Wie Sie Displays verkaufs-fördernd einsetzen

Für die Präsentation im Schaufenster und Verkaufsraum bieten Hersteller vielfältiges und kostenloses Material. Dennoch nutzen Augenoptiker zum Beispiel Displays für die Zweit- platzierung von Marken relativ wenig. Strategisch richtig eingesetzt sind sie jedoch eine gute Möglichkeit, um zusätzliche Umsätze zu generieren.

Erfolgreiches Verkaufen beginnt nicht erst mit dem Beratungsgespräch. Ob ein Kunde überhaupt auf bestimmte Brillenmodelle aufmerksam wird, hängt davon ab, wie attraktiv sie im Verkaufsraum präsentiert sind. Nutzen Sie deshalb jede Möglichkeit, Ihre Fassungen erfolgreich in Szene zu setzen. Dass dies schon mit geringem zeitlichen Aufwand und ohne finanzielle Mehrbelastung möglich ist, zeigen die POS-Materialien und Displays, die Ihnen von den Herstellern kostenlos zur Verfügung gestellt werden.

Dazu zählen vor allem:
  • Aufsteller für den Verkaufsraum, zum Beispiel für die Zweitplatzierung von Marken.
  • Poster, die im Schaufenster und am POS auf bestimmte Marken und Aktionen aufmerksam machen.
  • Passantenstopper, die zum spontanen Hereinkommen veranlassen sollen.
Jede Chance nutzen
Warum Augenoptiker diese aufeinander abgestimmten POS- und Verkaufsförderungskonzepte nur wenig nutzen, hat verschiedene Gründe: Die einen erklären, sie hätten im Laden keinen geeigneten Platz, um die Displays aufzustellen, andere meinen, dass ihnen die Umsetzung zu viel Zeit kostet.
Tatsache ist jedoch, dass damit viele Chancen, den Umsatz zu steigern, vertan werden. Denn strategisch gut platzierte Displays, Poster und Passanten-Stopper bieten Ihnen die Möglichkeit:
  • Kunden zu Spontankäufen zu animieren (zum Beispiel Sonnenbrillen, Sportbrillen, Zweitbrillen, auch im Rahmen von besonderen Aktionen).
  • Vor allem Kunden anzusprechen, die sich gerne erst einmal selbst informieren und unbefangen im Verkaufsraum bewegen, Brillen betrachten, in die Hand nehmen und selbst ausprobieren wollen.
  • Modisch orientierte und markenbewusste Kunden anzusprechen, für die topaktuelle und designorientierte Fassungen wichtiger sind als der Preis.
  • Kunden zu animieren, in einer höheren Preisklasse zu kaufen, als ursprünglich geplant.
Mit Schauwerbung kombinieren
Kombiniert mit Schauwerbung, bei der zum Beispiel die Poster, die mit den Displays korrespondieren, eingesetzt werden, können außerdem:
  • Neukunden auf das Geschäft aufmerksam gemacht werden, also Erstkunden gewonnen werden.
  • Bestehende Kunden durch regelmäßigen Wechsel von Poster, Stopper, Flyer und Displays animiert werden, immer wieder vorbeizukommen und Kauflust zu entwickeln.
  • generell Kunden dazu animiert werden, ins Geschäft zu kommen (sieht Poster im Schaufenster oder Passanten-Stopper, betritt das Geschäft und steuert direkt das entsprechende Display an).
Gute, gemeinsame Planung macht den Erfolg
Planen Sie Ihre POS-Aktionen strategisch und erstellen Sie einen Zeitplan mindestens für das kommende halbe Jahr. Nur so können Sie stressfrei die begleitenden Werbe- und Marketing-Maßnahmen starten. Delegieren Sie die Schaufenster- und POS-Gestaltung an Ihre Mitarbeiter, beziehungsweise besprechen Sie vorher genau mit ihnen, welche Ziele durch welche Maßnahmen erreicht werden sollen. Mitarbeitern, die besonders geschickt und kreativ sind und viele Ideen einbringen, übertragen Sie die Umsetzung. So schaffen Sie sich genügend Freiraum, um zum Beispiel die begleitenden Werbebriefe und Einladungen für Events vorzubereiten. Binden Sie Ihr gesamtes Team ein – auch für die Mitarbeiter ist es eine willkommene Abwechslung, bei Aktionen mitwirken zu können.
Kooperationen immer mit thematischem Bezug
Grundsätzlich bieten Kooperationen immer die Möglichkeit, Abwechslung zu schaffen und gleichzeitig neue, interessante Dekorationsobjekte zum Beispiel ins Schaufenster zu integrieren. Dabei sollte aber immer der thematische Bezug gegeben sein, so dass sich ein stimmiges Gesamtbild ergibt. Beispiele:
  • Kooperiert ein Augenoptiker mit einem Weinhändler, lässt sich im Schaufenster ein schönes Arrangement mit Tisch, Weingläsern und Weinflaschen erstellen. Die aktuelle Wein- und Preisliste, eventuell noch eine „Menükarte“ ergänzen das Arrangement und stellen den Bezug zu (Lese-)Brillen her. Ähnlich lässt sich verfahren, wenn zum Beispiel mit einem Delikatessen- oder auch Einrichtungshaus zusammengearbeitet wird.
  • Ist der Kooperationspartner ein Modehaus, lassen sich perfekte (farbliche) Arrangements und Stylings aus Brille und Mode herstellen – sozusagen als Stilberatung für die Kunden. Das Gleiche gilt für Schmuck und Brille, wenn der Kooperationspartner ein Juwelier oder Goldschmied ist.
  • Die Zusammenarbeit mit einem Reisebüro bietet sich besonders an, wenn es um das Thema Sonnenbrillen geht. Hier lassen sich gerade im Winter sonnige Welten schaffen mit Kunstpalme und Sand, Sonnenhut, Cocktail-Glas, Flugticket, Reisekatalog und natürlich Sonnenbrillen. Ergänzend kann beispielsweise im Schaufenster auf ein Gewinnspiel hingewiesen werden, zu dem es im Verkaufsraum die Teilnehmerkarten gibt – an der Kasse oder am Sonnenbrillen-Display.
Regina Mittenhuber,
ProfiText Kitzingen