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Brillen-Abo für höheren Umsatz

Tisco Lenses
Brillen-Abo für höheren Umsatz

Der Name Kamppeter ist in und um Bayreuth ein Begriff, nicht nur in der augenoptischen Branche. Dr. Bernd Kamppeter ist ein bundesweit anerkannter Augenarzt. Matthias Kamppeter ist ein Augenoptiker, der nach der letzten Stufe der Gesundheitsreform nicht ins allgemeinde Wehklagen einstimmte, sondern konsequent nach einer umsatzsteigernden Idee suchte. Und fand.

Mit dem Brillen-Abo, das wie ein Handy-Vertrag aufgebaut und eng an die Firma Tisco Lenses gebunden ist, schuf Kamppeter ein Geschäftsmodell, das er und seine Frau, die die Geschäfte von Tisco Lenses führt, erstmals zur Opti 2005 vorstellten. Bis heute haben sich 50 Augenoptiker seinem System angeschlossen. Ziel sind maximal 500 Partner. „Dann machen wir den Deckel drauf. Wir wollen nicht mehr Partner. Wir wollen allen optimalen Service bieten und den bestmöglichen Gebietsschutz gewährleisten“, sagen die Kamppeters.

Wie funktioniert das System? „Der Augenoptiker schließt einen Vertrag mit Tisco Lenses, gebunden an einen gewissen Umsatz. Nur durch uns kann er mit der CC-Bank zusammenarbeiten, die das ganze Modell finanziert“, erklärt Christine Kamppeter. Wenn der Augenoptiker nun einem Brillen-Abo-Kunden eine Brille inkl. Gläser für 720,00 Euro verkauft, erhält er von der CC-Bank sofort diesen Gesamtbetrag abzüglich 9,9 Prozent, also 648,72 Euro.
Die Gegenleistung: Bei einer Einzelglasnachbestellung gibt es während der Vertragslaufzeit von 24 Monaten grundsätzlich zwei Gläser zum Preis von einem. Bei Glasbruch oder Stärkenänderung innerhalb der 24monatigen Vertragszeit werden die Gläser kostenlos ersetzt. Das Brillen-Abo erleichtert den höherwertigen Verkauf und sorgt damit für mehr Umsatz. Eine Brille für insgesamt 720,00 Euro kostet auf diese Weise für den Endverbraucher monatlich eben nur 30,00 Euro. Das Risiko für eine eventuelle Zahlungsunfähigkeit des Endverbrauchers während der Vertragslaufzeit trägt die CC-Bank, die dafür eben auch die bereits erwähnten 9,9 Prozent des Verkaufspreises einbehält. Der Augenoptiker hat sein Geld ja bereits bei Vertragsabschluss erhalten.
Kamppeter hat das Verkaufsmodell in seinem eigenen Geschäft „in einem Selbstversuch“ und dann mit befreundeten Augenoptikern getestet. Das Ergebnis: Gerade die exklusiven, markenbewussten Kunden, die nicht unbedingt auf die Kosten schauen müssten, waren von dem Modell begeistert. „Dem Endkunden ist das leichter zu vermitteln als manchem Augenoptiker“, sagt Kamppeter augenzwinkernd.
Bekannt gemacht hat er das Angebot über einen Werbeflyer und damit in einem ersten Schwung etwa 90 Kunden gewonnen. Der Vorteil: In den Köpfen der Endverbraucher steckt der Rhythmus von 24 Monaten. Mit geschickter Ansprache, zum Beispiel durch attraktive Flyer, deren Inhalt die Augenoptiker individuell bestimmen können, wird es wesentlich leichter, den Kunden nach zwei Jahren für einen weiteren Kauf zu begeistern. „Zwei statt fünf Jahre als Wiederbeschaffungsrhythmus, das ist doch ein unschlagbares Argument“, ist Kamppeter überzeugt.
Seine Mitarbeiter hat er von dem Modell ganz anders begeistert. Jeder, der ein Abo verkauft, erhält fünf Euro. „Die haben Spaß daran, nicht nur wegen der fünf Euro. Das Verkaufen wird insgesamt psychologisch besser und leichter“, resümiert der Augenoptiker.
Und wer steckt nun hinter Tisco? Ein Glashersteller aus Südkorea, mit dem Kamppeter seit Jahren zusammenarbeitet. Durch das kleine Lager in Bayreuth sei eine Lieferung binnen maximal fünf Tagen gewährleistet.
Theo Mahr
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