Der Marketingtag 2007 der Optiker Gilde war ein voller Erfolg. „Die Räume in der Kreishandwerkerschaft in Hagen waren bis auf den letzten Platz gefüllt. Die Themen haben alle Teilnehmer begeistert“, meldet der Veranstalter. Insgesamt sechs Vorträge und Workshops standen für die 180 Teilnehmer aus den Partnerunternehmen der Optiker Gilde auf dem Programm. Geschäftsführer Winfried Bahn stellte die Frage: „Was kostet uns der ZVA?“. Und er lieferte seine Antwort gleich mit: „Konservativ gerechnet kostet die aktuelle augenarztkritische Branchenpolitik des ZVA jedes mittelständische Augenoptik-Fachgeschäft im Durchschnitt mindestens 13.500 Euro Umsatz pro Jahr.“
Das Themenspektrum des Marketingtages war breit gefächert: Es reichte von der allgemeinen Branchensituation über das Schwerpunktthema „Service-Marketing“, bis hin zu den neuesten Entwicklungen im Rahmen des Optiker Gilde-Systems „well-seeing“.
Der Höhepunkt aus Sicht des Veranstalters war die Präsentation der Optiker Gilde Marketing-Strategie für das Jahr 2008. „Mit 14 Komplettpreisaktionen, ergänzenden Aktionen für Premium- und Discount-Kunden, neuen Instrumenten für ein effektives Dialog-Marketing und der Möglichkeit für ergänzende individuelle Event-Werbung steht den Partnerunternehmen alles zur Verfügung, um den harten Kampf um Stückzahlen gegen ihre Wettbewerber zu gewinnen“, meldet die Gilde.
Bahns Ausführungen zu den Kosten, die die seines Erachtens „unnötigen Auseinandersetzungen“ des ZVA mit den Augenärzten verursachen, haben wir bei der Optiker Gilde angefragt und veröffentlichen die Mitteilung nachfolgend ungekürzt:
Was kostet uns der ZVA und seine unnötige Auseinandersetzung mit den Augenärzten?
In ihrer Beilage MedBiz im April 2007 zitiert die Financial Times Deutschland (FTD) unter dem Titel „Auge um Auge – Optiker machen mit ihren Leistungen den Augenärzten Konkurrenz“ den Präsidenten des Zentralverbandes der Augenoptik (ZVA) Thomas Nosch unter anderem mit folgendem Statement: „Faktisch stehen wir auf diesem Gebiet mit den Medizinern in einem Konkurrenzverhältnis.“ Mag man diese Aussage noch als harmlos beurteilen, schlägt Thomas Nosch in seinem nächsten Statement einen harscheren Ton an, in dem er zu Protokoll gibt: „Weil Augenkrankheiten so selten sind, finanzieren sich die klassischen Augenärzte zu 80 Prozent über Leistungen , die eigentlich uns gehören.“ Mit „uns“ dürften an dieser Stelle wohl mittelständische Augenoptik-Fachgeschäfte gemeint sein, die noch Innungsmitglied sind. Weitere Aussagen von Thomas Nosch mit einem ähnlichen Tonfall folgen.
Sowohl die FTD, als auch deren Beilage MedBiz sind überregionale Medien mit internationaler Ausstrahlung. Regionale Medien, wie das Westfalen-Blatt aus Höxter, nutzen Quellen dieser Art für ihre Recherche. Es kann also nicht verwundern, wenn das Westfalen-Blatt im Mai 2007 unter der Headline „Augenarzt warnt vor Prismenbrille“ die Reportage „Wenn die Brille krank macht“ veröffentlicht und dort einen Augenarzt präsentiert, der bereitwillig Auskunft gibt und sich verärgert über den Berufsstand der Augenoptiker zeigt. Dieses Beispiel zeigt mehr als deutlich, wie schädlich die augenarztkritische Berufspolitik des ZVA ist. Es wird bei Augenärzten in einem Maße Unlust verursacht, Brillen zu verordnen und mit mittelständischen Augenoptikern zusammenzuarbeiten, das nicht mehr hinnehmbar ist und zu nachweislichen Umsatzdefiziten in mittelständischen Augenoptik-Fachgeschäften führt.
Die Auswirkungen von Berichten wie dem eingangs genannten hat sicher auch die augenoptische Glasindustrie zu spüren bekommen. Denn nach solchen Veröffentlichungen dürfte der Auftragseingang für Brillengläser zeitweilig spürbar zurückgegangen sein.
Legt man zu Grunde, dass der Augenarzt – motiviert durch Berichterstattung in der oben beschriebenen Art – nur in 10% aller Fälle eine „Unlust“ zum Brillenkauf im mittelständischen Augenoptik-Fachgeschäft beim Patienten erzeugt, fehlen jedem mittelständischen Augenoptiker in Deutschland im Jahr im Durchschnitt knapp 13.500 EUR Umsatz in der Kasse. Geht man – in einer alternativen, weniger konservativen Betrachtung – von durchschnittlich 25 Brillenverordnungen pro Tag in einer Augenarztpraxis aus und bleibt bei den schon eben angenommenen 10%, kommt man sogar auf einen Betrag von annähernd 40.000,- EUR Umsatz pro Jahr, der einem mittelständischen Augenoptik-Fachgeschäft durchschnittlich verloren geht. Für alle der ca. 8.400 mittelständischen Augenoptik-Fachgeschäften in Deutschland, die der ZVA in seiner Statistik führt, reden wir hier über ein Umsatzvolumen von über 330 Mio. EUR, das droht verloren zu gehen.
Das Image von mittelständischen Augenoptikern, das diese bei Augenärzten genießen, leidet aber nicht nur durch die geschilderte Berichterstattung. Diverse Musterprozesse, die der ZVA gegen Augenärzte angestrengt hat, unsägliche Podiumsdiskussionen und nur schwer nachvollziehbare ZVA-Veröffentlichungen tragen ebenso mit dazu bei.
Wohl nicht zuletzt aus Erwägungen dieser Art – und damit kommen wir zurück zum Anfang der Geschichte und dem eingangs zitierten Artikel in der FTD-Beilage MedBiz – lässt sich ein anderer Augenoptiker auf die Frage nach seiner Beziehung zu deutschen Augenärzten, mit den Worten „Wir pflegen ein vertrauensvolles Verhältnis zueinander.“ zitieren. Diese Aussage stammt von Günter Fielmann, dem man eines sicher nicht absprechen kann und das ist Erfolg.
Fest steht somit, dass der ZVA durch seine augenarztkritische Berufspolitik der vergangenen Jahre dem mittelständisch geprägten Augenoptikerhandwerk mehr schadet als nutzt. Anstatt durch optimale Verbandspolitik die Rahmenbedingungen für ein Marktwachstum zu schaffen, erschafft der Berufsverband durch seine in diesem Punkt verfehlte Politik hier weitere Umsatzpotentiale, die drohen verloren zu gehen. Man muss sich fragen, warum lässt sich der einzelne mittelständische Augenoptiker das gefallen?
Er wird sich alleine nicht gegen einen ganzen Berufsverband und dessen Führungsgremien durchsetzen können. Unterstützt durch eine innovative Marketinggruppe kann es ihm aber gelingen, mit seinen lokalen Augenärzten ein Netzwerk zu schaffen, in dem zusätzliches Marktvolumen generiert wird. Hiervon können letzten Endes alle profitieren: Augenoptiker, Augenarzt, Kunde/Patient und Marketinggruppe!
Zitat Ende.
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