EasyScan_Rechts.jpg
Der EasyScan arbeitet mit einer besonderen Aufnahme-Technik. Diese nennt sich Konvokales-Scanning-Laser-Ophthalmoscopy oder kurz SLO. Mit dieser Technik macht der EasyScan insgesamt 25 Aufnahmen.

Neues Jahr, neues Wachstum?

Das alte Jahr ist zu Ende, der Steuerberater hat wieder seine Tipps gegeben und jeder fragt sich: „Sind wir zufrieden?“ Jedes Jahr stellen sich viele Augenoptiker die spannende Frage: Wie sollen wir wachsen? Wie wäre es 2016 mit einem ambitionierten Ziel? Zum Beispiel, Marktführer in der Region zu werden?

Autor | Alexander van der Mey

Analyse

Schauen wir uns zunächst den Alltag eines Augenoptikers an. Ein Kunde kommt rein, wird begrüßt und es wird eine Refraktion durchgeführt – ob mit oder ohne 3D, spielt hierbei keine Rolle. Einige nutzen ggf. auch einen Wellenfront-Aberrometer oder führen eine Spaltlampen-Untersuchung durch. Alles wird gemacht, um den Kunden zu beeindrucken. Und dies funktioniert. Dennoch sind alle oben beschriebenen Leistungen nicht greifbar – es ist eine immaterielle Leistung, die schnell in Vergessenheit gerät.

Möglicher Lösungsansatz

Warum wird das Auge nicht ganzheitlich betrachtet? Im Rahmen der oben beschriebenen Dienstleistung wird der EasyScan eingesetzt – ein Gerät für hochpräzise und hochauflösende Fundusbilder. Nachdem die Refraktion und gegebenenfalls noch andere optometrische Leistungen durchgeführt wurden, wird der EasyScan eingesetzt. Dabei wird dem Kunden erklärt, dass wir uns nicht nur damit beschäftigen (Achtung – vereinfacht dargestellt), wie das Licht optimal in das Auge geleitet wird, um eine maximale Sehleistung zu erzielen, sondern, dass das Auge ganzheitlich betrachtet wird. Demnach auch dort, wo das Licht ankommt und verarbeitet wird.

Jedem Kunden wird automatisch einleuchten, dass dies sinnvoll ist. Ferner findet hiermit eine Differenzierung vom Wettbewerb statt. Niemand erklärt dem Kunden wie sein Auge funktioniert, weder die Filialisten (die auf Effizienz getrimmt sind) noch der Augenarzt, der (leider) nur noch wenig Zeit für seine Patienten hat.

Zusatznutzen anbieten

Sie werden damit eine Wertschätzung und einen Mehrwert erzeugen, wenn dem Kunden seine Augen präsentiert und erläutert werden. Vielleicht wecken sie sogar das Bedürfnis, diese zu schützen. Nach einer kurzen anatomischen Erläuterung wird dem Kunde gesagt, dass es unser Ziel ist, diesen Status Quo hier und heute zu erhalten und gleichzeitig das Auge zu schützen.

Damit wird die Kompetenz im Sinne des Kunden erweitert. Wir sind damit keine Verkäufer mehr, sondern haben ein höheres Ziel. Dieses ist, mit allen technischen Mitteln dafür zu sorgen, dass der Kunde lange gut sehen kann. Als Beispiel sei das toxische blaue Licht erwähnt. Eine mögliche Lösung, die uns die Augenoptik bietet, ist eine Beschichtung, welche einen Teil des blauen Lichtes reflektiert. Was für das blaue Licht zutrifft, gilt umso mehr für das UV-Licht. Dabei ist die Frage an den Kunden oft hilfreich: „Sind Sie oft draußen in der Sonne unterwegs? Und wenn ja, wie schützen Sie Ihre Augen?“

Das Ziel sollte sein, die Kompetenz zum Wohle des Auges und dem Kunden zu erweitern. Natürlich bieten wir gerne die (modisch) passende Sonnenbrille an.

Mögliche Umsetzung

Die Refraktion wird einen gewissen Betrag kosten. In diesem Refraktionsbetrag wird ab sofort ein „Check Up“ innerhalb von zwölf Monaten integriert. Das bedeutet, dass der Kunde elf Monate nach dem Kauf mittels eines Briefes oder einer E-Mail eingeladen wird. Nur dieses mal nicht mit einem Spruch: “Herzlichen Glückwunsch, ihre Brille hat Geburtstag, kommen Sie wieder vorbei.“

Der Kunde wird stattdessen an die nächste EasyScan-Aufnahme erinnert – welche er ja bereits bezahlt hat. Der Aufhänger ist somit nicht ein günstiger Preis, sondern die Frage an den Kunden, ob oder wie sich sein Auge verändert hat. Und je mehr Aufnahmen von dem Kunden gemacht wurden, um so eher werden frühzeitig Veränderungen erkannt.

www.easyscantest.com