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„Marken sind wichtig“

prooptik, Wendlingen
„Marken sind wichtig“

Etwas mehr als 15 Jahre haben die beiden Geschäftsführer Rainer Hildebrandt und Peter Hoppert benötigt, um aus einer Geschäftsidee einen erfolgreichen Filialisten zu bauen. AO-Chefredakteur Theo Mahr traf sich im schwäbischen Wendlingen mit den beiden Augen- optikermeistern in der Zentrale von „prooptik“.

Die Branche klagt über erheblichen Umsatzrückgang. Wie geht’s Ihnen als Billiganbieter und Filialist?

Hildebrandt: Halt, stop. Wir sind bestimmt kein Billiganbieter. Wir sind Voll-Lieferant und verkaufen zu etwa 65 Prozent Eigenmarken in unseren Geschäften. Den restlichen Umsatz erreichen wir durch den Verkauf von Markenprodukten.
Hoppert: …und das nicht schlecht. Wir sind nach wie vor auf Wachstumskurs.
Was sind denn gute Marken für Sie?
Hildebrandt: Vereinfacht gesagt, alles, was man in der Parfümerie findet. Dabei ist nicht der objektive Wert entscheidend, sondern das, was das Produkt – oder die Marke – für den Kunden wert ist. Glauben Sie mir, die Marken-Sonnenbrille wird richtig gut geklaut, egal, wie sie gesichert ist. Marken sind wichtig. Wir werden uns nie von Markenprodukten verabschieden.
Hoppert: Wir wollen, im Unterschied zu manchen anderen, diese Marken auch aktiv verkaufen.
Jetzt werden kleinere Augenoptiker sagen, dass das ja nur ein „Großer“ sagen kann.
Hoppert: So ein Unsinn. Wir haben dieses Konzept schon 1987 gefahren. Da hatten wir ein einziges Geschäft. Okay, wir haben in den ersten Jahren nicht so superviel verdient.
Hildebrandt: Und das, was wir verdient haben, haben wir wieder ins Geschäft gesteckt. Wir kaufen, wie alle anderen, Ware in Fernost. Nur achten wir auch dabei auf Qualität. Da ist die Fassung dann zwar etwas teurer, aber eben einfach besser. Natürlich haben wir, auch wie alle anderen, unser Lehrgeld bei diesem Thema bezahlt.
Und haben heute weniger Reklamationen.
Hildebrandt: Na klar. Das Schlimmste, was passieren kann, ist die Reklamation eines unzufriedenen Kunden.
Und wenn man nicht weiß, wie man damit umgeht…
Hildebrandt: Eben. Wir haben einen ganz einfache Grundsatz: Der Kunde hat immer Recht!
Das tut aber weh, oder?
Hoppert: Ach was. Wir ersetzen sogar einem Kunden die falschen Gläser, die er woanders bekommen hat. Bügelenden, Pads – sowas bekommt kein Kunde bei uns berechnet. Und nochmal: Das machen wir seit 1987 so, als wir unser erstes Geschäft eröffneten.
Heute sind es über 40 Geschäfte. Alle erfolgreich?
Hildebrandt: Im Moment sind’s genau 46 Läden. Alle erfolgreich.
Hoppert: Schauen Sie sich mal die Umsatzliste an, die jedes Jahr veröffentlicht wird. Im Umsatz pro Geschäft liegen wir ganz vorne mit dabei.
Verraten Sie, wie’s funktioniert?
Hoppert: Natürlich kauft die Masse über den Preis. Artikel wie KL-Pflegemittel und Tageslinsen sind in Zeiten des Internethandels nur noch über den Preis definiert.
Also rennen doch alle nur zu den Großen und Preisaggressiven.
Hoppert: Nicht ganz. Irgendwann merkt ja jeder, der den günstigsten Angeboten gefolgt ist, dass er auch dort im Geschäft richtig was bezahlen musste. Dann erfolgt ein ‚Rückschwappen‘. Die Kunden kommen von dem Billigstanbieter zurück, vorzugsweise in große Geschäfte.
Warum in große Geschäfte?
