DIMEX war lange Jahre bekannt als Lieferant der Ray-Ban-Sonnenbrillen in Deutschland. Genauso lange Jahre ist es allerdings her, dass die Firma Ray-Ban aufgegeben hat und nun Kontaktlinsen liefert. Wie es dazu kam, erzählte uns Rolf Densborn, der geschäftsführende Gesellschafter.
Eingeschlagene Wege konse-quent zu Ende zu gehen war eine unausgesprochene Aufforderung seines Elternhauses. Aber wer sagt denn, dass man nicht mehrere Wege einschlagen kann. Nacheinander – gleichzeitig.
Seit er als kleiner Junge einmal eine Modelleisenbahn geschenkt bekam, wollte Rolf Densborn eigentlich Lokomotivführer werden. Er ist einer der wenigen, die einen solchen Kindheitstraum auch heute noch eingestehen. Aber vor die Erfüllung von Träumen hat das Leben die Realität gesetzt. Der kleine Densborn wurde größer, die Träume vergingen und er orientierte sich anders. Nach der Hauptschule machte er zunächst eine Ausbildung als Maschinenbauer. Schon nach der ersten Woche seiner Ausbildung war klar, dass er eine weiterführende Schule besuchen wollte. Konsequent machte er seine Lehre fertig, um gleich anschließend das Abitur nachzu-holen.
Die ersten Ray-Bans
Während seines Betriebswirtschaftsstudiums versuchte er – wie viele Studenten – sich Geld zu beschaffen, um ‚ein bisschen besser leben zu können als das von den Eltern vorgesehen war’. Das Ergebnis war: „Mein Vater hat für einen höheren Geldbetrag gebürgt. Mit dieser Summe konnte ich dann einige Porsche Sportwagen kaufen und sie nach Amerika verkaufen.“ Eines Tages gab es Probleme mit einem amerikanischen Kunden, eine Reise nach USA war angesagt. Sein Augenoptiker bat ihn, doch einige Ray-Bans mitzubringen, die es damals in Deutschland nur extrem teuer gab. Persönliche Kontakte führten ihn zu den richtigen Adressen. Er konnte Preise aushandeln, die ihm einen eigenen Vertrieb in Deutschland ermöglichten.
Der Rest ist Geschichte. Jahrelang war DIMEX der Ansprechpartner für Ray-Ban in Deutschland. Irgendwann wurde Ray-Ban verkauft, die Markenrechte gingen zu Luxottica. Für DIMEX stand alles zur Disposition. Was sollte nun gemacht werden.
„Wenn Sie so lange im Geschäft sind, hat man eine Menge Kontakte, möchte in der Branche bleiben. Man riet uns, in den Bereich Kontaktlinsen zu investieren.“
Ein vollkommen anderes Metier. Rolf Densborn arbeitete sich ein. Inzwischen verkauft er Kontaktlinsen seit sieben Jahren, kennt sich bestens aus. „Wir fahren zwei Wege, haben ein Mehrmarken- und ein Privat-Label-Konzept. Dieses Konzept wird zusätzlich durch einen eigenen Außendienst kommuniziert. Ein Teil unserer Linsen kommt aus England.“ Ein wenig beklagt er die Zurückhaltung der deutschen Augenoptiker in punkto Kontaktlinsen. Aus Gesprächen weiß er, dass manchem Augenoptiker der Verkauf von Brillen attraktiver erscheint. Dass mit Kontaktlinsen ebenso gute Erträge sowie Kundenbindung geschaffen werden kann, erscheint einigen noch nicht so ganz logisch.
Eigenmarke
Rolf Densborn stellte fest, dass die großen Hersteller die großen Augenoptiker mit Ware ‚vollknallen‘. „Die bekommen allerdings dann auch Superrabatte, die ein kleiner Augenoptiker so nicht erhalten kann. Dieser Ansatz hat uns zum Privat-Label- und Mehrmarkenprogramm gebracht, damit auch die Kleinen ihre Chance bekommen.“
‚Solus’ heißt die Eigenmarke, ist umfassend im Angebot und sitzt laut Rolf Densborn in 98 Prozent der Fälle optimal. In seinen Prospekten heißt es: „Exklusive Qualität gehört in besondere Hände. Solus-Produkte wird man im Internet vergebens suchen. Die … wird deshalb ausschließlich über Optiker und Augenärzte vertrieben, Und das ist gut so. Für Ihre Kunden, weil sie die Sicherheit haben, dass sie eine torische Linse nach Maß erhalten. Durch den großen Parameterbereich (z.B. bei den Achslagen) ist eine beispiellos genaue Anpassung möglich. Dadurch kann eine Sehqualität erzielt werden, die selbst kritische Kunden zufrieden stellt…“.
„Unsere KL kommen nicht ins Internet“
Rolf Densborn weiß, dass er einen langjährigen guten Ruf zu verlieren hat und steht hinter seinen Aussagen. „Klar haben schon andere versprochen, ihre Kontaktlinsen nicht ins Internet zu geben. Da muss uns einfach mal geglaubt werden. Der Augenoptiker bewegt sich heute in einem Markt, den sich drei große Hersteller aufteilen. In diesem Markt werden Produkte angeboten, die es eigentlich an jedem Eck gibt. Diese Produkte werden durch Vorgaben der Hersteller mittlerweile in einem Niveau angeboten, das dem Optiker natürlich keine Freude bereitet. Er engagiert sich nicht in dem Maße, wie er es könnte. Anders mit unseren Privat-Label-Kontaktlinsen, die wir nur mit einem entsprechenden Abnahmevertrag abgeben. Die Linse darf erstens nicht ins Internet geraten und zum zweiten wird sie nicht an Großfilialisten abgegeben. Leider verlassen viele Augenoptiker ungern eingefahrene Wege. Wir geben ihnen auf jeden Fall ausreichend Infomaterial und Testlinsen an die Hand, die sie ihren Kunden dann kostenlos zur Verfügung stellen können.“
Rolf Densborn ging bisher konsequent seinen Weg. Er hat einen Ruf zu verlieren. Es liegt an den Augenoptikern, seine Konsequenz zu testen.
Ulla Schmidt
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