Gute Geschäfte

Augenoptiker-Perspektive 1: Kundenbegeisterung 50plus

Kundenzufriedenheit wird zukünftig nicht mehr zur erfolgreichen Kundenbindung reichen. Kundenbegeisterung 50plus heißt das Zauberwort. Begeisterung kann auch „heiße Kundenbindung“ genannt werden, eine Kombination von hoher Kundenbindung, hohem Involvement und Sympathie in Form von emotionaler Wertschätzung. 40 Prozent aller Kunden sind zwar zufrieden, stehen aber kurz vor der Abwanderung vom Augenoptik-Unternehmen. Etwas anspruchsvollere Kunden 50plus wollen auf jeden Fall begeistert, geführt, verführt, berührt werden – immer wieder neu.

70 Prozent von 50plus ist wechselwillig, wenn die Konkurrenzangebote überzeugender und begeisternder sind. Augenoptiker müssen Kundenbegeisterung und Top-Service jeden Tag neu leben und können dabei auf Erfolgsstrategien aus dem Sport setzen. Erklärtes Ziel ist es, von der Defensive auf die Offensive umzuschalten. Spitzenteams im Fußball zeichnet beispielsweise aus, dass ihr Trainer sie im richtigen Moment positiv zu mobilisieren versteht.

Das gilt auch für Führungskräfte und Inhaber aus der Augenoptikbranche. Sie müssen dafür sorgen, dass ihre Mitarbeiter im Kundenkontakt spielerisch, offensiv, diszipliniert, leistungswillig und zielorientiert viele kleine Oasen der Freundlichkeit, der Begeisterung, des Lächelns zwischen den Mitarbeitern und den 50plus-Kunden schaffen, Produkte emotionalisieren und Verkaufen zum Erlebnis werden lassen. In der Defensive ist kein Spiel zu gewinnen.

Weiterempfohlen zu werden für besonders freundliche, kompetente Beratung, psychologisches Fingerspitzengefühl für die individuellen Bedürfnisse und Lebenswelten des Kunden. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Und wie begeistert man Menschen 50plus? Wer die Interessen der Kunden 50plus erkennt und befriedigt, macht im Endeffekt altersunabhängig alle Konsumenten glücklich. Der Preis und das Produkt alleine spielen dann keine Rolle mehr. Entscheidend sind das Wie in der Kommunikation, die Herzlichkeit, der authentische Stil und die Qualität des Dialogs und der Dienstleistungsservices. Der Königsweg? Nur über begeisterte, hoch motivierte, strahlende Mitarbeiter erreichen Unternehmen loyale und treue Kunden. Die Schlussfolgerung aus diesen Erkenntnissen ist in den nachfolgenden Perspektiven 2 bis 5 zusammengefasst.

Augenoptiker-Perspektive 2: Unverwechselbarer Kundennutzen 50plus

Unternehmen werden sich nur noch mit spürbarem Kundenutzen auf der einen Seite und mit klar erkennbaren Wettbewerbsvorteilen, einem USP, auf der anderen Seite von ihren Wettbewerbern differenzieren können. Und dieser USP sollte für die Kaufentscheidung relevant sein, für Kunden 50plus subjektiv und irrational wahrnehmbar und nicht kopierbar sein. Punkten kann künftig nur noch derjenige, der seine Hausaufgaben konsequent und vollständig macht, der sein Alleinstellungsmerkmal und seine Einzigartigkeit aus 50plus-Kundensicht bekommt und wer mit einer klaren Positionierung, Differenzierung und Emotionalisierung auf den Märkten agiert. Und wem es nachhaltig gelingt, in den Köpfen und in den Herzen der Best Ager viel Gegenwert und Nutzen fürs Geld zu bieten.

Augenoptiker-Perspektive 3: Antizyklische Erfolgsstrategien 50plus

Daher ist es zwingend notwendig, antizyklische Strategien zu entwickeln, eine Innovatorenrolle im Markt zu besetzen, zwei Schritte vor der Konkurrenz zu sein und sich schneller und intelligenter von den Wettbewerbern zu unterscheiden und zu profilieren.

Entscheidend wird sein, nicht nur schneller, treffsicherer und intelligenter Trends von Modeerscheinungen und dem Mainstream zu unterscheiden und veränderte Kundenbedürfnisse im demografischen Wandel zu antizipieren. Gefragt ist eine frische Denke für reife Köpfe.