Hoppert: Weil ein großer Laden Auswahl und günstige Preise suggeriert. Genau an diesem Punkt kommen die Marken ins Spiel. Der Kunde erwartet nicht nur einen Aufsteller mit zwei Brillen im Schaufenster, sondern eine breite Markenpräsentation. Das kann im Prinzip jeder Augenoptiker machen. Er muss sich eben auf bestimmte Marken beschränken, die aber dann richtig und mit Macht verkaufen. Es funktioniert.
Das Rückschwappen geht also an den sogenannten „Tradis“ vorbei?
Hoppert: Ja, ich fürchte schon.
Welche Auswege bieten sich aus Ihrer Sicht an?
Hoppert: Zum einen die bereits erwähnte Konzentration auf bestimmte Produkte. Es kann aber auch eine besondere Dienstleistung sein. Oder ein besonderes Segment wie Sportoptik oder LowVision. Vieles ist denkbar. Nur eines geht sicher nicht: Von allem ein bisschen. Die Branche ist krank und zu wenige fragen sich: Welchen Grund hat ein Kunde, um ausgerechnet bei mir einzukaufen?
Haben Sie Belege für diese These?
Hoppert: Wir betreuen mit unserem Unternehmen einen Augenoptiker, dessen Geschäftsverlauf beweist, dass das alte Modell „von allem ein bisschen“ nicht mehr funktioniert. Wir haben den Augenoptikerladen komplett ausgeräumt, mit unseren Waren bestückt und unsere Werbung spielen lassen. Der Umsatz hat sich von damals 240000 Mark auf heute über 350000 Euro entwickelt.
Also ist nur logisch, dass traditionelle Augenoptiker Sie als Bedrohung empfinden.
Hoppert: Nein, ist es nicht. Gerade in Kleinstädten passiert folgendes. Wir holen das Umsatzpotenzial, das in die Großstadt zu einem Billiganbieter abgewandert war, wieder zurück. Davon profitieren auch benachbarte Augenoptiker.
Hildebrandt: Wenn es so wäre, dass wir unseren Umsatz ausschließlich dem Augenoptiker vor Ort entzögen, dann müssten die Kollegen ja reihenweise schließen. Genau dies geschieht aber ja nicht.
Sondern?
Hildebrandt: Wir haben in den letzten Jahren Partnerschaften mit cleveren Augenoptikern gebildet. Beispiel: Ein starker Augenoptiker in einer Stadt eröffnet quasi als Zweitgeschäft eine proopik-Filiale. Bei diesem Modell ist der Augenoptiker Inhaber, es ist sein Geld, das er verdient. Mit beiden Geschäften.
Und?
Hildebrandt: Unsere Partner sind nicht selten erstaunt, wie sich die Umsätze verändern. Vielleicht verlieren sie im Stammgeschäft ein wenig Umsatz. Mit dem zusätzlich prooptik-Geschäft holen sie aber ein Vielfaches wieder rein.
Hoppert: Die Augenoptiker, die sich für eine solche Partnerschaft interessieren, müssen freilich zu uns passen. Sie müssen in der Lage sein, prooptik ‚zu leben‘. Das ist genauso wichtig wie passende Geschäftsräume in guter Lage.
Das klingt so, als ob Sie intensiv neue Partner suchten.
Hoppert: Wir freuen uns über jedes Gespräch mit guten Augenoptikern.
Hildebrandt: Wir wollen weiter wachsen. Wir eröffnen in München, wir gehen nach Hessen und nach Sachsen. Und in drei, vier Jahren will ich Fernsehwerbung machen. Das ist erst sinnvoll, wenn prooptik deutlich über die Grenzen Baden-Württembergs gewachsen ist.
Bei so viel Elan und Erfolg hat’s doch schon Kaufangebote gegeben, oder?
Hildebrandt: Ja, die gab es schon. Aber…
Hoppert:…was sollen wir denn machen? Jeden Morgen eine Flasche Rotwein trinken und aufs Meer schauen? Dazu sind wir noch zu jung. Nein, wir denken nicht ans Verkaufen.
Hildebrandt: prooptik macht einfach zu viel Spaß.
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