir bestellen.“
Frau Kreuter: „Wie lang ist denn dann die Lieferzeit?“
Beraterin: „Mit sechs bis acht Wochen müssen Sie schon rechnen.“
Herr Kreuter: „Und müssen wir dann die Stühle abholen, oder liefern Sie die direkt zu uns nach Hause?“
Beraterin: „Nein nein, die bekommen Sie dann schon direkt nach Hause geliefert. Aber ich zeige Ihnen noch andere Modelle.“
Insgesamt haben sich Kreuters in diesem Beratungsgespräch zwölf (!) verschiedene Stuhlmodelle angesehen – und nichts gekauft. Am nächsten Morgen fuhr Frau Kreuter dann doch noch einmal allein zu diesem Möbelhaus und bestellte dort sechs Stühle. Raten Sie mal: Welches Modell hat sie wohl bestellt? Natürlich: Das dritte Modell.
Die Beraterin hat im Lauf des Verkaufsgespräches drei eindeutige Kaufsignale übersehen: Die Fragen nach 1. der Verfügbarkeit im Lager, nach 2. der Lieferzeit, 3. danach, ob die Stühle nach Hause geliefert werden oder ob diese selbst abgeholt werden müssen.
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