Gefragt sind individualisierte kluge Konzepte für ein neues verändertes Lebensgefühl, für neue Lebenswelten und Situationen im jeweiligen Lebenszyklus der Menschen 50plus. Hier wird in Zukunft erfolgreich gepunktet. Hier entscheidet sich Marktvorsprung in scheinbar gesättigten Märkten.

Augenoptiker-Perspektive 4: 8 entscheidende Garantien für 50plus

Überzeugen Sie Ihre 50plus-Kunden mit acht eindrucksvollen gelebten Garantien und Beweisen oder – falls Ihnen das viel zu viel erscheint –zumindest mit einigen davon, aber dann mit entsprechender Ausdrucksstärke und Klarheit.

Garantien geben den Kunden eine Gewähr, eine Haftungszusage, ein Versprechen, eine Verpflichtung von Seiten des Unternehmens und eine verbindliche Zusage, die es zu erfüllen gilt. Einzige Bedingung: Ihre Kunden 50plus – und nicht nur diese – müssen ihre Versprechen täglich in kleinen Details, im Dialog, in der Darreichung der Produkte spüren und erleben.

Augenoptiker-Perspektive 5: Leidenschaft für Menschen 50plus

Machen Sie für Ihr Unternehmen einen Demografie-Check-up, eine Lifestyle-Psychografie-Segmentierung Ihrer Zielgruppen und einen Marketing-Mix-Check-up aus der neutralen Vogel-Perspektive, am besten in Kooperation mit einem externen Berater, der mit Ihnen gemeinsam die notwendigen Marketinginstrumente umsetzt.

Entwickeln Sie Ihr Augenoptikgeschäft zu einer wertvollen (Dienstleistungs-) Marke, besser noch zu einem Magnet, zu einem „Augenoptiker-Mythos“. Die Marke ist Ihr Unternehmensname, der für ein Lebensgefühl stehen sollte, für einen Mythos, für Prestige, für ein gutes Gefühl. Und eine Markenbindung ist auch bei Kunden über 50 stark mit Gefühlen verbunden und mit einer glücklichen Beziehung im Privatleben zu vergleichen.

Diese Beziehung kann zerbrechen, aber sie kann auch, dank täglicher Arbeit an sich selbst und mit dem Partner (Kunde 50plus), zu einer „Traumbeziehung“ wachsen und gedeihen. Das geniale und sogleich einfache, aber konsequent logische Ergebnis sind treue, loyale, begeisterte Kunden – nicht nur 50plus, sondern aller Altersgruppen.

Wirtschaftsfaktor 50plus – für Augenoptik-Branche

Es gibt keine schlechte oder gute Konjunktur. Es gibt nur gut geführte oder schlecht geführte Unternehmen. Und nur gut geführte Unternehmen nutzen die spannenden Herausforderungen des Marktes konsequent und mutig zur erfolgreichen Neu-Positionierung. Die Zukunft beginnt jetzt – heute und hier. Und die Zukunft gehört den Älteren, den Menschen über 50. Denn Sie haben nicht nur die ökonomische Potenz und eine ausgeprägte Kauflust, sondern insbesondere auch Zeit fürs Leben und Zeit für Konsum. Best Ager werden zunehmend ihre „Marktmacht“ einzusetzen wissen, Augenoptik-Anbieter abzuwählen oder aber bei entsprechender Überzeugung ganz gezielt auszuwählen. Um sie dann mehr oder weniger begeistert im Familien- und Freundeskreis weiterzuempfehlen. Für die Augenoptiker gilt es, sich schnell auf den dramatischen demografischen Wandel und auf das gigantische Potenzial der Klientel 50plus konsequent einzustellen. Die Zukunft beginnt in den Köpfen der Entscheider.

Menschen über 50 bieten eine ungeahnte Dimension für florierende Geschäfte im Augenoptik-Business. Kommen Sie in die Umsetzung – lieber weniger vornehmen, aber das konsequent realisieren.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung in Ihrem Unternehmen. Damit aus Denken und Reden Taten und aus finanzkräftigen Menschen 50plus begeisterte Augenoptiker-Kunden werden. Ich hoffe, Sie konnten von der 8-teiligen Exklusivserie in Ihrem Fachmagazin „DER AUGENOPTIKER“ profitieren – und wenn Sie mögen, können Sie in einem zweitägigen Seminar dieses Wissen vertiefen.

Hans-Georg Pompe